保险营销员培训教程

　　一部传授保险营销知识的优秀讲义，保险公司员工人手一册的实用读本。本书是一本较为专业，以应用为取向，全面综合地介绍保险营销的优秀讲义，书中从保险营销基础入手，通过许多案例，阐述了保险营销员必备的知识和素质，介绍了开拓保险、保户洽谈、保险促成、售后服务等技巧；是一本保险业内实用教程。

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目 录 前 言 第一章 保险营销概述 1. 1 保险营销概述 1. 1. 1 何谓保险营销 1. 1. 2 保险推销三要素 1. 1. 3 保险营销的基本特点 1. 1. 4 保险推销的特点 1. 1. 5 保险推销的任务 1. 1. 6 保险营销变革 1. 2 保险营销环境 1. 2. 1 宏观营销环境 1. 2. 2 微观营销环境 第二章 保险营销员的素质 2. 1 优秀营销人员应具备的素质 2. 1. 1 最大诚信 2. 1. 2 优秀的保险营销人员应具备的素质 2. 2 营销员有哪些性格特征 2. 2. 1 独立性格 2. 2. 2 开朗性格 2. 2. 3 合群性格 2. 2. 4 坚韧性格 2. 2. 5 宽容性格 2. 2. 6 热诚的性格 2. 3 如何培育营销员的心理品质 2. 3. 1 培育自信力 2. 3. 2 培养注意能力 2. 3. 3 开发观察能力 2. 3. 4 增强判断能力 2. 3. 5 提高决策能力 2. 3. 6 培养自控能力 2. 3. 7 培养应变能力 2. 3. 8 掌握交际能力 2. 3. 9 增强个人魅力 2. 3. 10 克服心理障碍 2. 4 保险推销员的基本准备 2. 4. 1 保险学的综合性和边缘性 2. 4. 2 知识准备 2. 4. 3 推销准备 2. 4. 4 心理准备 2. 5 推销员的基本礼节 2. 6 如何陶冶自己的性格 2. 6. 1 强化意识 2. 6. 2 环境潜化 2. 6. 3 自我暗示 2. 6. 4 审美陶冶 2. 6. 5 自我激励 2. 7 了解保险合同 2. 7. 1 保险合同的定义 2. 7. 2 保险合同必须具备的条件 2. 7. 3 保险合同的特征 2. 7. 4 保险合同的凭证 2. 7. 5 保险合同的基本条款 2. 8 保险合同有哪些法律关系 2. 8. 1 保险合同的主体 2. 8. 2 保险合同的客体 2. 8. 3 保险合同的内容 第三章 开拓保险的技巧 3. 1 如何做一个推销高手 3. 2 如何把自己融化到推销之中 3. 3 如何开拓保产 3. 3. 1 寻缘找故 3. 3. 2 拉住老顾客 3. 3. 3 陌生拜访 3. 3. 4 连锁介绍 3. 3. 5 “地毯”式访问 3. 3. 6 中心开花 3. 3. 7 借用影响力 3. 3. 8 个人观察 3. 3. 9 善用“猎犬” 3. 3. 10 其他技巧 3. 4 如何开拓女性市场 3. 4. 1 对女性准保户的了解 3. 4. 2 开拓女性市场时应注意的问题 3. 4. 3 应付女性准保户的方法 3. 5 如何整理准保户的信息资料 3. 5. 1 建立准保户卡 3. 5. 2 建立系统的准保户档案 3. 6 如何选择优先拜访对象 3. 7 如何作拜访前的准备 3. 7. 1 收集保护有关资料 3. 7. 2 制定详细的访问计划 3. 7. 3 设计一个最适合客户的保险计划 3. 8 怎样制订每日访问计划 3. 9 如何电话约见 3. 9. 1 电话约见基本要领 3. 9. 2 先约后访的益处 3. 10 如何运用问卷调查表约见 3. 11 如何运用信函 第四章 与保户洽谈的技巧 4. 1 如何接近顾客 4. 1. 1 因人而异 4. 1. 2 自我调试 4. 1. 3 减轻顾客心理压力 4. 1. 4 时间控制 4. 2 如何激发客户对保险的兴趣和购买欲望 4. 2. 1 面谈的核心任务 4. 2. 2 引起客户兴趣和购买欲望的步骤 4. 2. 3 如何激发客户对保险的兴趣和购买欲望 4. 3 如何运用AIDMA法则 4. 3. 1 创造顾客的需要 4. 3. 2 遵守AIDMA法则 4. 4 如何进行创造性思维 4. 4. 1 创造性思维产生的源泉 4. 4. 2 运用创造性思维的方式 4. 5 如何突破思维 4. 5. 1 阻碍创造思维的心理屏障 4. 5. 2 不断改善自己的思维技巧 4. 6 与准保产面谈有哪些技巧 4. 6. 1 令准保户松弛 4. 6. 2 收集准保户资料 4. 6. 3 令准保户思考 4. 6. 4 提出解决办法 4. 7 如何与客户聊天 4. 7. 1 开场白 4. 7. 2 聊天的艺术 4. 7. 3 如何了解客户感兴趣的话题 4. 7. 4 导入正题 4. 7. 5 如何提高谈话的能力 4. 8 如何与准保产沟通 4. 8. 1 递名片的技巧 4. 8. 2 发问的技巧 4. 8. 3 说明的技巧 4. 8. 4 促成交易的技巧 4. 8. 5 告辞的技巧 4. 9 如何消除紧张与胆怯 4. 10 如何营造和谐的交谈气氛 4. 10. 1 优化交谈的“四条原则” 4. 10. 2 摆脱尴尬局面的“七种方法” 4. 10. 3 调适对方心境的“十种技巧” 4. 