顶尖推销术

　　本书重点介绍、分析和讲解了当今各种成功的推销术，尤其是在寻找客户、预先接近准客户、推销说明与演示、促成交易等技巧的掌握和运用等章节，按照推销过程的每一个步骤，循序渐进，做深入且详尽的论述。除了当代推销的理念与原理，以及独到精辟的剖析之外，同时辅以颇富启发性的推销实务与案例，是理论与实践兼顾的一本推销技巧范本。书中所提出的崭新理念与实用技巧，更是当今我国的推销人员所应学习和掌握的。全书内容丰富，资料新颖，值得广大的企业管理人和推销员一读再读的好书。

暂缺《顶尖推销术》作者简介

第一章不打无准备之仗
选对池塘钓大鱼
◆了解区域内行业状况
◆了解区域内客户对商品的使用状况
要做行家,不做门外汉
◆精通商品知识
◆把握诉求要点
首先把自己推销给客户
◆你的穿着
◆你的打抄
制订推销计划
◆计划的制订与原则
◆计划表
第二章如何接近你的推销对象
你的一万推销大军
◆直接邮件对谁都有效
◆每个人都在做
◆推销信
◆宣传小册.折价券与电子邮件
◆如何回应准客户的来函
◆你的飞行计划
千里“姻缘”一线牵
◆电话预约三部曲
◆电话预约的问题
◆说话的艺术很重要
◆注意自己的音质
◆让客户有亲切感
◆不愉快的沉默
◆预约日期怎么定
◆拨错电话不要慌
直接拜访
◆如何让客户产生好感
◆如何引起客户的注意
◆不同对象有不同访问方法
◆全面评价准客户
第三章面谈的技巧
语言
◆口头语言
◆肢体语言
询问
◆状况询问.问题询问与暗示询问
◆开放式提问与关闭式提问
◆不恰当的提问
倾听
◆积极倾听的原则
◆培养积极倾听的方法
商品说明
◆找出客户最关心的利益点
◆养成JEB商品说明习惯
◆将商品特性转换成利益
◆成功的商品说明范例
商品展示
◆展示的含义
◆展示说明的注意点
◆准备展示讲稿
◆把握展示大方向
◆通过证明说服客户
◆展示讲稿范例
◆样品有助于推销
不同类型客户的应对方法
◆以个性划分
◆以年龄划分
◆以职业划分
不同商品的推销方法
◆书籍
◆玩具
◆服装
◆钟表
◆办公设备
◆家用电器
◆汽车
◆运输服务
◆建筑材料
◆药品
◆耐用消费品
◆石油
第四间在客户的异议声中成交
客户异议的类型
◆自我异议
◆价格异议
◆商品异议
◆服务异议
◆货源异议
◆购买时间异议
异议产生的原因
◆客户原因
◆推销员原因
处理异议的总策略
◆正确对待
◆避免争论
◆避开枝节
◆选准时机
有效的异议处理方法
◆忽视法
◆补偿法
◆太极法
◆针锋相对法
◆以退为进法
◆询问法
解读客户不购买的深层原因
◆让我再考虑一下
◆不需要.用不着
◆没钱.买不起.没预算
◆客户的抱怨
第五章如何再访曾拒绝你的客户
再次拜访的技巧
◆问候函的妙用
◆下定决心,直接再访
◆与上司同行
◆有必要作选择
◆寻找客户的软肋
◆继续访问的要点
◆久攻不下怎么办
建议书是再次访问客户时的好帮手
◆建议书的准备
◆建议书的撰写
◆建议书的范例
第六章如何使交易成功
学会签约
◆签约的含义
◆签约的作用
◆签约的时机
◆签约的准则
◆签约时的注意事项
降龙十八掌——有效签约方法总动员
◆暗渡陈仓法
◆意向引导法
◆步步紧逼法
◆请君入瓮法
◆理论说明法
◆围魏救赵法
◆渐进追问法
◆施压法
◆冷处理法
◆选择法
◆利诱法
◆机率法
◆巧用习惯法
◆滚雪球法
◆变换语气法
◆温柔一刀法
◆偷梁换柱法
◆独孤求败法
讨价还价
◆迂迥式交易
◆将小额订单变为大额订单
第七章成交不是一夜激情
无条件为客户提供售后服务
◆最诚信的服务
◆增加亲密感的服务
◆成交不是推销的终局
◆永远的服务
永远不会在沙漠中渴死的方法
◆建立客户推介系统
◆争取流失的客户“回笼”
留住客户的10种方法
◆诱人的异业结合
◆放长线钓大鱼
◆组成利益共同体
◆保障与保证的策略
◆全面回馈抓紧客户
◆特别的爱给特别的你
◆拿化繁为简的手续流程
◆主动出击走向客户
◆满足客户需求
◆当个客户服务冠军
第八章推销的误区
祸从口出
◆污言秽语型
◆粗俗大嘴型
◆信口开河型
◆措辞不当型
◆喜好争辩型
◆唠叨聒噪型
◆吝于赞美型
心理因素
◆轻言放弃型
◆负面心态型
◆预设立场型
行为因素
◆迟到大王型
◆恶习不改型
◆找错对象型
◆磨磨蹭蹭型
◆毫无目标型
◆江湖小贩型
◆因小失大型
◆无动于衷型
◆缺乏耐性型
◆自以为是型
◆过度膨胀型
◆心浮气躁型
◆天马行空型
◆避重就轻型
◆强销产品型
◆漠视名片型
◆性格懒惰型
◆贸然离去型
◆理所当然型
◆卑躬屈膝型
◆穿着不当型
◆酷哥型
◆盲流型
第九章做一个专业推销高手
认识你自己
◆权威型
◆低价导向型
◆人际型
◆被动型
◆问题解决型
培养你的第二天性
◆确信自己的工作对客户有贡献
◆关心客户
◆积极与热诚
◆驱策自己的意志力
◆尊重客户
推销员的自我管理
◆制订目标
◆时间管理