管理营销渠道

　　云峰营销。作者结合多年来在渠道管理方面的实践、观察与感悟，将企业之棘手问题作了罗列、分析和解释，并多次在专业报刊上发表，最后融会贯通、认真整理著成本书，可使读者掌握尽可能多的渠道实战技巧。

　　我国著名营销专家，中国市场学会理事，河南省营销协会副会长，研究员，北京工商大学客座教授，硕士生导师，中国商贸专家委员会委员，《市场周刊》等杂志顾问、傻子年广九集团等数十家企业总顾问，总策划人，2000年度中国最具影响力的策划人之一。先后为创维集团，金星啤酒、月山啤酒、金芒果集团、张裕集团等上百家企业做过营销诊断、整体营肖策划、企业文化建设设计、管理咨询、广告运作及销售培训等。在《中国经营报》、《国际市场》、《中国市场》、《销售与市场》、《商界》等多家报刊杂志上发表论文300余篇。出版《市场营销实战》等书籍。在策划方面提出并形成自己的一套科学理论体系：基石七·三策略、配角策略、雪中送炭策略、锦上添花策略、快半拍策略、立体交叉运作策略等内容，并在企业具体策划过程中实施。

第1篇  认识营销渠道
    认识渠道
        营销渠道的涵义
        营销渠道的特点
    剖析营销渠道的流程
    营销渠道功能
    营销渠道级数
        消费者市场营销渠道
        工业市场营销渠道
    宽、窄渠道与垂直营销渠道系统
    宽渠道和窄渠道
    垂直渠道系统
    营销渠道管理
        如何选择和培训渠道成员
        怎样激励与评估渠道成员
    渠道成员分销功能分析
    认识渠道的运筹能力
    如何获取营销渠道的竞争优势
        营销渠道的成本优势
营销渠道的特色优势
第2篇  管理渠道链合约
    如何提高交易会合同的履约率
    如何让厂家履行合同
        强化沟通，突出优势
    厂商“欺负我”怎么办
        厂商“欺负”原因分析
        如何避免厂商欺负
    如何处理商家调货问题
        增强法律意识
        加强物流环节的管理
        对目标市场进行有效的需求预测
第3篇  管理渠道链运作
    俱乐部营销怎么做
    如何操作一个不熟悉的地级市场
    怎样操作婚宴白酒市场
        应准确了解产品市场的营销环境
        应做出有效的目标市场需求预测
        应系统制订市场营销组合决策
    如何运作夜市终端
        夜场终端的特点
        运作夜市终端的10点建议
    保健酒市场该如何运作
        保健酒市场现状简要
        市场调研是市场运作的基石
        市场定位是市场运作制胜的关键
        运用恰当的营销组合策略
    如何介入白酒经营
        结合自身实力作决策
        把握“兼做”过程中的10项注意
    如何与小企业打交道
    保健饮品营销策略的误区与对策
    中小饮料企业市场运作之病症
    如何享受到厂家最优惠的待遇
        先放货、少打款，厂家同意吗
        享受优惠待遇有高招
    终端商吃终端让利，咋办
        政策执行不灵原因分析
        增强宣传力度，构建市场拉力
        深入与经销商的沟通，保证推拉平衡
    厂商双赢之道
        走近双赢
        厂、商双赢之误区
        厂、商单赢机会成本分析
        商家的优势与威胁
        厂商如何建立战略联盟、打造双赢
第4篇  管理渠道促销
    如何在销售淡季提升业绩
        洞悉需求是制定科学营销策略的关键
        抓住需求，创造销售
推销难做，怎么办
        找到推销难做的根源
        解决难做的困惑
    买赠活动怎么搞
    有没有比买赠更好的促销方式
        解析买赠
        买赠活动的误区
        增强产品竞争力
    双节来了，促销怎么做
        打要概念营销
        整合促销元素
    白酒经销商的十种武器
        产品选择：驶向目的地的“载体”
        客户管理：指向目标的“地图”
        公    关：市场运作的“润滑剂”
        培    训：道路上的“加油站”
        促    销：快捷的“立交桥”
        服务客户：驾驭交通载体的“安全带”
        激励政策：驱除疲劳的“兴奋剂”
