书籍详情
JOLT效应：攻克客户的犹豫不决
作者：（美）马修·迪克森，（美）特德·麦肯纳 著
出版社：电子工业出版社
出版时间：2023-09-01
ISBN：9787121462245
定价：¥78.00
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内容简介
本书介绍了一种令人震惊的新方法 JOLT ，为销售人员攻克客户的犹豫不决提供了具有颠覆性的解决方案。作者对不同行业的数百万次销售对话进行了研究，并揭示了一个令人惊讶、高绩效的销售人员才掌握的事实：只有消除客户对失败的恐惧，才能让犹豫不决的客户从口头承诺转变为真正下单。书中包含可靠的数据、反直觉的见解和切实可行的指导，对于任何想快速将客户购买意向转化为购买决策以实现更多销售的销售人员来说，本书是值得阅读的行动手册。
作者简介
马修·迪克森是《华尔街日报》畅销书的作者，其主要的著作包括《挑战式销售》《轻松体验》《挑战式客户》。他也是《哈佛商业评论》关于销售和客户体验的撰稿人。他是DCM Insights的创始合伙人，该咨询公司专注于使用数据和研究支持的框架来帮助公司吸引、留住和发展客户。此前，他曾在太和、光辉合益集团以及研究公司CEB（现为Gartner）等组织担任过多个全球领导职务。他是一位广受欢迎的演讲者，也是世界各地管理团队的顾问，其中包括许多《财富》500强的管理团队。特德·麦肯纳是一位出色的销售和客户体验研究员，他曾在《哈佛商业评论》上发表多篇文章。他是DCM Insights的创始合伙人。在共同创立DCMi之前，特德曾在Tethr、Russell Reynolds和CEB（现为Gartner）的产品、战略、研究、咨询和支持方面担任过多个高管领导职位。他最近的工作重点是使用先进的数据科学和领先的AI/ML工具来挖掘非结构化会话数据，以构建模型和行为框架。他是一位受欢迎的演讲者，也是世界各地销售和客户体验团队的顾问。贾津杰，挑战/洞见式销售增长策略和企业战略实施咨询顾问，现任优锐杰企业管理咨询公司首席顾问。从事B2B销售和销售管理的咨询工作25年，运用凯洛格商学院的营销理念及风靡欧美B2B领域的挑战式营销和销售，帮助优秀的企业打造持续高绩效的市场和销售团队。是目前唯一被官方认证的JOLT/攻克客户的犹豫不决的中国导师，美国麻省剑桥行为科学研究中心唯一的中国理事；他曾担任智越咨询AchieveGlobal总监，盖洛普咨询中国区副总裁，《财富》200强公司全球组织发展负责人。杨光，B2B销售从业者和实践者。具备超过28年的IT和人力资源管理等跨行业的销售和销售管理经验。先后服务于SSA、惠普、思科等著名IT企业，从销售基层做起并逐步上升至销售管理层。在最近十年曾经担任全球最顶尖的人才测评和技术公司SHL大中华区销售总监，以及光辉国际Korn Ferry的全球大客户合伙人等职位。
目录
第1章 无为的悖论 001
销售中真正的敌人 003
现状的引力 008
没人喜欢损失 011
“做错”和“错过” 013
为什么人们对于不犯错误如此在意 014
三种采购“做错” 017
一个越发严重的问题 020
销售的“沉默杀手” 021
我们自己最大的敌人 024
结论 029
第2章 JOLT效应 033
JOLT方法 036
JOLT效应 040
结论 043
第3章 评估犹豫不决 045
评估客户的犹豫不决 047
找出犹豫不决的根源 048
衡量客户的犹豫不决程度 050
客户如何收集和运用信息 054
客户如何权衡取舍 057
客户是否满足于“足够好” 060
客户延迟采购的性质 063
加剧因素 068
综合一下 069
结论 070
第4章 主动提供建议 073
两难的选择 079
有效推荐需要具备两种技能 080
如何避免放大客户的犹豫不决 085
结论 086
第5章 限制探索 089
掌控信息流 091
预见需求和反对意见 095
绝对坦率 098
两个不同的音轨 103
结论 108
第6章 排除风险 111
排除采购风险 117
设定预期值 119
提供不利风险保护 120
