书籍详情
成交：谈判大师的独家营销秘方
作者：（美）安东尼·吉尔伯特（Antonie Gilbert）著；黄哲译；黄哲译
出版社：九州出版社
出版时间：2004-02-01
ISBN：9787801950321
定价：¥32.00
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内容简介
许多推销员为了把商品卖出去，往往信口开河，哄得消费者晕头转向，虽然做了买卖，却使消费者有上当的感觉，从而失去了顾客，其实，对顾客诚实，也同样可以促销，关键是摸清顾客的心理和需求。我们不能试图把产品卖给任何一个顾客，经验告诉我们，顾客可以根据不同的需求和欲望加以区隔化，每一个区隔市场，都有着不同的目标，不同的生命周期和不同的产品印象。本书从了解顾客的需要、制定合理的价格、把握好销售的各个环节、积极地面对竞争、真诚地对待顾客、把竞争与合作统一起来、争取谈判中的主动、促成谈判顺利进行、争取对自己有利的价格、成功地进行推销、战胜客户的拒绝和化解客户的抱怨等方面，探讨了最有效的谈判艺术和最实用的营销方法，语言通俗、事例精当，处处闪耀着谈判大师的大智慧，大修养，大思维，大学问，是希望通过学习提高谈判能力和掌握营销知识的广大读者的得力助手。
作者简介
暂缺《成交：谈判大师的独家营销秘方》作者简介
目录
1了解顾客的需要, 打动顾客的心
真正摸透了顾客的心理才能打动顾客
了解顾客的需要与动机
以让顾客的某种需要得到满足为中心
了解对方的需要, 投其所好
努力吸引客户注意
用提问法引起客户的兴趣
为顾客提供好的服务
千方百计迎合对方的口味
先交朋友, 后做生意
让顾客觉得和你趣味相投
把握说明自己商品的分寸
适时巧妙地给顾客提建议
选择最有说服力的工具
有效说服客户的四个步骤
说服对方时的注意事项
2制定合理的价格, 争取更多的利润
掌握定价的心理学
针对消费心理定价策略
重视和提升消费者受让价值
以品种全. 价格低取胜
先原价销售, 以争取顾客
用合理价格创造“需求”
降价的同时开发新产品
由顾客自己决定价格是一种高明的手段
在某些情况下也可以采用高价策略
避免价格营销的误区
3把握好销售的各个环节, 采取适宜的营销手段
树立起市场营销观念和善待顾客的正确态度
把握现代市场营销的核心
做好营销中每个阶段的工作
接近顾客最好的方法就是展示营销法
优良的服务就是最好的营销手段
尽量让顾客多说些话
用受顾客欢迎的方式进行交易
依靠有创意的点子经营
真正的“买一送一”
攀附名牌, 善于借助别人的力量
把你的“缺点”展示给顾客
改进经营策略, 使产品适销对路
注重营销手段的创新
努力创造需求
4积极地面对竞争, 努力扩大销售量
敢于积极地面对竞争
降低成本, 赢得竞争优势
折价销售赢得竞争
以己之长攻人之短
取信于消费者是赢得竞争的捷径
找准商品竞争的“空白点”
认真对待自己的生意
运用“出人意料”的特殊手法获得成功
以退为进的妙计
5奉行良好的道德, 真诚地对待顾客
热情真诚地对待顾客
诚挚相待赢得永久顾客
在不欺骗顾客的情况下把买卖做成
守信用, 不轻易许诺
避免不正当的竞争
缺乏经验的销售人员常犯的伤害顾客的错误
6把竞争与合作统一起来, 追求双赢的谈判
树立正确的谈判意识
校正谈判成功的价值标准
专注于双方的整体利益
双赢谈判的实施步骤
进行追求双赢的合作性谈判
把对手的无关紧要的分歧当耳边风
尽量采用互惠. 双向的让步
在不损害自己利益的前提下, 让客户一直感到比较
7尽可能多地了解对手, 争取谈判中的主动
谈判前必须掌握的有关内容
谈判前应做好准备工作
很快地判断和了解对方洽谈人员的信息
在信息和资料方面占据主动
先清楚地了解对方的真正期望
适当地多提些要求
提高发问的艺术
多听少说, 争取主动
通过察言观色了解顾客
通过身体语言了解对方
通过座位判断人的心理
洞察别人的言外之意
根据对手的情况确定自己的方案
抓住对方的“谈判截止期限”
8努力打破僵局, 促成谈判顺利进行
谈判中僵局的主要成因
寻求化解僵局的手段和方法
突破谈判僵局的策略与技巧
了解对方的想法和需要
用适宜的外交语言摆脱僵局
出现僵局时, 不要急于让步
战胜不太友好的谈判客户, 让谈判走向成功
9谨慎让步, 争取对自己有利的价格
制定适宜的谈判目标
一定要提出对自己有利的要求
开始把价格定得高些
报价应注意的问题
应该先报价还是后报价
争取对自己有利的价位, 同时给对方留有余地
把价格说得看起来并不高
巧妙改变数字
采用蚕食策略
运用服务作为讨价还价的手段
用坦诚的态度让对方接受你的价格
利用“哭穷战术”完成交易
运用“使对方惊奇的事情”施加压力
抓住关键, 避实击虚
迫使对方“接受这个价格”
