书籍详情

谈判指导:怎样进行谈判

谈判指导:怎样进行谈判

作者:(德)海因茨-于尔根·赫尔茨利布(Heinz-Jurgen Herzlieb)著;王德峰译;王德峰译

出版社:中国劳动社会保障出版社

出版时间:2004-12-01

ISBN:9787504546210

定价:¥22.00

购买这本书可以去
内容简介
  您在内部和外部谈判中不是都得有效地维护自己的观点吗?您不是打算正确地评价您的谈判对手或对手们,以便根据他们的行为方式和陈述的理由采取相应的对策吗?您不是打算使自己提出的目标既切会实际又能与对方达成共识,同时打算取得那种其实施情况可以核查的具体谈判成果吗?在我们所处的迅速发展的经济时代,在这个“标准化”了的进程不断受到挑战的时代,人们十分需要拥有阐明自己的理由和进行谈判的能力。这本专著就向您阐明谈判进程不能任其任意发展,而是应该而且必须是在有事先认真。具体的准备,在有目的的控制之下进行的。这本专著还告诉您如何阐明自己的理由,使对方理解、接受自己的观点,告诉您进行成功谈判的诀窍。本书作者海因茨—于尔根.赫尔茨利布,是德国一家大银行支行的负责人,十多年来在经营管理和企业领导方面,给企业和企业领导人提供了很大的帮助和支持。
作者简介
暂缺《谈判指导:怎样进行谈判》作者简介
目录
引言:谈判的结果对您的成功也起着重要作用(1)  A部分 谈判和谈判的类型(7)
1什么是谈判(7)
2谈判有哪几种类型(9)  B部分 谈判前的准备工作(19)
1为什么说谈判前准备工作的好坏对谈判是否成功有决定性的影响(19)
2通过谈判内容的准备使自己对谈判情况更加清楚(31)
21一般来说应该注意哪些问题(31)
22应该注意区分哪些方法、步骤(35)
3协调谈判者情绪的工作使您增加信心(50)
4如何确定谈判目标(55)
41谈判目标(55)
42在拟订谈判目标时应该注意什么(58)
43拟订目标时最容易犯的错误(62)
44为什么要把对方的目标纳入自己的考虑之中(63)
45为什么有双方目标之上的共同目标更重要(64)
46确定自己的谈判底线(66)
47在谈判情况不明朗时确定一个目标范围(67)
48切记不要追求带有虚荣心的过高目标(68)
5为谈判设定正确框架(70)
51准备足够大的谈判场所(70)
52安排好理想的谈判者座次(71)
53排除可能出现的干扰因素(75)
54设定一个时间框框(77)
55准备好必要的工作用文件——谈判时可能用到的书面材料(78)
56其他方面的重要框架条件(80)
57是否要安排有利于自己的谈判场所(81)
58准备视觉技术设备——投影仪或活动图板(83)
581使用视觉技术设备的例子(85)
582视觉技术设备和活动图板的形式、质量都十分重要(99)
6自己在谈判中的地位和作用(101)
61所觉察到的未必都是真实的(101)
62我能做出什么样的让步,付出什么样的代价(103)
63您个人的独到之处(105)
64论资排辈问题(106)
65注意自己的职权范围和回旋余地(108)
66弄清楚结盟的可能性(109)
67对共同的机遇和风险的分析(110)
68基本立场:利益、权利和权力(111)
69关于您自己的情绪在谈判中的作用(115)
7关于个人性格的问题(118)
71认识自我就是使自己的行为去掉盲目性(118)
72基本的行为倾向——通常有两种相互补充的行为方式(121)
73在谈判中如何发挥自己的强项(129)
8正确评价自己的谈判对方(150)
81您的谈判对方有什么样的知识和经验(151)
82把个人性格特点作为评价谈判对方的辅助性手段(152)
83如何对付难应付的谈判对方(155)
84面对谈判对方应采取何种行为方式(158)
9对谈判成功应该有充分的心理准备(159)  C部分 如何进行谈判(161)
1可能采取的谈判策略(161)
11一个扣人心弦的问题:是采取“强硬”还是“温和”的方式来进行谈判(161)
111“强硬”谈判方式的特征(162)
112“温和”谈判方式的特征(163)
113哈佛方式:对事采取强硬立场,对人采取温和态度(164)
114最理想的谈判方式:对人、对事软硬兼施(165)
115双赢战略中的“硬”和“软”(169)
2谈判过程(171)
21谈判的进程和谈判的安排(171)
211建立接触——谈判的热身阶段(173)
212正式欢迎,创造良好气氛(175)
213把谈判进程和组织工作告知各方(178)
214谈判者都了解相同的情况应是谈判的最初基础(180)
215关于不同谈判目标的情况,以及就确定谈判目标达成一致的问题(181)
216谈判开始时的各方观点(187)
217讨论对问题的不同看法(190)
218弄清楚做出决定的方式(194)
219讨论、研究、收集并整理出解决问题的各种意见和建议(194)
2110对各种解决问题的意见和建议进行分类(200)
2111提出评价标准并设法就此取得一致看法(200)
2112正确评价各种解决问题的可能性(204)
2113找出做出决断的契机(207)
2114保证谈判结果和制定谈判文件(209)
2115如何付诸行动(210)
2116对谈判的反思和总结(211)
3在谈判中应采取的态度(213)
31对于自己体态语言的敏感性(213)
32有意识地观察谈判对方的体态语言(215)
33对所感觉到的情况适时做出正确反应(216)
4交流的艺术(218)
41如何正确看待交流(218)
42在谈判中进行交流的基本规则(219)
43对语言的作用应十分注意(224)
44怎样得到谈判对方的理解(226)
45记住谈判对方的名字非常重要(231)
46积极的措词(232)
47谈判中如何提问(232)
48称赞与认可(235)
49是指责对方,还是责怪自己(236)
410明确表达自己的意思(238)
411使用主动态语言(239)
412在任何情形下都适用的交流手段(240)
5卓有成效的论证技巧(248)
51正派的论证手法(248)
52AIDA公式(249)
53如何对待对方的不同意见(250)
531采取“先发制人”的办法(254)
532采取“是这样,但是……”的方法(255)
533改变策略的做法(256)
534搁置分歧、先易后难(257)
535采用“飞去来器”战术(258)
536采用分解战术(259)
537采用介绍、推荐、举例说明的方法(260)
538采用加—减的方法(261)
6采用五句法说服对方(263)  D部分 谈判后谈心得体会(275)
1谈判之后(275)
2收尾工作(278)
trtc.style.display="";
trc.style.display="";
猜您喜欢

读书导航