销售管理实务

　　销售管理作为提高销售效率和企业盈利的手段之一，已被很多企业重视，但销售管理实务作为一门应用型课程，没有统一的体系。本书立足于普通高等院校应用型本科市场营销人才培养的目标，突出学生职业能力的培养，以销售经理的岗位职责 （销售规划管理、 销售团队管理、 指导销售过程、提升客户关系） 为编写脉络。内容分为四篇： 运筹帷幄篇： 制订销售规划实务；招兵买马篇： 组建销售团队实务；带兵实战篇： 指导销售过程实务；共赢发展篇： 提升客户关系实务。具体又分为销售管理认知、销售组织构建、销售计划制订、销售区域管理、销售人员的招募与培训、销售人员的激励、销售人员的考评与薪酬、做好销售准备、销售过程指导、直播销售技巧、客户关系管理、销售服务管理来讲述。本书可作为应用型本科院校市场营销专业及工商管理类专业的教学用书，也可作为企业销售管理人员的培训用书。\"

　　钟晶灵，企业管理副教授， 信息系统项目管理师，广州市SYB创业导师、网创导师，现任广州华商学院管理学院专业教师。2016年12月获第八批广东省高等学校“千百十人才培养工程”培养对象，中山大学访问学者。从事《销售管理》《新媒体营销》等多门课程教学工作与教学研究工作。主持、参与3项省厅级课题，在北大核心期刊等以上刊物上发表论文3篇，普通刊物20余篇，出版5部教材。2021年获中国 商会商业行业商会全国商科教育教学成果奖二等奖（排名 ），校级教学成果奖三等奖（排名第2）。作为指导老师（排名前2）指导学生参加“挑战杯？创青春”广东大学生创业大赛、“赢在广州”第七届大学生创业大赛、“正大杯”全国大学生市场调查与分析大赛、“学院奖”中国大学生广告艺术节等学科竞赛，获得省级三等奖以上多项。2018-2022连续五年被评为广州华商学院“年度考核 教师”。

运筹帷幄篇 制订销售规划实务
第1章 销售管理认知
1.1 销售概述
1.2 销售管理与营销管理
1.3 从销售人员到销售经理的转变
1.4 销售伦理与道德
第2章 销售组织构建
2.1 认识销售组织
2.2 构建销售组织
2.3 销售组织职能
2.4 销售活动分析
第3章 销售计划制订
3.1 进行销售预测
3.2 制定销售目标
3.3 分配销售配额
3.4 编制销售预算
3.5 制订销售计划
第4章 销售区域管理
4.1 认识销售区域
4.2 设计销售区域
4.3 销售区域战略管理
4.4 销售终端管理
招兵买马篇 组建销售团队实务
第5章 销售人员的招募与培训
5.1 销售人员的招募
5.2 销售人员的培训
第6章 销售人员的激励
6.1 激励的方式与原则
6.2 销售人员的激励方式
第7章 销售人员的考评与薪酬
7.1 销售人员的绩效考评
7.2 销售人员的薪酬制度
带兵实战篇 指导销售过程实务
第8章 做好销售准备
8.1 自我礼仪准备
8.2 寻找潜在客户
8.3 审查客户资格
8.4 准备客户资料
8.5 制订拜访计划
8.6 销售模式介绍
第9章 销售过程指导
9.1 约见客户
9.2 接近客户
9.3 销售展示
9.4 处理客户异议
9.5 促成交易
9.6 售后跟踪
0章 直播销售技巧
10.1 直播活动的脚本方案
10.2 直播销售话术设计