书籍详情
顾问式销售技术
作者：和锋编著
出版社：北京大学出版社
出版时间：2004-01-01
ISBN：9787301065679
定价：¥38.00
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内容简介
本书重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点，顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践。和锋，实战派销售专家，高级培训师。曾任Nokia公司项目经理，施乐公司销售主任、培训员、产品专家，OCE公司北方区总经理，爱普生公司高级商务经理，北方工业公司科技发展中心运营总监，众合天宝国际有限公司副总裁。和锋先生曾为联想、GE、摩托罗拉、大唐电信、Nokia、爱立信、西门子、三星、阿尔卡
作者简介
和锋，实战派销售专家，高级培训师。曾任Nokia公司项目经理，施乐公司销售主任、培训员、产品专家，OCE公司北方区总经理，爱普生公司高级商务经理，北方工业公司科技发展中心运营总监，众合天宝国际有限公司副总裁。和锋先生曾为联想、GE、摩托罗拉、大唐电信、Nokia、爱立信、西门子、三星、阿尔卡特、朗讯、Network、中国移动、中国联通等数十家国内外知名企业提供过咨询、培训服务。
目录
第1章销售行为与客户购买行为
销售行为
购买行为
销售行为与购买行为的差异
差异一
差异二
差异三
差异四
销售机会点
对话A
对话B
对话C
对话D
第2章顾问式销售的几个基本概念
问题点
需求
需求的定义
隐藏性需求发展或明显性需求
利益
利益是产品或服务可以满足客户表达出来的明显性需求
客户有了明显性需求才能有利益
销售代表的使命
找到了利益,产品才有生命力
购买循环
销售代表的三个问题
购买循环的六个步骤.三个决策点
优先顺序
第3章关于购买循环
销售对话的路径
销售对话路径及其模式
A模式和B模式的区别
销售代表的决策与客户的决策
对销售代表而言
对客户而言
发现客户问题与客户明确了自己的问题
问题本身就明显存在
问题存在于表面现象之下
问题尚未被认识
优先顺序
利用优先顺序来设法改变局势
确立优先顺序的最主要依据是有效信息
第4章SPIN与FAB
对话
与和老师讨论“对话”
FAB方法
三种产品描述法
利益对成交的影响
对话1
对话2
对话3
第5章顾问式销售对话策略
销售对话所隐藏的基本策略
购买循环的四个决策点与销售策略的关系
第一个决策点
第二个决策点
第三个决策点
第四个决策点
对话
决策点处销售对话策略跳跃和回环的技术
销售对话的铁律
第6章SPIN技术进阶
状况性询问
状况性询问的影响
对状况性询问的建议
问题性询问
准备工作
假设前提
暗示性询问
暗示性询问必须要有一个有效的策略
不要太早提供解决方案的三个原因
需求确认询问
第7章SPIN与PSS
七步法与购买循环的结合点
关于PSS
PSS与客户购买循环的结合点
SPIN与接近阶段的关系
优点
不足
SPIN与调查阶段的关系
将客户的外延和内涵同销售代表的外延和内涵结合起来
将状况性询问与问题性询问有机结合
SPIN与成交阶段的关系
销售代表要设法突出他的强项,回避他的弱项
让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近
第8章SPIN运用关键——准备
为什么客户不认可产品的优点
概念上理解的不一致
习惯性力量
价值的判断
对方案的质疑
如何从客户的角度准备产品的优点
销售代表的语言一定要简单优美
要明确教客户运用产品是一个致命的错误
要认识什么是产品的真正价值
学会“英雄救美”
如何从一个新角度认识客户的反论
关键技巧会带来很多销售机会
让客户明白销售代表能解决他的问题
第9章状况性询问讲阶
状况性询问的目的
问题点
隐藏性问题点与明显性问题点
隐藏性问题点的逻辑图
有效地使用状况性询问
选择合适的状况性询问
第10章问题性询问讲阶
为什么必须提问题性询问
问题性询问的概述
问题性询问的必要性
思维模式
有效使用问题性询问的原则
什么时候适合提问题性询问
第11章暗示性询问进阶
暗示性询问与隐藏性需求
暗示性询问的目的
第一个目的
第二个目的
暗示性询问的对象
暗示性询问的操作逻辑
策划暗示性询问
策划暗示性询问的两个关键点
策划暗示性询问的四个步骤
如何有效超越基本的暗示性询问
第12章需求确认询问进阶
需求确认询问的目的
第一个目的
第二个目的
第三个目的
ICE模式
确认
弄清
扩大
掌握需求确认询问的时机
需求确认询问不要使用得太早
需求确认询问是指有限的需求
为什么大生意中没有完美的方案
如何克服需求确认询问带来的反论
需求确认询问的意义
第13章设计销售会谈
如何有效地开始会谈
