现代酒店营销实务（第二版）

章酒店市场营销导论
Chapter 1Introduction to Hotel Marketing
节酒店市场营销学的范畴2
The Category of Hotel Marketing
第二节酒店市场营销的任务和过程4
Tasks and Process of Hotel Marketing
第三节营销观念在酒店业的应用8
The Application of Marketing Concept
in Hotel Industry
引例来自钟点房的收入/1
同步案例营销案例：高级酒店的时髦跨界
下午茶/5
同步案例不守空房——撤掉“中看不中用”的
总统套间/6
知识链接斯塔特勒——现代酒店标准的起源/8
同步案例香格里拉的营销策略/11

第二章酒店市场营销战略
Chapter 2Hotel Marketing Strategy
节酒店市场营销战略概述16
Overview of Hotel Marketing Strategy
第二节酒店市场营销战略的选择21
Choice of Hotel Marketing Strategy
第三节酒店市场竞争战略分析25
Analysis of Hotel Market Competition
Strategy
引例疫情下旅游业迎来新希望“未来旅行”
预售火热/15
同步案例青年旅舍实行“双品牌”战略/19
知识链接我国经济型酒店的品牌战略选择/21
同步案例华美丰大酒店的战略分析与战略
选择/23
同步案例如家酒店的营销战略研究/28
同步案例W酒店的音乐营销塑造品牌个性/31

第三章酒店市场营销环境分析
Chapter 3Analysis of Hotel Marketing Environment
节酒店市场营销环境概述35
Overview of Hotel Marketing Environment
引例龟兔赛跑新故事/35
知识链接“互联网 ”遇上酒店，在线营销提高客户黏性/36
第二节酒店的宏观营销环境因素38
Macro Marketing Environment Factors of Hotels
第三节酒店的微观营销环境因素43
Micro Marketing Environmental Factors
of Hotels
第四节企业内部环境分析45
Analysis of the Internal Environment of the Enterprise
同步案例2020年新冠疫情给酒店营销环境带来变化/39
同步案例高端度假型酒店市场营销环境分析
——以杭州安缦法云酒店为例/45
同步案例时代饭店集团瞄准年长雇员/46

第四章酒店市场调研与预测
Chapter 4Hotel Market Research and Forecast
节酒店市场信息系统50
Hotel Market Information System
第二节酒店市场调研54
Hotel Market Research
第三节酒店市场预测61
Hotel Market Forecast
引例肯德基采用“神秘顾客”调查法来监督其分店的服务/50
同步案例网络先行——开业前先建设客户资料库/51
同步案例绍兴开元名都大酒店的客史档案的收集/53
知识链接肯德基的神秘顾客访问制度/57
同步案例威尼斯酒店：由更专业的公司去完成/59
同步案例衡山集团宾客意见调查表/60
知识链接智能酒店系统市场前景与预测分析/62

第五章顾客购买行为分析
Chapter 5Analysis of Customer Purchase Behavior
节酒店顾客购买行为类型70
Types of Hotel Customer Purchasing Behavior
第二节酒店顾客购买行为的过程74
The Process of Hotel Consumers’ Purchasing Behavior
第三节影响酒店顾客购买行为的因素78
Factors Influencing Hotel Customers’ Purchasing Behavior
引例丽思·卡尔顿酒店的著名信条/69
知识链接如何看待“90后”消费行为/71
同步案例华住酒店：和消费者谈一场恋爱/73
知识链接香气引得客人来/75
同步案例酒店设计案例：东南亚酒店的地域文化特征 /78
知识链接日内瓦威尔逊总统酒店——拥有全球
收费的酒店套房/80
同步案例2018年精品酒店消费需求分析 女性与“90后”消费力量不容小觑/81第六章酒店目标市场细分、选择与定位
Chapter 6The Segmentation, Selection and Positioning of Hotel Target Market
节酒店市场细分86
Hotel Market Segmentation
第二节酒店目标市场的选择94
Selection of Hotel Target Market
第三节酒店市场定位的方法99
Methods of Hotel Market Positioning
引例细分市场需求：华住发布汉庭优佳品牌对标精准服务/86
同步案例酒店市场细分永不停息——来自万豪酒店的启示/92
同步案例比青旅高端、比星级酒店有趣，社交型酒店成消费热点/96
同步案例亚朵·网易云“睡音乐”IP主题酒店的目标市场细分/98
同步案例同星级酒店不一定都是竞争对手/101

第七章酒店产品策略
Chapter 7Hotel Product Strategy
节酒店产品概述105
Overview of Hotel Products
第二节酒店产品的生命周期109
Life Cycle of Hotel Products
第三节酒店新产品的开发116
Development of Hotel New Products
引例迪士尼探索家酒店成为目的地酒店迭代产品/104
同步案例华美达饭店“一个市场、三种产品”/108
知识链接酒店生命周期各阶段的传播策略/112
同步案例产品创新——以“天天睡好觉”为核心的
“加减法”/115
同步案例MUJI酒店：一切都是刚刚好/118
同步案例四季酒店私人飞机环球美食之旅/123

