销售36讲：从小白到高手 李觉伟

　　身为销售小白，要如何快速提升自身专业度，提高个人能力？作为销售老手，你是否遇到瓶颈，苦恼于怎样才能高效、全面提升销售业绩？新晋升的销售高管，是否在为如何快速组建一支强战斗力的销售铁军而夜不能寐？以上烦恼，本书作者通通经历过。他从一名普通销售员做起，一路升级打怪，逐渐成长为销售冠军、跨国公司中国区总经理；最后，又成功创业，依靠销售成就人生。作者以让其受益终身的、全球500强企业销售实践培训体系化课程为地基，结合他30多年的销售实践和销售管理经验，总结出一套行之有效的销售方法论。全书分为六个部分：专业化销售、大客户销售、渠道销售、顾问式销售、解决方案销售、销售管理。语言风趣幽默，轻松易读。扎实的理论基础，场景化的问题导入，丰富的实战案例分享，以及配套的音频讲解，帮助你从一个销售小白快速成长为一名游刃有余的销售高手。

　　李觉伟 拥有30多年销售实践经验、20年在数家全球知名公司担任中国区一把手的经历，战场造就，博采众长，形成了自己的方法论。他用自己的方法论打造的企业，成功被新加坡电信并购。如今致力于通过教育传递自己的方法论，帮助中国企业打造科学增长体系。

目录
序
专业化销售
第1讲　什么是专业的销售2
第2讲　客户的角色和应对方式12
第3讲　读懂客户的需求20
第4讲　销售的“黄金六问”29
第5讲　从销售角度看个性36
第6讲　销售人员的自我成长规划44
大客户销售
第7讲　什么是大客户54
第8讲　初次拜访的开场白63
第9讲　注重你的外表71
第10讲　制订你的客户计划79
第11讲　销售的高层拜访88
第12讲　大客户销售不只是搞定人99
渠道销售
第13讲　认识渠道销售经理110
第14讲　开发你的渠道经销商118
第15讲　渠道布局的八原则130
第16讲　渠道经销商的管理139
第17讲　培养忠诚的渠道经销商149
第18讲　渠道掌控为王157
顾问式销售
第19讲　什么是顾问式销售168
第20讲　顾问式销售的“问”177
第21讲　顾问式销售的“讲”186
第22讲　顾问式销售的“做”195
第23讲　顾问式销售人员的举止谈吐202
第24讲　销售再升级：价值销售210
解决方案销售
第25讲　解决方案销售的基础218
第26讲　商机的判断228
第27讲　方案的呈现与演讲237
第28讲　准备你的备选方案245
第29讲　销售的谈判技巧253
第30讲　销售的“临门一脚”261
销售管理
第31讲　销售经理的价值与角色270
第32讲　组建优秀的销售团队279
第33讲　销售指标的制定与分配288
第34讲　销售工具：销售漏斗296
第35讲　销售高手的成长旅程306
第36讲　销售团队的管理秘诀314