营销的技巧

　　古川英夫，1956年生于长崎县。一桥大学经注学部毕业后，曾在城市银行咨询公司任职。1991年1月，高立株式会社OnlyOne，已为约350家企业、团体提供诊断、指导、教育服务，并在日本商工会议所、法人会讲演，并有很多著述。古川英夫一直活路在咨询界中，深得中小企业主和社长的信赖。其著作包括《人事制度手册》、《管理人员工作手册》（以上由海南书房出版）、《全面反思营销》、《经济方针、经营计划的制方法、推进方法》（由日本经济通信社出版）、《社长工作83项总检验》（同龙馆）、《优秀营销员的本质区别》（巴鲁出版）等。“职场实战图解——营销系列”主要从营销的新视角出发，旨在提供营销领域中一种全新的理念和思考处理问题的方式，为指导营销人员具体的实战方式和管理方式提出了行之有效的建议。本书是该系列之一，通过对营销经验的总结，透彻的叙述了营销人中何能够将营销的技巧应用到实际工作中去，全书共公为八章，从营销员的目标行动开始讲起，对销售商品、回款，客户管理，开发新客户，销售语言技巧以及必备的常识和基本的礼节予以介绍。文字叙述之后配有相应的图形和图表，更加便于理解。本书可以说，即是营销员的教科书，又是一本优秀的实践指导，帮助营销人员灵活应对市场，开展卓越的营销工作。本书适合营销人员，营销管理人员，以及人体经营者阅读，可作为市场营销专业的学生的参考读物。

　　古川英夫，1956年生于长崎县。一桥大学经注学部毕业后，曾在城市银行咨询公司任职。1991年1月，高立株式会社Only One，已为约350家企业、团体提供诊断、指导、教育服务，并在日本商工会议所、法人会讲演，并有很多著述。古川英夫一直活路在咨询界中，深得中小企业主和社长的信赖。 其著作包括《人事制度手册》、《管理人员工作手册》（以上由海南书房出版）、《全面反思营销》、《经济方针、经营计划的制方法、推进方法》（由日本经济通信社出版）、《社长工作83项总检验》（同龙馆）、《优秀营销员的本质区别》（巴鲁出版）等。

第1章  营销员的目标与行动
  1 大版营销员的不同之外
  2 设定目标是挑战的开始
  3 提高销售额的关键
  4 订货多少要看行动次数
  5 善用手册
  6 用好每一天
  7 制订日程的技巧
  8 减少公司内部时间
  9 减少出行时间
  10 巧用间隙
  11 抢占先机
  12 POP支援活动
第2章  销售与回收
  1 掌握商品知识
  2 理解本公司商品
  3 保持市场营销的理念
  4 了解需求与需要
  5 找到卖点
  6 掌握商品销售动向
  7 价格谈判的决定因素
  8 积分打折制
  9 货款回笼的六种方式
  10 回款方多的利与弊
  11 售后服务的功效
  12 强化索赔对应能力
  13 收款法则
  14 汇票的注意事项
  15 支票的注意事项
  16 POP制作法
第3章  客刻管理的决窍
  1 终端消费者的三个分类
  2 地域客管理
  3 创建客户数据库
  4 客刻等级划分
  5 了解客户心理
  6 了解不同客户的销假售依存度
  7 提高在店比重
  8 零售店访问之要
  9 提高签约可能性
  10 联合营销的成功秘诀
  11 区分危险客户
  12 客户破产时
  13 解读决算表
  14 对客户的经营分析
  15 POP展示法
……
第4章  新客户开发
第5章  营销员的备知识
第6章  独特的营销阶梯
第7章  营销语言技巧
第8章  营销礼节本中之本