什么是理想的会谈结果
会谈的设计
第14章评估销售会谈
评估会谈
说明你的顾问式销售技术检查
参考答案
附录1顾问式销售技术自测题
附录2自测题参考答案
附录3工具表单
表1—1销售代表对销售与购买差异掌握程度检测表
表1—2销售代表提问技巧检测表
表2—1销售人员购买循环控制情况检测表
表4—1销售代表FAB方法分析改进表
表5—1销售代表决策点行为对照表
表6—1销售代表SPIN掌握情况考察表
表6—2问题性询问准备表
表7—1验证“PSS”指导表
表9—1状况性询问方式考察建议表
表11—1暗示性询问策划表
表12—1需求确认询问检测表
销售行为
购买行为
销售行为与购买行为的差异
差异一
差异二
差异三
差异四
销售机会点
对话A
对话B
对话C
对话D
第2章顾问式销售的几个基本概念
问题点
需求
需求的定义
隐藏性需求发展或明显性需求
利益
利益是产品或服务可以满足客户表达出来的明显性需求
客户有了明显性需求才能有利益
销售代表的使命
找到了利益,产品才有生命力
购买循环
销售代表的三个问题
购买循环的六个步骤.三个决策点
优先顺序
第3章关于购买循环
销售对话的路径
销售对话路径及其模式
A模式和B模式的区别
销售代表的决策与客户的决策
对销售代表而言
对客户而言
发现客户问题与客户明确了自己的问题
问题本身就明显存在
问题存在于表面现象之下
问题尚未被认识
优先顺序
利用优先顺序来设法改变局势
确立优先顺序的最主要依据是有效信息
第4章SPIN与FAB
对话
与和老师讨论“对话”
FAB方法
三种产品描述法
利益对成交的影响
对话1
对话2
对话3
第5章顾问式销售对话策略
销售对话所隐藏的基本策略
购买循环的四个决策点与销售策略的关系
第一个决策点
第二个决策点
第三个决策点
第四个决策点
对话
决策点处销售对话策略跳跃和回环的技术
销售对话的铁律
第6章SPIN技术进阶
状况性询问
状况性询问的影响
对状况性询问的建议
问题性询问
准备工作
假设前提
暗示性询问
暗示性询问必须要有一个有效的策略
不要太早提供解决方案的三个原因
需求确认询问
第7章SPIN与PSS
七步法与购买循环的结合点
关于PSS
PSS与客户购买循环的结合点
SPIN与接近阶段的关系
优点
不足
SPIN与调查阶段的关系
将客户的外延和内涵同销售代表的外延和内涵结合起来
将状况性询问与问题性询问有机结合
SPIN与成交阶段的关系
销售代表要设法突出他的强项,回避他的弱项
让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近
第8章SPIN运用关键——准备
为什么客户不认可产品的优点
概念上理解的不一致
习惯性力量
价值的判断
对方案的质疑
如何从客户的角度准备产品的优点
销售代表的语言一定要简单优美
要明确教客户运用产品是一个致命的错误
要认识什么是产品的真正价值
学会“英雄救美”
如何从一个新角度认识客户的反论
关键技巧会带来很多销售机会
让客户明白销售代表能解决他的问题
第9章状况性询问讲阶
状况性询问的目的
问题点
隐藏性问题点与明显性问题点
隐藏性问题点的逻辑图
有效地使用状况性询问
选择合适的状况性询问
第10章问题性询问讲阶
为什么必须提问题性询问
问题性询问的概述
问题性询问的必要性
思维模式
有效使用问题性询问的原则
什么时候适合提问题性询问
第11章暗示性询问进阶
暗示性询问与隐藏性需求
暗示性询问的目的
第一个目的
第二个目的
暗示性询问的对象
暗示性询问的操作逻辑
策划暗示性询问
策划暗示性询问的两个关键点
策划暗示性询问的四个步骤
如何有效超越基本的暗示性询问
第12章需求确认询问进阶
需求确认询问的目的
第一个目的
第二个目的
第三个目的
ICE模式
确认
弄清
扩大
掌握需求确认询问的时机
需求确认询问不要使用得太早
需求确认询问是指有限的需求
为什么大生意中没有完美的方案
如何克服需求确认询问带来的反论
需求确认询问的意义
第13章设计销售会谈
如何有效地开始会谈
什么是理想的会谈结果
会谈的设计
第14章评估销售会谈
评估会谈
说明你的顾问式销售技术检查
参考答案
附录1顾问式销售技术自测题
附录2自测题参考答案
附录3工具表单
表1—1销售代表对销售与购买差异掌握程度检测表
表1—2销售代表提问技巧检测表
表2—1销售人员购买循环控制情况检测表
表4—1销售代表FAB方法分析改进表
表5—1销售代表决策点行为对照表
表6—1销售代表SPIN掌握情况考察表
表6—2问题性询问准备表
表7—1验证“PSS”指导表
表9—1状况性询问方式考察建议表
表11—1暗示性询问策划表
表12—1需求确认询问检测表
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