推销原理与实务

　　本书以辽宁省 专业——市场营销专业为依托，以辽宁省 课程资源为基础，遵循实用原则，系统阐述了推销基本原理、推销技术和技巧及推销管理，以帮助学生提升职业素养。全书共分九章，包括推销概述、推销方格与模式、推销环境与顾客购买行为分析、推销员的自我准备、推销接近技术、推销洽谈技巧、推销异议处理、推销成交技术和推销管理。为方便教学，各章均有微课和课程思政视频以及配套案例，并设计了课堂实训和课外实训，实用性较强，具有可操作性。本书可作为应用型本科院校及高职高专院校市场营销等相关专业推销课程教材，也可供一线销售人员自学使用。

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第1章 推销概述
1.1 认识推销
1.1.1 推销的含义
1.1.2 推销的特点
1.1.3 推销与市场营销的关系
1.2 推销要素与原则
1.2.1 推销要素
1.2.2 推销原则
1.3 推销的一般过程
1.4 推销学的演变过程与研究对象
1.4.1 推销学的演变过程
1.4.2 现代推销学的研究对象
1.4.3 现代推销学的研究内容
1.4.4 现代推销学的研究方法
本章小结
巩固与应用
第2章 推销方格与模式
2.1 推销方格理论
2.1.1 推销员方格理论
2.1.2 顾客方格理论
2.1.3 推销员方格与顾客方格的关系
2.2 推销模式
2.2.1 爱达模式
2.2.2 迪伯达模式
2.2.3 埃德帕模式
2.2.4 费比模式
2.2.5 吉姆模式
本章小结
巩固与应用
第3章 推销环境与顾客购买行为分析
3.1 推销环境概述
3.1.1 推销环境对推销活动的影响
3.1.2 正确面对推销环境
3.1.3 推销环境的内容
3.2 消费者购买行为分析
3.2.1 消费者市场和组织市场
3.2.2 消费者市场分析
3.2.3 组织市场的购买行为
本章小结
巩固与应用
第4章 推销员的自我准备
4.1 推销人员的类型与职责
4.1.1 推销人员的类型
4.1.2 推销人员的职责
4.2 推销人员的品德与能力
4.2.1 推销人员的品德
4.2.2 推销人员的能力
4.3 推销人员的礼仪
4.3.1 仪表礼仪
4.3.2 仪态礼仪