正确对待谈判中的“无理要求”
千万不要很快地妥协
选择合适的让步方式
接受和拒绝都要讲究策略
10引发顾客的兴趣, 成功地进行推销
解除推销会谈前的压力
使用有利于与顾客建立征程关系的语言
讲好开场白, 为推销铺平道路
以顾客关心的话题开始
从客户的兴趣或爱好着手
设法抓住感情链中的一环
会微笑的人到处受欢迎
先从小的要求方面突破对方的防线
先投石问路, 再步步为营
帮助顾客作出选择
在推销中有效答复顾客的问题
倾听对方谈话也是一种很好的推销
利用顾客的逆反心理
以漠视的态度引起顾客的兴趣
提高推销介绍的成功率的几个要领
真正摸透了顾客的心理才能打动顾客
了解顾客的需要与动机
以让顾客的某种需要得到满足为中心
了解对方的需要, 投其所好
努力吸引客户注意
用提问法引起客户的兴趣
为顾客提供好的服务
千方百计迎合对方的口味
先交朋友, 后做生意
让顾客觉得和你趣味相投
把握说明自己商品的分寸
适时巧妙地给顾客提建议
选择最有说服力的工具
有效说服客户的四个步骤
说服对方时的注意事项
2制定合理的价格, 争取更多的利润
掌握定价的心理学
针对消费心理定价策略
重视和提升消费者受让价值
以品种全. 价格低取胜
先原价销售, 以争取顾客
用合理价格创造“需求”
降价的同时开发新产品
由顾客自己决定价格是一种高明的手段
在某些情况下也可以采用高价策略
避免价格营销的误区
3把握好销售的各个环节, 采取适宜的营销手段
树立起市场营销观念和善待顾客的正确态度
把握现代市场营销的核心
做好营销中每个阶段的工作
接近顾客最好的方法就是展示营销法
优良的服务就是最好的营销手段
尽量让顾客多说些话
用受顾客欢迎的方式进行交易
依靠有创意的点子经营
真正的“买一送一”
攀附名牌, 善于借助别人的力量
把你的“缺点”展示给顾客
改进经营策略, 使产品适销对路
注重营销手段的创新
努力创造需求
4积极地面对竞争, 努力扩大销售量
敢于积极地面对竞争
降低成本, 赢得竞争优势
折价销售赢得竞争
以己之长攻人之短
取信于消费者是赢得竞争的捷径
找准商品竞争的“空白点”
认真对待自己的生意
运用“出人意料”的特殊手法获得成功
以退为进的妙计
5奉行良好的道德, 真诚地对待顾客
热情真诚地对待顾客
诚挚相待赢得永久顾客
在不欺骗顾客的情况下把买卖做成
守信用, 不轻易许诺
避免不正当的竞争
缺乏经验的销售人员常犯的伤害顾客的错误
6把竞争与合作统一起来, 追求双赢的谈判
树立正确的谈判意识
校正谈判成功的价值标准
专注于双方的整体利益
双赢谈判的实施步骤
进行追求双赢的合作性谈判
把对手的无关紧要的分歧当耳边风
尽量采用互惠. 双向的让步
在不损害自己利益的前提下, 让客户一直感到比较
7尽可能多地了解对手, 争取谈判中的主动
谈判前必须掌握的有关内容
谈判前应做好准备工作
很快地判断和了解对方洽谈人员的信息
在信息和资料方面占据主动
先清楚地了解对方的真正期望
适当地多提些要求
提高发问的艺术
多听少说, 争取主动
通过察言观色了解顾客
通过身体语言了解对方
通过座位判断人的心理
洞察别人的言外之意
根据对手的情况确定自己的方案
抓住对方的“谈判截止期限”
8努力打破僵局, 促成谈判顺利进行
谈判中僵局的主要成因
寻求化解僵局的手段和方法
突破谈判僵局的策略与技巧
了解对方的想法和需要
用适宜的外交语言摆脱僵局
出现僵局时, 不要急于让步
战胜不太友好的谈判客户, 让谈判走向成功
9谨慎让步, 争取对自己有利的价格
制定适宜的谈判目标
一定要提出对自己有利的要求
开始把价格定得高些
报价应注意的问题
应该先报价还是后报价
争取对自己有利的价位, 同时给对方留有余地
把价格说得看起来并不高
巧妙改变数字
采用蚕食策略
运用服务作为讨价还价的手段
用坦诚的态度让对方接受你的价格
利用“哭穷战术”完成交易
运用“使对方惊奇的事情”施加压力
抓住关键, 避实击虚
迫使对方“接受这个价格”
正确对待谈判中的“无理要求”
千万不要很快地妥协
选择合适的让步方式
接受和拒绝都要讲究策略
10引发顾客的兴趣, 成功地进行推销
解除推销会谈前的压力
使用有利于与顾客建立征程关系的语言
讲好开场白, 为推销铺平道路
以顾客关心的话题开始
从客户的兴趣或爱好着手
设法抓住感情链中的一环
会微笑的人到处受欢迎
先从小的要求方面突破对方的防线
先投石问路, 再步步为营
帮助顾客作出选择
在推销中有效答复顾客的问题
倾听对方谈话也是一种很好的推销
利用顾客的逆反心理
以漠视的态度引起顾客的兴趣
提高推销介绍的成功率的几个要领
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