第八章酒店产品价格策略
Chapter 8Hotel Product Pricing Strategy
节酒店价格概述126
Overview of Hotel Price
第二节酒店产品的定价程序132
Pricing Procedures of Hotel Products
第三节定价策略的选择139
Selection of Pricing Strategy
引例Michael Vases如何定价/126
同步案例星级酒店房价的“高标低卖”/131
知识链接疫情期间酒店如何制定房价?/138
同步案例营销期刊研究：Airbnb如何影响酒店定价和市场供需？/142
同步案例差别定价策略的一个案例分析/145

第九章酒店营销渠道策略
Chapter 9Hotel Marketing Channel Strategy
节酒店营销渠道概述150
Overview of Hotel Marketing Channels
第二节酒店中间商的选择153
The Choice of Hotel Brokers
第三节酒店营销渠道的设计157
Design of Hotel Marketing Channels引例珠海步步高大酒店的销售渠道策略/149
同步案例希尔顿的营销战役/154
知识链接主题酒店营销渠道的设计/159

第十章酒店促销策略
Chapter 10Hotel Promotion Strategy
节酒店促销组合概述165
Overview of Hotel Promotion Mix
第二节酒店广告促销166
Hotel Advertising Promotion
第三节酒店人员推销171
Hotel Staff Promotion
第四节酒店营业推广173
Hotel Business Promotion
引例南京金陵饭店的促销策略/164
同步案例麦当劳的五大促销技巧/170
同步案例南京古南都饭店总机接线员的促销意识/173
同步案例酒店别只顾着低头促销，更要懂得借势营销/175
知识链接大数据背景下酒店精准营销策略/178


第十一章酒店收益管理方法和技巧
Chapter 11Methods and Techniques of Hotel Revenue Management
节酒店收益管理的基本概念182
Basic Concepts of Hotel Revenue Management
第二节酒店收益管理的主要方法193
The Main Methods of Hotel Revenue Management
第三节酒店收益管理的实战技巧205
Practical Skills of Hotel Revenue Management
引例收益管理是21世纪较重要和回报率较高的边缘产业之一/182
同步案例卡洛尔太太的理发店/183
知识链接疫情影响下的酒店收益管理工作应当何去何从？/192
同步案例休布雷公司的定价策略/195
知识链接酒店的收益管理系统/203
同步案例2020暑期档——红树林酒店收益策略/203
同步案例酒店收入新增长点——恒大酒店的花园野餐套餐/210
知识链接中国酒店业实施收益管理的趋势/214

第十二章酒店市场营销管理
Chapter 12Hotel Marketing Management节酒店市场营销计划218
Hotel Marketing Plan
第二节酒店市场营销组织223
Hotel Marketing Organization
第三节酒店市场营销的实施230
The Implementation of Hotel Marketing
第四节酒店市场营销控制234
Hotel Marketing Control
引例美国酒店管理的特别策略/217
同步案例知名酒店品牌的“小酒店”/222
同步案例麦当劳没有老板/229
同步案例酒店市场营销策略实施失败分析/232
同步案例美国酒店界对英国酒店市场的营销/238


第十三章互联网酒店营销
Chapter 13 Internet Hotel Marketing
节酒店 互联网营销242
Hotel Internet Marketing
第二节酒店 移动营销249
Hotel Mobile Marketing
第三节酒店 新媒体营销255
Hotel New Media Marketing
引例疫情期间如何利用新媒体做好线上营销？/241
知识链接团购网站在线酒店预订的优劣势/245
同步案例酒店才是好的家居卖场/247
知识链接上线一个月，微信订房流水从0到
20万！/251
同步案例与时俱进的喜达屋移动技术/253
同步案例和谁一起晚餐，郑州山西乔东家酒店
微博营销案例解读/256
同步案例酒店短视频“C位出道”指南/257
同步案例OTA运营案例——短视频如何打造网红酒店？/259
第十四章酒店市场营销创新
Chapter 14Hotel Marketing Innovation
节跨界营销269
Crossborder Marketing
第二节关系营销276
Relationship Marketing
第三节绿色营销287
Green Marketing
引例全季跨界营销的尝试/268
同步案例酒店、时尚商业的跨界营销/271
同步案例IP酒店模式的实践者，亚朵酒店成功跨界/274
同步案例56%客人不想和机器人互动，谁来给酒店智能浇一盆冷水？/279
同步案例泰国东方酒店的关系营销/280
知识链接香格里拉的营销之道/283
同步案例酒店营销新招，给一只毛绒兔子做SPA/286
同步案例上海取消一次性用品，酒店面临“新危机”/289
同步案例酒店丢弃的香皂发挥了更大的价值/291
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主要参考文献296
References