销售业务管理精要

　　本书以销售主管的工作职责为着眼点，从销售主管的必备业务知识、销售主管的具体业务运行方法、销售主管的业务控制工具等方面作了详细的论述和介绍。其中主要包括在新形势下销售会议的运用，如何进行有效的团队管理，销售队伍的战略规划，销售计划的预测，销售定额，营销控制等内容。本书选择了大量的案例以增加此书的实战性，提供了一系列较为完备的的适合销售主管运作业务的实战策略和有效的方法。

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第一章销售团队组织
第一节销售队伍组织和战略规划
一.销售组织的本质
二.销售队伍
三.良好组织的特征
第二节组织的基本类型
一.销售组织
二.团队模式
第三节销售部门内部专业化
一.按区域划分——区域组织
二.按产品类型划分一产品专业化
三.按市场划分——市场专业化
四.混合组织基础
第四节新型的战略组织选择
一.全国客户管理
二.购买中心和团队销售
三.独立的销售组织
四.独立代理商与公司代表之间的抉择
第五节销售团队的有效运作
一.团队的环境支持
二.团队合作
三.发挥最佳表现
四.创造自我管理团队
五.创建未来销售队伍
六.销售队伍筑建
七.中途接管团队
案例
第二章销售人员的招聘与选拔
第一节销售团队遴选与战略规划
一.销售遴选与战略规划
二.2002年管理层面临的挑战
三.良好遴选规划的重要性
第二节成功的销售人员的特征
一.品质
二.技能
三.知识
第三节确定销售人员类型
一.工作分析
二.工作说明
三.胜任工作的资格
第四节制定招聘计划
一.选择与招聘程序
二.招聘的方法
第五节招聘与选拔过程
第三章销售培训规划
第一节建立培训目标
第二节方案设计
一.培训者
二.培训时间
三.培训地点
四.培训内容
第三节方案实施
第四节培训评估
第四章销售计划
第一节销售预测
一.销售预测
二.销售预算
三.年度销售目标的确定
第二节销售定额
第三节营销控制
一.年度计划控制
二.盈利控制
三.营销审计
第五章销售团队激励
第一节激励的内容
一.销售激励的维度
二.激励的重要性
第二节激励的行为概念
一.了解个体需要
二.报酬评估
第三节激励的工具组合
一.激励员工的十招
二.最重要的是留住人才
第四节激励的调整和变化
第五节团队激励与组织凝聚
一.激励手段和方法
二.激励与约束
第六章销售团队成员的报酬与费用
第一节制定销售人员报酬制度
一.固定薪水制度
二.直接佣金制度
三.确定收入限制
四.组合计划
五.制订计划的最后步骤
第二节销售人员的费用管理
第三节销售人员的绩效评估
一.绩效评估的性质和重要性
二.销售绩效评估计划
第七章销售会议
第一节销售会议的作用
第二节会务准备
一.会议目标
二.与会人员的选择
第三节销售会议的处理方案
一.建立正确心态
二.回避失效会议
三.有准备地赴会
四.作好会前疏通
五.谋求沟通方法
六.重视活用数据
七.树立良好形象
八.保持积极态度
九.协助控制会场
第四节销售会议的主要程序会议过程
一.全体小组讨论
二.工作人员会议
第五节召开销售会议的技巧
第八章有效团队管理
第一节营销观念和营销系统
一.营销管理及其演变
二.关系营销
第二节公司.营销和销售队伍的战略规划
第三节团队士气的培育
一.士气的本质和重要性
二.士气和战略规划
三.决定销售队伍士气的因素
四.团队销售对士气的积极影响
五.良好士气建立过程
第四节销售事务管理的注意事项
一.销售管理
二.推销员的活动管理要诀
三.销售会议的处理要诀
四.销售经费管理的注意事项
第九章销售知识库的构造与运用
第一节营销信息系统
一.内部销售报告系统
二.市场信息反馈和营销情报收集
三.市场调研
四.营销数据库
五.市场调查新景观
第二节数据库营销
一.数据库营销活动的作用与问题
二.数据库营销活动准则
第三节CRM在销售中的运用
一.CRM实施三步曲
二.CRM应用现状
三.CRM的“绩效考核”
第四节通用—上海通用汽车CRM实施案例详解
一.潮起
二.选型
三.实施
四.初战
五.协作
六.评价
参考文献