        物流管理：优质的“发动机”
        理货管理：路边的“指向标”
        回款管理：旅途中的“驿站”
    酒店促销员的促销技巧
        促销人员应具备哪些素质
        促销人员应具备的基本能力
        促销人员的工作准备
        促销人员如何与顾客有效对接
        促销工作的前期酝酿
        促销工作的中期跟进
        促销工作的后期管理
    “傻子”年广九的分销之道
        傻子瓜子成功的秘诀：广泛分销，降低风险，稳中求胜
第5篇  管理铺货与理货
    铺货管理的误区与对策
        铺货的6大误区
        铺货管理的对策
    为企业终端理货把脉
    企业如何理性思考中转仓储管理
        市场调研——中转仓储预警信号
       电子信息管理——中转仓储管理中的驱动器
        ABC分析法——中转仓库重点管理的晴雨表
        监控系统——中转仓储管理的探照灯
    怎样迅速建立健全而稳定的销售网络
        企业如何有效“借网”和“织网”
第6篇  管理渠道链
    如何防范老客户流失
        客户流失之根源
        实施全面质量营销
        提高市场的反应速度
与客户建立关联
    如何处理顾客不满意
        正视顾客不满意
        料“敌”机先，洞察顾客不满意
        倾听、安抚顾客不满的心
        辨别顾客不满意
        处理得当，不满变美满
        处理效果评估
        “不满意”危机公关
    如何避免员工跳槽
        重视给员工的待遇
        为员工提供优良的工作环境
        为员工提供充分的发展空间和表现机会
        建立严格的管理制度，树立现代营销观念
        切实推行“人本”管理
        销售激励的十六症结
        症结一：刻舟求剑，时过境迁
        症结二：重“金”轻情，实效不明
        症结三：无差异激励二没有激励
        症结四：捡了芝麻，丢了西瓜
        症结五：工具单一，缺乏创新
        症结六：政策教条化，众人难服
        症结七：重结果，而忽视过程
        症结八：执行不力，走向危机
        症结九：当暗则明，因小失大
        症结十：生涯发展，“诱导”不足
        症结十一：一“石”零鸟，出力不讨好
        症结十二：不切实际，生搬硬套
        症结十三：沟通不畅，效果不良
        症结十四：领导远离，员工心离
        症结十五：只重实施，轻了评估
        症结十六：神化激励，激励万能
    如何做好终端信息的反馈
        终端信息反馈的魅力
        认识终端信息
        如何做好终端信息的反馈
    终端商的地位为什么在上升
    小超市如何打好“服务牌”
        树立现代营销观念
        建立危机预警系统和监察保障体系
        建立客户档案，实施数据库营销
        真诚为顾客服务
    如何改变门市不吸引顾客的局面
        货真价实
        满意服务
        要有品牌意识
第7篇  管理渠道费用
    怎样以有限的资金建设更多的通路
    如何降低回款风险
        铺货、陈列、促销、回款
        如何回避、降低风险
企业做好回款管理的五个“一”工程
        回款管理瓶颈
        建立一套严格、规范的工作流程
        夯实一道固若金汤的防范堤坝
        优化一系列回款管理制度
        完善一套讨债措施方案
        培训一支优秀的销售队伍
    市场推广费用怎么花才能不浪费
第8篇  管理渠道窜货与堵塞
    如何应对存货的低价倾销
        存货低价倾销的原因、危害
        存货低价倾销的处理办法
    解密窜货
        窜货的分类与渊源
        窜货的管理与对策
    如何及时发现窜货
        找出症结
        五点建议
    渠道堵塞的困惑
第9篇  管理直接营销
    直接营销
    客户数据库与直销营销
    电话直销
    电视直销
    邮购直销
    网络直销
    产品展销
    会议直销
参考文献