国际商务谈判

　　本教材以中国企业跨文化谈判案例为核心，引导“体验式”教与学，通过分析来自不同行业的中国企业与境外不同国家或地区所进行的商务谈判，关注新时代与新环境下不同国家或地区（尤其是“一带一路”沿线国家或地区）的商务环境与行业特征给中国企业国际商务谈判所带来的跨文化挑战。本教材以案例分析为主线，以学习任务为引导，用八章的篇幅系统介绍了国际商务谈判的基本原理和分析工具、跨文化视角下的策略与技巧，以及国际商务谈判的前沿和挑战。

　　连增，经济学博士，北京外国语大学国际商学院副教授，语言与商务研究中心执行主任，国际商务专业硕士项目主管。主要研究方向为国际贸易与投资、产业经济学、语言经济学。在《财贸经济》（Review of International Economics）等期刊上公开发表了论文20余篇，独立出版专著1部；主持或参与国家级、省部级、校级等各类课题10余项。指导学生团队获得国家级、省部级商业竞赛大奖10余项。宋泽宁，经济学博士，现任北京外国语大学国际商学院副院长、副教授，主要研究方向为消费者行为、国际市场营销。兼任中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会副主任委员。为本科生、研究生、留学生等讲授全英文课程《国际商务谈判》十余年，多次获得省部级、校级优秀教学奖和教学成果项。作为指导教师多次带领学生参加中、英文商务谈判全国赛并获得优异成绩。近年来在《商业研究期刊》（Journal of Business Research）、《国际商业评论》（International Business Review）和《科研管理》等国内外知名期刊上公开发表了学术论文多篇，主持并参与多项国家级、省部级课题。

第一章 谈判的基本分析工具 1
第一部分 【核心知识】谈判的概念与基本分析工具 2
第二部分 【通过案例学谈判】中国天楹与西班牙乌尔巴赛尔公司的 收购谈判 13

第二章 谈判的准备 30
第一部分 【核心知识】国际商务谈判的准备 31
第二部分 【通过案例学谈判】中国LC公司与埃塞俄比亚咖啡处理厂的收购谈判 46

第三章 谈判中的分配与双赢 70
第一部分 【核心知识】分配式谈判与整合式谈判 71
第二部分 【通过案例学谈判】中国国化集团与阿联酋默德石油公司的原油贸易利润分成谈判 80

第四章 谈判风格 99
第一部分 【核心知识】谈判风格的分类、测量与调整 99
第二部分 【通过案例学谈判】中建国际与西非科特迪瓦建工的城建合作谈判 111

第五章 谈判中的问题解决 130
第一部分 【核心知识】如何解决谈判中的问题 130
第二部分 【通过案例学谈判】中国宝惠与美国网红Tina W的网络 营销谈判 140

第六章 谈判中的信任、关系及道德规范 150
第一部分 【核心知识】谈判中的信任、关系及道德规范的概念与应对策略 151
第二部分 【通过案例学谈判】山东M钢铁集团与泰国SF公司的收购谈判 163

第七章 谈判中的谈判力 184
第一部分 【核心知识】谈判力的来源与分析 185
第二部分 【通过案例学谈判】东华公司与苏丹银行的外汇额度谈判 197

第八章 团队谈判和多边谈判 213
第一部分 【核心知识】团队谈判和多边谈判的概念、特点、挑战与策略 213
第二部分 【通过案例学谈判】区域全面经济伙伴关系（RCEP)协定谈判 220