成功销售管理的7大秘诀：销售经理手册

　　本书为企建立和提升销售管理能力提供了实操框架全书分两大部分：第一部分详细讨论了“7大秘诀”，以及将这些抽象观念与成功的销售管理结合起来的方法；第二部分是对“7大秘诀”的体验和灵活运用。杰克·D.威尔纳既是一位拥有30多年销售和市场经验的成功销售员和销售经理，又是一位声誉卓著的销售顾问和销售管理培训师，被誉为“世界销售管理泰斗”。正因为该书具有极强的实战针对性，所以一经出版，就被美国众多项级商学院收藏。杰克·威尔纳（JackD.Wilner）是一位世界公认的销售顾问和培训师，专长于营销及职业提升培训项目。威尔纳先生拥有芝加哥大学商学院的工商管理硕士学位，是北卡罗莱纳大学和GuilfordCollege的客座教授；同时，他也是美国培训与发展协会（ASTD）、SMT、Toastmasters演讲俱乐部、美国管理协会（AMA）的活跃分子，曾获得ASTD的“JamesR.Ball销售与营销纪念奖”，并连续3年被AMA评为最出色的演说家。他在ASTD世界大会上的演讲录音带连续2年排在畅销榜的榜首。杰克拥有30多年的高级营销管理经验，并首创了绩效导向（results-oriented）的销售培训模式。他在各类刊物上发表了多篇论文，还出版了《销售培训的好处》（TheBestofSalesTraining）、《销售培训师来了》（HereComestheSalesTrainers）等专著。鉴于他在销售培训方面的成就，ASTD任命他负责编辑《销售培训手册》。《财富》1000强中的很多企业都曾请威尔纳先生帮助他们进行培训，这些公司的行业涵盖了服装、汽车、通讯、能源、金融、食品、制鞋、五金、保健产品、保险、零售、贸易协会和专业审计署等。

　　杰克·威尔纳（JackD.Wilner）是一位世界公认的销售顾问和培训师，专长于营销及职业提升培训项目。威尔纳先生拥有芝加哥大学商学院的工商管理硕士学位，是北卡罗莱纳大学和GuilfordCollege的客座教授；同时，他也是美国培训与发展协会（ASTD）、SMT、Toastmasters演讲俱乐部、美国管理协会（AMA）的活跃分子，曾获得ASTD的“JamesR.Ball销售与营销纪念奖”，并连续3年被AMA评为最出色的演说家。他在ASTD世界大会上的演讲录音带连续2年排在畅销榜的榜首。杰克拥有30多年的高级营销管理经验，并首创了绩效导向（results-oriented）的销售培训模式。他在各类刊物上发表了多篇论文，还出版了《销售培训的好处》（TheBestofSalesTraining）、《销售培训师来了》（HereComestheSalesTrainers）等专著。鉴于他在销售培训方面的成就，ASTD任命他负责编辑《销售培训手册》。《财富》1000强中的很多企业都曾请威尔纳先生帮助他们进行培训，这些公司的行业涵盖了服装、汽车、通讯、能源、金融、食品、制鞋、五金、保健产品、保险、零售、贸易协会和专业审计署等。

目录：
序 言 中国企业销售力提升之路
第1章 面临挑战的销售经理
听起来很熟悉的7个秘诀
服务. 服务. 服务
解决问题
学会发现新机会
第一部分 成功销售管理的7大秘诀
第2章 秘诀1：远见
谁是那些有远见的人？
规划和远见
发现远见
个人远见的重要性
第3章 秘诀2：领导力
学会成为一个领导者
领导者不是天生的, 他们是培养出来的
培养领导能力
领导者要巧干, 而不是蛮干
我们这个时代的社会病
下一代的领导者
高效人员和高效企业的秘密
员工压力的来源
美国最佳销售经理头脑中的一些可供开采的宝藏
第4章 秘诀3：目标--你不能没有它们
嘿, 我有目标了--在我脑子里！
目标设定是激励过程
在销售中应用SMART原则
单枪匹马还是团队合作？
失望的问题
目标需要逐步实现
怎样教导你的销售人员每次拜访客户都有收获
第5章 秘诀4：招募. 选择和聘用
挑选胜利者
发现卓越人才
招募过程的检查清单
5个选择标准和一些带来最佳结果的面试问题
第6章 秘诀5：培训优胜者
学习的7大原则
语言和形体交流的初步知识
学会培训
学会培养员工
销售技巧发展曲线的背景知识
一个4步培训过程
从经验中学习
学会委派别人
学会通过经验来改变行为
学习的4个层次
在7个领域培训新销售人员
AICCF法则
AMPSA法则
学习交流
培训新销售人员的成本
如何提高记忆力
通过传授来学习, 通过学习来传授
第7章 秘诀6：指导你的团队
指导法则
指导技巧
对解决问题进行指导
成功营销需要团队精神
团队工作
当团队不再是你的梦想时
如何建立令人满意的销售指标
指导业绩测试
在指导和培训过程中说服别人接受大写的Q概念
将图画装帧起来
质量意味着销售结果
关于质量的结束引语
对重要观点的总结
第8章 秘诀7：激励--成就卓越的关键
自我激励
迪士特格言
与激励相关的其他人
迪士特的7步走
自我尊重：业绩的关键
自我决定促进激励
当培训不足时, 就自我激励
关于激励的培训并不费钱--它划得来
汤姆·毕德士关于激励方面的论述
留住高效的销售人员最能节省费用
留住员工的方法
第二部分 灵活运用7大秘诀
第9章 热情推销法则--艾尔墨·惠勒的故事
让顾客放心购买！
让他们放心购买！
专家总是正确的？
第10章 时间管理
最大效率利用时间的4个原则
乔·亚当斯关于消除时间浪费因素的步骤
第11章 业绩管理
为什么人们不能完成任务？
确保对工作的理解
设定业绩标准：个人榜样
评估技巧
进行有效业绩管理的5个步骤
进行一次销售业绩审核
确定销售经理的工作
为了实事求是地衡量业绩, 让销售人员每周都负起责任
业绩评估
销售管理表现的反馈
销售经理的业绩技巧
第12章 销售会议管理
12个最流行的销售会议培训主题
向销售代表推荐展示辅助手段及其使用方法
高效会议的心理影响
在会前需要考虑的10个方面
环境意识--一个环保主义者销售会议的10个要点
如果你的销售会议是一次年度事务
基本概念总结
第13章 电子办公室
未来的销售管理
未来冲击
请把笔记本电脑递给我！
第14章 在销售和管理中的幽默和讲故事
世界上最昂贵的一次促销
开心一点！
讲故事入门
开始收集你自己的幽默素材
幽默方面应该做的和不应该做的
幽默. 喜剧和机智
第15章 战略联盟--让团队运作起来
内部销售
你最好的同盟就是你的客户
战略联盟无处不在
不要忘了你的销售人员！--让团队发挥作用
要避免的联盟关系
第16章 海外销售--出口的冲击
在进行海外销售之前的预备步骤
海外战略联盟
怎样像本地人一样进行海外销售
建立你的海外销售团队
未来的机会
第17章 环境. 伦理和质量
论理
质量
相当不错并不表明足够好
说服销售人员接受全面质量管理的5大步骤
20世纪90年代及以后的新生力量
个人商业伦理的10大戒律