现代推销实务

　　本书系统而精练地阐述了现代推销概述、寻找客户、制定推销计划、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理、推销管理等内容。书中把“制定推销计划”和“客户关系管理”独自成章，符合市场的需要并适应了形势的发展。本书在阐述形式上也改变了以往同类教材以理论知识为核心的模式，尽量简化理论知识，以“够用、实用”为原则，以为学生学习和推销员培训提供一本“工作手册”为宗旨，增加了大量图表、实例，各章还增加了“引例”、“思考题”、“本章小结”、“练习与实训”、“补充阅读材料”、“友情推荐”等栏目。本书为教育部职业教育与成人教育司推荐教材，可作为中等职业学校市场营销、现代物流、电子商务等专业的教材，也可用做各种层次成人教育、企业培训的教材。本书还配有电子教学参考资料包（包括教学指南、电子教案及习题答案），详见前言本书前言前言市场经济的浪潮冲破了旧经济体制的封锁与隔绝，促使我国内部、外部都发生了巨大的变化。“买方市场”的出现，“以销定产”的观念在人们头脑中的形成，促使企业不得不把“推销工作”放到一个相当重要的地位来加以考虑。有人说，推销人才是企业的“金山”，据预测，21世纪最富有、最有潜力的职业之一就是做一个产品销售人员。随着推销工作对推销人员的需求增加而各企业中的推销人员又严重缺乏，使得成千上万来自不同岗位上的人步入了“推销”这一领域。他们当中，虽然绝大多数人都有着令人钦佩的勇气、饱满的工作热情，但是，由于种种原因，最后坚持下来的却寥寥无几。据调查，每年应聘业务员和销售人员的人，被录用的占应聘人数的60%，而最后剩下的只有3%。可见，要做好产品销售是多么的不易。没有经过正规推销培训的人是难以胜任推销这一职业的。2003年12月，教育部提出：职业教育必须坚持以就业为导向，以全面素质为基础，以能力为本位，努力造就企业迫切需要的高素质技能型人才。本书就是根据这一指导思想，在重点、扼要、完整地阐述基本理论知识的同时，增加“引例”、“补充阅读材料”、“友情推荐”等栏目，以强化理论与实践的结合、学习知识与开发智力的结合、动脑思考与动手操作的结合，真正体现中等职业学校教育的特色。本教材框架的形成经过了有关专业人士的论证并经编写人员在教学实践中反复运用和修改。本书可作为中等职业学校市场营销、现代物流、电子商务等专业的教材，也可用做各种层次成人教育、企业培训的教材。本书的编写人员既是推销课程教学的一线教师，又是企业的兼职讲师。本书由李红梅主编并编写第2、8章，第1章由曾凡跃编写，第3章由曾凡跃和张莉共同编写，第4、5章由吴穗珊编写，第6、7章由洪坚编写，第9章由张莉编写。本书由王万万、张雪芬主审，通过教育部认定，作为教育部职业教育与成人教育司推荐教材。本书在编写过程中，参考了大量资料，并从公开发表的书籍、报刊和网站上选用了一定的案例和资料，特向有关单位和个人表示感谢。由于编者水平有限，编写时间仓促，书中疏漏与不妥之处在所难免，敬请有关专家和读者批评指正。为了方便教师教学，本书还配有教学指南、电子教案及习题答案（电子版），请有此需要的教师登录华信教育资源网（http：//www.hxedu.com.cn）下载或与电子工业出版社联系，我们将免费提供（E-mail：ve@phei.com.cn）。编者2005年1月

暂缺《现代推销实务》作者简介

第1章  现代推销概述
  Ø  引例
  1.1  现代推销的含义
    1.1.1  什么是现代推销
    1.1.2  怎样理解现代推销的含义
  1.2  现代推销的方式
    1.2.1  零级渠道的销售方式
    1.2.2  一级渠道的销售方式
    1.2.3  二级渠道的销售方式
    1.2.4  三级渠道的销售方式
  1.3  现代推销的程序
    1.3.1  准备工作
    1.3.2  寻找客户
    1.3.3  接近客户
    1.3.4  推销洽谈
    1.3.5  客户管理
  1.4  推销模式
    1.4.1  爱达模式（AIDA）
    1.4.2  迪伯达模式（DIPPDA）
    1.4.3  埃德帕模式（IDEPA）
  1.5  推销员应具备的素质和能力
    1.5.1  素质要求
    1.5.2  能力要求
  Ø  本章小结
  Ø  练习与实训
  Ø  补充阅读材料
  Ø  友情推荐
第2章  寻找客户
  Ø  引例
  2.1  寻找客户
    2.1.1  客户的类型
    2.1.2  寻找客户前的心理准备和基础工作
    2.1.3  客户范围的确定
    2.1.4  寻找客户的途径
  2.2  客户资格审查
    2.2.1  客户需求审查——是否需要
    2.2.2  客户支付能力审查——是否有钱购买
    2.2.3  客户购买决策权审查——是否能“当家做主”
  Ø  本章小结
  Ø  练习与实训
  Ø  补充阅读材料
  Ø  友情推荐
第3章  制定推销计划
  Ø  引例
  3.1  推销计划的作用和类型
    3.1.1  推销计划的作用
    3.1.2  推销计划的类型
  3.2  部门推销计划的编制程序
    3.2.1  分析现状
    3.2.2  确定推销目标
    3.2.3  分配推销任务
    3.2.4  综合编制推销计划
    3.2.5  执行并检测计划
  3.3  个人推销计划的编制程序
    3.3.1  对潜在客户的情况调查
    3.3.2  确定推销活动的具体目标
    3.3.3  研究推销策略
    3.3.4  制定推销计划
    3.3.5  推销计划的实施
  Ø  本章小结
  Ø  练习与实训
  Ø  补充阅读材料
  Ø  友情推荐
第4章  接近客户
  Ø  引例
  4.1  接近客户前的准备
    4.1.1  初次准备
    4.1.2  日常准备
  4.2  约见客户
    4.2.1  约见的内容
    4.2.2  约见方式
  4.3  接近客户
    4.3.1  接近客户的步骤
    4.3.2  接近客户的技巧
    4.3.3  接近客户的基本方法
  Ø  本章小结
  Ø  练习与实训
  Ø  补充阅读材料
  Ø  友情推荐
第5章  推销洽谈
  ……
第6章  处理客户异议
第7章  促成交易
第8章  客户关系管理
第9章  推销管理
参考文献