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巅峰销售:寿险营销实战宝典

巅峰销售:寿险营销实战宝典

作者:吴秋峰,莫欣萌,佟静著

出版社:首都经济贸易大学出版社

出版时间:2003-05-01

ISBN:9787563810956

定价:¥40.00

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内容简介
  一些营销团队的对策是增加拜访量,以量取质,但这更增加了问题的严重性,“更多拜访”的策略,让营销员遭受了更多的挫折。除非他们对失败心安理得,或者具备超强的心理素质,否则,他们的工作热情将受到灾难性的打击。因此,为了提高销售成功率,你必须改变自己的行为习惯。销售方法没有标准,没有对错。提高成功率最有效的方法,就是降低失败的风险。风险越大,营销员越不愿意去拜访,因为每一次拒绝,都会给营销员的下一次拜访造成心理障碍。如果把风险降到最低,营销员会抢着给客户打电话,工作的积极性也会大大提高,他们会充满自信进行更多的销售拜访,效率也会提高,成功不言而喻。从事寿险营销初期,我经常尝到被拒绝的滋味。作为一个年轻人,自我评价不高,但却要和某个“重要人物”约会见面,有人把这称为“销售的终点”——要么是拉近了客户与你的关系,要么是离客户越来越远,一旦被拒绝,你无处可藏,立刻就有一种挫败感,抱怨产品、抱怨公司或者是别的什么人,甚至抱怨客户作出错误的选择。我相信大家都有类似的经历。其实,没有任何东西值得抱怨。在拜访过程中,你自己就是产品。当你意识到客户拒绝是对你不感兴趣时,可能会觉得受到极大伤害。个人被拒绝很难让人接受,即使你本能坚强,拒绝仍然会让你丧失坚持下一次拜访的勇气。对于那些极度自信的人来说,销售约见只是一个游戏。我认识一些营销员,他们非常乐意约见陌生人,如果被拒绝马上换下一个目标。但大多数营销员不是这样,他们无法忽略自己内心的感受,害怕丧失自信心,以致放弃很多非常有价值的机会。其实,只要你在提出要求前事先了解对方的立场,就可以极大地降低被拒绝的风险。解决办法是:发出一个“试探性问题”,不直截了当地邀约准客户见面,而是说“知道吗?跟您谈话很有趣(停一会儿),我们真应该找时间一块儿干点什么”。记住,销售是一个过程,初次见面签单的可能性不大,推销自己也是如此。只要先入门,以后有机会获得成功,不要求马上获得承诺。关键在于改变自己想问题的方式,要从过去的考虑“对”和“错”转变为考虑“提高成功的可能性”和“降低失败的风险”。
作者简介
  吴秋峰先生,1956年8月3日生于中国台湾省台北市,原籍福建泉州。台湾大学法律系毕业,法学学士。1984年,进入国华人寿保险公司任业务员;1987年,参加组训讲师培训,任业务主任;1992年,任家福通讯处经理;1994年,被举派进入中国大陆,任平安保险公司首批外聘顾问;1996年,参与新华人寿保险公司筹建,任营业总部高级顾问;1997年,任中国人寿西安公司高级顾问;1998年,自组北京吴秋峰营销咨询有限公司,任总经理;从2000年起,先后为中国人寿沈阳代理部、山东太平洋保险公司、河北太平洋保险公司等多家单位进行封闭培训,任总训练师。
目录
目录 
第一部分态度篇 
 第一章引言 
  一、寿险一路走来 
  二、成功有方法,不蛮干 
 第二章未来世界都是想出来的 
  一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕,拿掉“不可能” 
  二、创造未来——倍增你的竞争力,终身学习,广结善缘 
  三、辛勤学习,开阔视野,成为顶尖高手 
 第三章超级竞争力金三角 
  一、自我定位,活出格局,预期自己必定成功 
  二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力,不断地勉强自己改变,而且速度要快 
  三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念) 
 第四章专业形象塑造 
  一、成功者有成功者的形象——顶天立地 
  二、什么样的营销员做什么样人的保险 
  三、微笑打先锋,人品做后盾 
 第五章成功营销员的人格特质 
  一、主动出击而非坐以待“币” 
  二、积极进取,改变思维 
  三、热诚沟通,宽以待人 
  四、知福惜福,永远幸福 
  五、感恩之心,造就不同 
  六、回馈反馈,终身学习 
 第六章结论 
第二部分专业人士必备 
 第七章目标计划 
  一、清楚自己要什么 
  二、为理想而奋斗 
 第八章客源开拓 
  一、谁是你的客户 
  二、最重要的客户来源——转介绍 
  三、职场开拓的方法与技巧 
  四、如何熟记客户姓名及基本资料 
 第九章需求分析:他真需要保险吗 
  一、保险要解决哪些问题 
  二、收集资料的目的与方法 
  三、如何把需求问出来 
 第十章帮客户下决心 
  一、不要害怕拒绝
  二、销售成功的心得与客户反对的理由 
  三、什么才是真正拒绝你的理由 
  四、客户“拒绝”类型及处理方法 
 第十一章商品建议书的规划与说明 
  一、建议书制作的基础 
  二、了解保户的生命周期 
  三、说明技巧 
 第十二章善始善终才能永续经营 
  一、促成之后做什么 
  二、离开以后做什么
第三部分芝麻开门 
 第十三章让客户作出决定的要领
  一、让客户作出决定的原则 
  二、设定两种状况让客户选择
  三、适当地运用比喻 
 第十四章最有力的促成形式 
  一、感性销售法——情绪推销 
  二、感性行销促成话术 
  三、如何与客户谈关于死亡、伤残、大病等
 第十五章应对客户最常提出的问题 
  一、我不需要保险 
  二、我已经投保了 
  三、我的钱够用了,不必投保 
  四、人死了,钱又有什么用 
  五、我的公司已替我投保了 
  六、我身体很健康,不必投保 
  七、我单身没有家累,不必投保 
  八、我想把钱拿来投资股票 
  九、把钱存在银行比较好 
  十、保险不吉利,不保没事,保了反而出事 
  十一、我很忙,没时间听你说 
  十二、我考虑考虑 
  十三、我要和先生(太太)商量 
  十四、我真的没有钱 
  十五、等存款到期了我再买 
  十六、保险都不理赔 
  十七、通货膨胀,钱会贬值 
  十八、保险缴费期太长了 
  十九、日后因为交不起保费而解约,不划算 
  二十、万一政策改变怎么办 
  二十一、我要移民了,投保有用吗 
  二十二、我想买其他保险公司的保险 
  二十三、保险很好,但我想过一阵子再买 
  二十四、保费会越来越便宜 
  二十五、除了保险,谈什么都可以 
  二十六、公司倒了怎么办 
  二十七、我有亲戚也在做保险 
  二十八、如果你不做了怎么办 
  二十九、听说保险佣金不错 
  三十、要是得了重病,我就不治了
第四部分火眼金睛 
 第十六章购买讯号与身体语言 
  一、如何辨识购买讯号——肢体讯号 
  二、如何辨识购买语言——口语质疑 
  三、促成的行动力——肢体动作 
  四、促成的有力总结词句 
 第十七章 运用客户感官知觉,提高推销效率 
  一、理性、感性解说——个人及家庭生活费用 
  二、理性、感性解说——子女教育费 
  三、理性、感性解说——庞大医疗费用 
  四、理性、感性解说——退休养老费用 
  五、理性、感性解说——生命价值 
    六、理性、感性解说——遗产税
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