由小开始 125
结论 126
第7章 做一个“客户代理人” 129
JOLT销售人员：一个客户代理人 133
委托-代理问题 134
走出代理困境 136
当“同意”是最简单的选择时 139
结论 142
第8章 不只是赢率：用JOLT培养客户忠诚度 145
客户忠诚度的四种类型 146
先赢后输 151
JOLT如何降低客户费力度和减少决策后功能障碍 153
结论 156
第9章 客户犹豫不决让你付出了多少代价 159
评估犹豫不决问题对销售组织的影响 160
评估销售人员的JOLT技能水平 163
使用人工对话审计方法评估犹豫不决问题的影响 163
使用结构化的客户调查来评估犹豫不决问题的影响 166
使用智能对话分析平台来评估犹豫不决问题的影响 167
难以从语音数据中提取洞察 169
无法针对洞察有效地采取行动 171
过高的总拥有成本 174
结论 176
第10章 在不同的销售环境中应用JOLT方法 179
呼入型销售渠道 181
时间就是金钱 182
指导来电者做出正确的决策 185
外向型销售渠道 187
管理长销售周期中的犹豫不决 188
增加不作为风险的复杂销售行为 191
当不能选择退出时降低风险 192
结论 193
第11章 组建具备JOLT能力的销售队伍 195
招聘JOLT销售人员 199
发展JOLT技能 202
结论 206
销售中真正的敌人 003
现状的引力 008
没人喜欢损失 011
“做错”和“错过” 013
为什么人们对于不犯错误如此在意 014
三种采购“做错” 017
一个越发严重的问题 020
销售的“沉默杀手” 021
我们自己最大的敌人 024
结论 029
第2章 JOLT效应 033
JOLT方法 036
JOLT效应 040
结论 043
第3章 评估犹豫不决 045
评估客户的犹豫不决 047
找出犹豫不决的根源 048
衡量客户的犹豫不决程度 050
客户如何收集和运用信息 054
客户如何权衡取舍 057
客户是否满足于“足够好” 060
客户延迟采购的性质 063
加剧因素 068
综合一下 069
结论 070
第4章 主动提供建议 073
两难的选择 079
有效推荐需要具备两种技能 080
如何避免放大客户的犹豫不决 085
结论 086
第5章 限制探索 089
掌控信息流 091
预见需求和反对意见 095
绝对坦率 098
两个不同的音轨 103
结论 108
第6章 排除风险 111
排除采购风险 117
设定预期值 119
提供不利风险保护 120
由小开始 125
结论 126
第7章 做一个“客户代理人” 129
JOLT销售人员：一个客户代理人 133
委托-代理问题 134
走出代理困境 136
当“同意”是最简单的选择时 139
结论 142
第8章 不只是赢率：用JOLT培养客户忠诚度 145
客户忠诚度的四种类型 146
先赢后输 151
JOLT如何降低客户费力度和减少决策后功能障碍 153
结论 156
第9章 客户犹豫不决让你付出了多少代价 159
评估犹豫不决问题对销售组织的影响 160
评估销售人员的JOLT技能水平 163
使用人工对话审计方法评估犹豫不决问题的影响 163
使用结构化的客户调查来评估犹豫不决问题的影响 166
使用智能对话分析平台来评估犹豫不决问题的影响 167
难以从语音数据中提取洞察 169
无法针对洞察有效地采取行动 171
过高的总拥有成本 174
结论 176
第10章 在不同的销售环境中应用JOLT方法 179
呼入型销售渠道 181
时间就是金钱 182
指导来电者做出正确的决策 185
外向型销售渠道 187
管理长销售周期中的犹豫不决 188
增加不作为风险的复杂销售行为 191
当不能选择退出时降低风险 192
结论 193
第11章 组建具备JOLT能力的销售队伍 195
招聘JOLT销售人员 199
发展JOLT技能 202
结论 206
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