谈判指导：怎样进行谈判

　　您在内部和外部谈判中不是都得有效地维护自己的观点吗？您不是打算正确地评价您的谈判对手或对手们，以便根据他们的行为方式和陈述的理由采取相应的对策吗？您不是打算使自己提出的目标既切会实际又能与对方达成共识，同时打算取得那种其实施情况可以核查的具体谈判成果吗？在我们所处的迅速发展的经济时代，在这个“标准化”了的进程不断受到挑战的时代，人们十分需要拥有阐明自己的理由和进行谈判的能力。这本专著就向您阐明谈判进程不能任其任意发展，而是应该而且必须是在有事先认真。具体的准备，在有目的的控制之下进行的。这本专著还告诉您如何阐明自己的理由，使对方理解、接受自己的观点，告诉您进行成功谈判的诀窍。本书作者海因茨—于尔根.赫尔茨利布，是德国一家大银行支行的负责人，十多年来在经营管理和企业领导方面，给企业和企业领导人提供了很大的帮助和支持。

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引言：谈判的结果对您的成功也起着重要作用（1） 　A部分　谈判和谈判的类型（7）
1什么是谈判（7）
2谈判有哪几种类型（9） 　B部分　谈判前的准备工作（19）
1为什么说谈判前准备工作的好坏对谈判是否成功有决定性的影响（19）
2通过谈判内容的准备使自己对谈判情况更加清楚（31）
21一般来说应该注意哪些问题（31）
22应该注意区分哪些方法、步骤（35）
3协调谈判者情绪的工作使您增加信心（50）
4如何确定谈判目标（55）
41谈判目标（55）
42在拟订谈判目标时应该注意什么（58）
43拟订目标时最容易犯的错误（62）
44为什么要把对方的目标纳入自己的考虑之中（63）
45为什么有双方目标之上的共同目标更重要（64）
46确定自己的谈判底线（66）
47在谈判情况不明朗时确定一个目标范围（67）
48切记不要追求带有虚荣心的过高目标（68）
5为谈判设定正确框架（70）
51准备足够大的谈判场所（70）
52安排好理想的谈判者座次（71）
53排除可能出现的干扰因素（75）
54设定一个时间框框（77）
55准备好必要的工作用文件——谈判时可能用到的书面材料（78）
56其他方面的重要框架条件（80）
57是否要安排有利于自己的谈判场所（81）
58准备视觉技术设备——投影仪或活动图板（83）
581使用视觉技术设备的例子（85）
582视觉技术设备和活动图板的形式、质量都十分重要（99）
6自己在谈判中的地位和作用（101）
61所觉察到的未必都是真实的（101）
62我能做出什么样的让步，付出什么样的代价（103）
63您个人的独到之处（105）
64论资排辈问题（106）
65注意自己的职权范围和回旋余地（108）
66弄清楚结盟的可能性（109）
67对共同的机遇和风险的分析（110）
68基本立场：利益、权利和权力（111）
69关于您自己的情绪在谈判中的作用（115）
7关于个人性格的问题（118）
71认识自我就是使自己的行为去掉盲目性（118）
72基本的行为倾向——通常有两种相互补充的行为方式（121）
73在谈判中如何发挥自己的强项（129）
8正确评价自己的谈判对方（150）
81您的谈判对方有什么样的知识和经验（151）
82把个人性格特点作为评价谈判对方的辅助性手段（152）
83如何对付难应付的谈判对方（155）
84面对谈判对方应采取何种行为方式（158）
9对谈判成功应该有充分的心理准备（159） 　C部分　如何进行谈判（161）
1可能采取的谈判策略（161）
11一个扣人心弦的问题：是采取“强硬”还是“温和”的方式来进行谈判（161）
111“强硬”谈判方式的特征（162）
112“温和”谈判方式的特征（163）
113哈佛方式：对事采取强硬立场，对人采取温和态度（164）
114最理想的谈判方式：对人、对事软硬兼施（165）
115双赢战略中的“硬”和“软”（169）
2谈判过程（171）
21谈判的进程和谈判的安排（171）
211建立接触——谈判的热身阶段（173）
212正式欢迎，创造良好气氛（175）
213把谈判进程和组织工作告知各方（178）
214谈判者都了解相同的情况应是谈判的最初基础（180）
215关于不同谈判目标的情况，以及就确定谈判目标达成一致的问题（181）
216谈判开始时的各方观点（187）
217讨论对问题的不同看法（190）
218弄清楚做出决定的方式（194）
219讨论、研究、收集并整理出解决问题的各种意见和建议（194）
2110对各种解决问题的意见和建议进行分类（200）
2111提出评价标准并设法就此取得一致看法（200）
2112正确评价各种解决问题的可能性（204）
2113找出做出决断的契机（207）
2114保证谈判结果和制定谈判文件（209）
2115如何付诸行动（210）
2116对谈判的反思和总结（211）
3在谈判中应采取的态度（213）
31对于自己体态语言的敏感性（213）
32有意识地观察谈判对方的体态语言（215）
33对所感觉到的情况适时做出正确反应（216）
4交流的艺术（218）
41如何正确看待交流（218）
42在谈判中进行交流的基本规则（219）
43对语言的作用应十分注意（224）
44怎样得到谈判对方的理解（226）
45记住谈判对方的名字非常重要（231）
46积极的措词（232）
47谈判中如何提问（232）
48称赞与认可（235）
49是指责对方，还是责怪自己（236）
410明确表达自己的意思（238）
411使用主动态语言（239）
412在任何情形下都适用的交流手段（240）
5卓有成效的论证技巧（248）
51正派的论证手法（248）
52AIDA公式（249）
53如何对待对方的不同意见（250）
531采取“先发制人”的办法（254）
532采取“是这样，但是……”的方法（255）
533改变策略的做法（256）
534搁置分歧、先易后难（257）
535采用“飞去来器”战术（258）
536采用分解战术（259）
537采用介绍、推荐、举例说明的方法（260）
538采用加—减的方法（261）
6采用五句法说服对方（263） 　D部分　谈判后谈心得体会（275）
1谈判之后（275）
2收尾工作（278）
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