跟我学做销售经理

　　销售经理是什么，怎么样才能做好销售经理，他的责任、他的义务、他的权力、他的悲喜哀乐。我们知道销售经理是企业中一个非常重要的岗位，它有挑战性，同样也具有竞争性。但是本书的作者告诉我们真实的销售经理应当是这样的：在一个企业中，销售经理最恰当的角色应该“既不是主角，也不是龙套”，而是介于主角和龙套之间的“最佳配角”。这种朴素而恰当的比喻在本书中比比皆是，正是通过这种比喻，我们在作者精心的安排下，真实地走入一位卓越的销售经理的内心世界，真切地理解一位优秀的销售经理的成长历程。本书的作者陈文军先生是一位优秀的管理咨询师，同时也是一名卓越的心理洞悉者。他使本书的每一章读起来就像一个销售经理成长的故事，在这些故事的背后是成长为一位优秀的销售经理所值得仔细琢磨的规律与法则。当然这本书真正让人激动的是提出了一整套的观念、方法和技巧，并且结合了作者十多年的研究成果。在本书中作者沿用了自己一贯的被业界所广为赞誉的叙述手法，通过优美流畅的文笔、朴实动人的话语，将一些深奥的销售理论和知识侃侃道来，从一个全新的角度重新阐释了销售经理这一角色，无论是“在其位，司其职”，还是“出类拔萃的精神”，亦或是“观念的选择与放弃”，使我们都能有一种把握了时代脉搏的感觉。在作者强有力的观念的引导之下，任何一位立志于销售事业的人士都能从中学习到自己所需要的知识，得到一种精神的提升。作者简介：陈文军先生毕业于南开大学，获硕士学位。曾在外企担任市场总监，从事实际市场营销企划和运作多年。近年担任数家公司的高级营销管理顾问和营销培训师，同时还在北大、人大、对外经贸大学等对EMBA、营销研究生授课。陈先生既有从事企业实战营销经验，又有深厚的营销理论功底。曾经服务过的客户包括：海尔集团、LG电子。目录：前言第1章在其位，司其职天降大任于斯人做好OFFICIAL二重角色定位内部交警认识自己的部门职能有价值的工作目标第2章出类拔萃的精神一种博大的胸怀和礼让精神保持乐观的心态不急木燥的作风让性格开朗起来木妨“惜金如命”不断接受新事物做事要严谨一点知识就是力量随机应变的能力非凡的表达欲求出色的逻辑思维能力敏锐的观察力……第3章观念的选择与放弃第4章知已知彼第5章寻觅市场机会第6章做好营销策划第7章一种产品，一种营销第8章价格定位第9章进入销售渠道第10章构造公司促销体系第11章发挥广告人的引擎作用第12章销售团队领导第13章销售人员的酬金设计第14章销售培训

　　陈文军先生毕业于南开大学，获硕士学位。曾在外企担任市场总监，从事实际市场营销企划和运作多年。近年担任数家公司的高级营销管理顾问和营销培训师，同时还在北大、人大、对外经贸大学等对EMBA、营销研究生授课。陈先生既有从事企业实战营销经验，又有深厚的营销理论功底。曾经服务过的客户包括：海尔集团、LG电子。

第1章
在其位, 司其职
天降大任于斯人
做好OFFICIAL
二重角色定位
内部交警
认识自己的部门职能
有价值的工作目标
第2章
出类拔萃的精神
一种博大的胸怀和礼让精神
保持乐观的心态
不急不燥的作风
让性格开朗起来
不妨“惜金如命”
不断接受新事物
做事要严谨一点
知识就是力量
随机应变的能力
非凡的表达欲求
出色的逻辑思维能力
敏锐的观察力
控制好自己的感情
善于从大处着手
强大的公关技巧
精确的计算能力
第3章
观念的选择与放弃
重新审视营销的定义
观念的对比与碰撞
重视顾客的价值
以目标市场为核心
保持创新精神
注重分析. 计划与控制
从观念过渡到管理
第4章
知己知彼
什么构成了营销环境
营销的微观环境
营销的宏观环境
如何面对企业的营销环境
分析消费者购买行为
业务市场的购买分析
业务购买行为类型
业务市场购买决策分析
竞争分析
第5章
寻觅市场机会
捕捉住机会
一般机会和突破性机会
捕捉市场的技巧
市场渗透法
市场开发法
产品开发法
多样化的方法
寻找和利用机会的顺序
捕捉市场的方法
捕捉市场的限制条件
用市场细分创造需求
市场细分的条件
市场细分的一般步骤
消费者市场细分的依据
消费者市场细分的具体变量
业务市场细分的标准
一些新的划分标准
细分市场评估
细分市场进入的策略
第6章
做好营销策划
一种有战略眼光的策划
进行差异分析
确定这种差别化
营销方案的设计
你的营销计划是怎样的
营销计划的方法
营销计划编制的原则
一份营销计划书的基本内容
市场机会与问题分析
营销的目标
具体的营销方案
费用的预算
营销方案的调整
第7章
一种产品, 一种营销
重新定义新产品开发
新产品开发成功之源
提出目标, 搜集“构想”
清晰的产品设想
怎样进行新产品的财务分析
进行市场试销
如何展开正式销售
产品开发策略
产品组合的地位
你选择的产品组合决策
品牌策略的价值
企业品牌策略之鉴
产品生命周期
不同生命周期阶段的营销对策
超越产品生命周期
第8章
价格定位
选择定价目标
执行严格的程序
薄利多销定价策略
厚利限销定价策略
高价漂取策略
低价渗透策略
中间路线策略
商品阶段定价策略
折扣价格策略
心理定价策略
花样百出的降价形式
无形定价
一视同仁定价形式
第9章
进入销售渠道
如何理解销售渠道
中间商的作用
市场销售渠道的新发展
销售渠道的类属
批发商
代理商. 经纪人和信托商
零售商
连锁商店
特许经营
销售分支机构
销售渠道的选择
销售渠道的管理
第10章
构造公司促销体系
促销与沟通的审视
目标顾客研究
促销沟通的目标
信息的设计
选择沟通渠道
建立整体促销预算
促销方式
营业推广
做好营业推广的决策
营业推广工具的选择
人员推销
合理的人员推销规模
第11章
发挥广告的引擎作用
你怎么去认识广告
广告的价值所在
广告的游戏规则
广告促销决策
广告调查
广告目标与预算
制定广告目标的方法
广告费预算
广告信息决策
广告媒体决策
广告媒体的使用安排
广告媒体的地域安排
广告效果评价
第12章
销售团队领导
反应性管理与预见性管理
预见性管理的关键点
向预见性管理转变
危机管理
优化你的销售团队领导力
创造积极进取的销售团队氛围
成功的销售团队发展
第13章
销售人员的酬金设计
直接给销售提成
基本工资加销售佣金方案
底薪加佣金的方式
指数佣金方案
佣金比例权重方案
销售竞赛
第14章
销售培训
销售培训策略
让你的销售培训有效果
保持知识. 技能和态度的平衡
销售培训的效果评估
受训总结和改善行动方案