推销实务

　　本书是职业院校教学用书，全书分为9个项目，主要包括推销与推销员、编制推销计划、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、交易成功、售后跟踪、网络推销。为便于教学，本书配有二维码、学习卡教学资源。用手机扫一扫各项目“巩固练习”后的二维码，即可查 应的参考答案；学习卡教学资源获取和使用方法详见本书“郑重声明”页。本书可作为职业院校商贸类专业的通用教材，也可供企业从事推销和经营管理工作的人员和社会读者阅读。

暂缺《推销实务》作者简介

项目1 推销与推销员
任务1.1 认识推销
活动1.1.1 透析推销实质
活动1.1.2 解剖推销模式
任务1.2 提升自我
活动1.2.1 认清推销员的职责
活动1.2.2 提高推销的能力和素质
【项目小结】
【巩固练习】
项目2 编制推销计划
任务2.1 做好编制推销计划的准备工作
活动2.1.1 明确推销计划的意义
活动2.1.2 区分推销计划的类型
任务2.2 形成推销计划书
活动2.2.1 确定推销计划的内容
活动2.2.2 遵循推销计划的编写步骤
【项目小结】
【巩固练习】
项目3 寻找顾客
任务3.1 运用寻找顾客的技巧
活动3.1.1 做好准备工作
活动3.1.2 确定顾客范围
活动3.1.3 找到顾客
任务3.2 审查顾客资格
活动3.2.1 审查顾客需求
活动3.2.2 审查顾客购买力
活动3.2.3 审查顾客购买决策权
活动3.2.4 审查顾客信用
【项目小结】
【巩固练习】
项目4 接近顾客
任务4.1 做好接近准备
活动4.1.1 建立顾客档案
活动4.1.2 分级管理顾客
活动4.1.3 准备推销用品
活动4.1.4 保持良好形象
任务4.2 高效约见顾客
活动4.2.1 熟悉约见内容
活动4.2.2 掌握约见方式
任务4.3 巧妙接近顾客
活动4.3.1 接近顾客的步骤
活动4.3.2 接近顾客的方法
【项目小结】
【巩固练习】
项目5 推销洽谈
任务5.1 做好洽谈准备
活动5.1.1 制订推销洽谈方案
活动5.1.2 坚持推销洽谈原则
任务5.2 实施洽谈
活动5.2.1 导人洽谈
活动5.2.2 运用洽谈方法和技巧
【项目小结】
【巩固练习】
项目6 顾客异议
任务6.1 理解顾客异议
活动6.1.1 知晓顾客异议的概念及类型
活动6.1.2 明确顾客异议的原因
任务6.2 处理顾客异议
活动6.2.1 坚持顾客异议的处理原则
活动6.2.2 把握顾客异议的处理时机
活动6.2.3 运用顾客异议的处理方法与技巧
【项目小结】
【巩固练习】
项目7 交易成功
任务7.1 洞悉交易信号
活动7.1.1 捕捉交易信号
活动7.1.2 利用成交机会
任务7.2 达成交易
活动7.2.1 选择促成交易的方法
活动7.2.2 签订和履行合同
【项目小结】
【巩固练习】
项目8 售后跟踪
任务8.1 回收货款
活动8.1.1 评估顾客信用
活动8.1.2 运用收款技术
任务8.2 回访顾客
活动8.2.1 运用回访技巧
活动8.2.2 留住顾客
【项目小结】
【巩固练习】
项目9 网络推销
任务9.1 认识网络推销
活动9.1.1 识别网络推销的优劣势
活动9.1.2 洞察网络消费者的特征
任务9.2 运用网络推销
活动9.2.1 坚持在线沟通的原则
活动9.2.2 选择网络推销的方法
【项目小结】
【巩固练习】