商务谈判实务――项目教程（第3版）

　　本书以商务谈判流程为主线，分为上篇（商务谈判准备阶段）、中篇（商务谈判实施阶段）和下篇（商 务谈判结束阶段），共包含 8 项任务，主要介绍商务谈判过程中所涉及的基本知识、基本技能、组织与 管理、开局、报价、磋商、结束，以及商务合同的签订程序与履行。每项任务均由知识储备和技能训练 两个模块构成，对商务谈判的基本知识及基本技能进行了有效整合，充分体现了“教、学、谈”一体化 的高职教学思路。 本书既适合作为高职院校财经大类相关专业的教材，也适合作为企业商务谈判人员、产品销售人员 和管理人员的培训教材和参考读物。

　　文腊梅（1964生，湖南益阳人），长沙民政职业技术学院市场营销系教授，从事企业管理与培训工作13年，从事市场营销专业教学20年，拥有丰富的理论知识与营销实践经验。主编教材有《市场营销实务》、《市场调查实务》、《市场营销原理与实务》：任务导向教程、《市场调查原理与实务》：项目教程，《商务谈判实务》：项目教程。作者长期从事营销专业教学与研究，曾经获得湖南省优秀教学成果奖，《市场营销实务》教材获得全国普通高等教育精品教材称号和普通高等教育\

上篇 商务谈判准备阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1
任务一 掌握商务谈判的基本知识．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
模块一 知识储备 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
一、谈判与商务谈判概述 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
二、商务谈判的基本原则 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
三、商务谈判的基本类型 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16
四、商务谈判的基本内容 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
五、商务谈判的一般流程 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29
模块二 技能训练 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
一、训练目标――感性体验，理性 认识 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
二、训练实施――明确任务，分组 进行 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
三、训练形式――故事讨论，汇报 分享 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
任务二 培养商务谈判的基本技能．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
模块一 知识储备 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
一、商务谈判的心理素质 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41
二、商务谈判的思维能力 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
三、商务谈判的沟通技巧 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51
四、商务谈判的礼仪规范 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．59
模块二 技能训练 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64
一、训练目标――培养心理素质、 思维能力和沟通技巧 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64
二、训练实施――心理测试，情景 模拟，沟通游戏 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
三、训练形式――决策模拟，情景 模拟，游戏模拟 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
任务三 学会商务谈判的组织与管理．．．．．．．．．．．．．．．．．78
模块一 知识储备 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．79
一、商务谈判人员的选拔与管理 ．．．．．．．．81
二、商务谈判人员的谈判风格测试 ．．．．86
三、商务谈判信息的收集与管理 ．．．．．．．．95
四、商务谈判计划的拟订与实施 ．．．．．．．．97
五、商务谈判物质条件的准备 ．．．．．．．．．．102
模块二 技能训练 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
一、训练目标――制订模拟谈判 计划 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
二、训练实施――布置任务和成立 小组 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
三、训练形式――小组讨论，形成 文本 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．108
中篇 商务谈判实施阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．113
任务四 商务谈判开局．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．114
模块一 知识储备 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．115
一、营造恰当的谈判气氛 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．116
二、探测对方虚实 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．121
三、巧妙地运用开局策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．123
四、明确商务谈判议程 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．128
模块二 技能训练 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
一、训练目标――掌握开局程序和 策略的运用 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
二、训练实施――谈判角色分工 准备 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
三、训练形式――模拟开局，评价 分享 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
任务五 商务谈判报价．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．137
模块一 知识储备 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．138
一、报价方式的选择 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．139
二、报价应遵守的基本原则 ．．．．．．．．．．．．．．141
三、报价的基本策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．146
模块二 技能训练 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
一、训练目标――掌握报价原则， 运用报价策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
二、训练实施――收集价格信息， 制定报价方案 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
三、训练形式――回顾开局议程， 展开模拟报价 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．152
任务六 商务谈判磋商．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．158
模块一 知识储备 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．159
一、磋商的一般步骤 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．160
二、让步的原则与方式 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．165
三、磋商的基本策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．171
四、分析僵局产生的原因 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．185
五、处理僵局的策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．188
模块二 技能训练 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
一、训练目标――能够灵活地运用 磋商策略与技巧 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
二、训练实施――分析背景资料， 制定磋商方案 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
三、训练形式――分工协作，模拟 磋商 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．191
下篇 商务谈判结束阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．197
任务七 商务谈判结束．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．198
模块一 知识储备 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．199
一、商务谈判进入成交阶段的标志 ．．．201
二、商务谈判的可能结果 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．206
三、促成交易的策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．208
四、谈判破裂的正确处理 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．214
模块二 技能训练 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．216
一、训练目标――促成交易，做好 收尾工作 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．216
二、训练实施――做好谈判结束准 备，设计结束方案 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．217
三、训练形式――分组进行，模拟 谈判的成交与收尾 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．217
任务八 商务合同的签订与履行．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．223
模块一 知识储备 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．224
一、商务合同的签订程序 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．224
二、商务合同的内容条款 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．229
三、商务合同条款的书写原则 ．．．．．．．．．．231
四、商务合同有效成立的条件与无效合 同的确认和处理 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．235
五、商务合同的履行原则 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．240
六、商务合同的变更、解除、转让与纠 纷处理 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．242
模块二 技能训练 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
一、训练目标――培养起草合同与 签约能力 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
二、训练实施――草拟合同，以备 最后谈判 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
三、训练形式――审核合同，举行 签字仪式 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
附录 A 模拟商务谈判流程 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．252
第一部分 背对背演讲（5 分钟） ．．．．．．．．．．．252
第二部分 正式模拟谈判阶段 （25 分钟） ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．252
附录 B 模拟商务谈判评价标准 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．255
附录 C 商务谈判技能测试题库 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．257
测试题一 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．257
测试题二 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．258
测试题三 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．260
测试题四 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．262
测试题五 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．263
测试题六 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．265
测试题七 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．266
测试题八 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．268
测试题九 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．269
测试题十 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．270
测试题十一 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．272
测试题十二 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．273
测试题十三 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．274
测试题十四 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．275
测试题十五 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．277
测试题十六 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．278
测试题十七 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．280
测试题十八 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．280
测试题十九 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．282
测试题二十 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．283
附录 D 谈判风格的测试 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．285
参考文献．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．289