11 如何运用口才 4. 11. 1 说服准保户 4. 11. 2 注意说话的表情 4. 11. 3 提高说话的流利水平 4. 11. 4 说话说到点子上 4. 11. 5 说话切忌太过夸张 4. 11. 6 去掉无意义的废话 4. 11. 7 不要不懂装懂 4. 11. 8 把握说话分寸 4. 11. 9 积累说话的材料 4. 12 如何让声音更完美 4. 13 如何创造良好的第一印象 4. 13. 1 什么是第一印象 4. 13. 2 如何形成良好的第一印象 4. 13. 3 第一印象的作用 4. 14 如何取悦不同类型的顾客 4. 15 如何寻找共同话题 4. 16 如何倾听保产说话 4. 16. 1 倾听客户的优点 4. 16. 2 如何倾听保户说话 4. 16. 3 如何真正理解客户讲话的含义 4. 17 如何揣摩准保产的心态 4. 17. 1 揣摩准保户的态度 4. 17. 2 判断准保户的诚意 4. 18 如何准确把握准保产的消费心态 4. 18. 1 从“四个途径”入手 4. 18. 2 从保户的“六个问题”入手 4. 18. 3 从克服“六个错觉”入手 4. 19 如何看透对方的心理 4. 20 面谈有哪些原则 4. 20. 1 理解“5W” 4. 20. 2 有效推销介绍的衡量标准 4. 21 怎样与客户面谈 4. 21. 1 需要满足法 4. 21. 2 商品的效用价值与FABE技巧 4. 21. 3 “埃德伯”理论 4. 21. 4 激发反应法 4. 21. 5 “费比”理论 4. 21. 6 推销公式法 4. 21. 7 五次成交谈话法 4. 22 柴田和子的独特营销话术 4. 22. 1 输血话术——在金钱里融入你的爱 4. 22. 2 父亲死亡的含义 4. 22. 3 年轻时为年老时做准备 4. 22. 4 不投保连老婆也留不住的时代 4. 22. 5 红灯止步 4. 22. 6 不买保险和猴子没有两样 4. 22. 7 出人头地者不迟疑 4. 23 如何赢得准保产的信任 4. 23. 1 微笑是赢得准保户的最好语言 4. 23. 2 赞美是推销员成功推销的前提条件 4. 24 如何引用小故事说服客户 4. 25 如何卖掉高额保单 4. 25. 1 高额保单的对象 4. 25. 2 开拓有钱保户的渠道 4. 25. 3 高额保单推销技巧 4. 26 如何寻找再访客户的借口 第五章 克服拒绝的技巧 5. 1 如何排除异议 5. 1. 1 正确认识顾客异议 5. 1. 2 处理顾客异议的态度 5. 1. 3 处理客户异议的步骤 5. 1. 4 顾客异议的类型 5. 1. 5 处理顾客异议的方法 5. 2 如何克服拒绝 5. 2. 1 化解拒绝的“四步法” 5. 2. 2 借鉴“三条经验”化解 5. 2. 3 多问几个“为什么” 5. 2. 4 拒绝的种类与克服的技巧 5. 2. 5 保险营销成功的关键 第六章 保险促成的技巧 6. 1 如何顺利促成 6. 1. 1 促成的条件 6. 1. 2 促成工作对保险推销员的要求 6. 1. 3 因人而异地强化准保户的购买决策 6. 1. 4 及时识别准保户有意购买的信号 6. 1. 5 顺利促成的技巧 6. 2 如何让准客户说“是” 6. 2. 1 突破准客户的心理防线 6. 2. 2 让准客户说“是”的策略 6. 3 如何在促成时正确启发保产 6. 4 如何成功成交 6. 5 如何与客户辞别 6. 5. 1 成交辞别 6. 5. 2 成交失败的辞别 6. 5. 3 成交时的注意事项 6. 5. 4 不成交时该注意什么 6. 6 如何避免保产反悔 第七章 保险售后服务技巧 7. 1 售后服务有哪些原则和功能 7. 1. 1 售后服务的原则 7. 1. 2 售后服务的功能 7. 2 了解保险的客户服务 7. 2. 1 保险公司客户服务的含义 7. 2. 2 保险公司客户服务的内容 7. 3 如何运用服务组合来搞好关系营销 7. 3. 1 向客户提供优质的服务 7. 3. 2 维护自身“商誉” 7. 3. 3 提高一对一营销的效率 7. 3. 4 注重服务扩大化 7. 3. 5 超出客户的期望 7. 4 如何预防保产失望 7. 5 如何与保产保持联络 7. 5. 1 掌握保持联络的时机和频率的技巧 7. 5. 2 售后联络的方法 7. 6 如何创造独特的服务 7. 7 不放过任何帮助顾客的机会 第八章 如何进行理赔 8. 1 如何制定人寿保险费率 8. 1. 1 人寿保险费概述 8. 1. 2 纯保险费率的计算 8. 1. 3 毛保险费的计算 8. 1. 4 利息 8. 2 生命表 8. 3 如何进行人身保险的理赔 8. 3. 1 人身保险理赔的基本要求 8. 3. 2 受理案件的程序 8. 3. 3 立案 8. 3. 4 核定给付 8. 3. 5 给付手续 8. 3. 6 单证流转, 结案归档 8. 3. 7 其他 8. 4 财产保险理赔工作 8. 4. 1 财产保险理赔概述 8. 4. 2 赔款理算 附录 中华人民共和国保险法 第一章 总 则 第二章 保险合同 第三章 保险公司 第四章 保险经营规则 第五章 保险业的监督管理 第六章 保险代理人和保险经纪人 第七章 法律责任 第八章 附 则