销售薪酬设计与绩效考核完全指南：理念、方法、技巧

　　《销售薪酬设计与绩效考核完全指南：理念、方法、技巧》介绍了销售薪酬激励有效性分析模型和工具，可以帮读者准确评估现有销售薪酬激励计划的有效性，相关销售薪酬实践能否实现预期的目标。作者基于近年来销售薪酬领域的最佳实践、学术成果和自身的实战经验，将纷繁复杂的销售薪酬实践提炼为销售薪酬激励计划设计4P模型和十要素，帮助读者掌握销售薪酬激励设计的核心技术。本书旨在为企业高管、销售管理层、人力资源和薪酬设计从业人员，以及其他对销售薪酬感兴趣的人士，提供销售薪酬设计参考手册和实用指南，本书还可作为人力资源和薪酬管理教学与培训的辅助教材。

　　罗粤海在人力资源管理领有超过20年专业经验，曾在 跨国公司负责人力资源管理工作，历任跨职位包括亚太区人才发展及薪酬总监、中国区人力资源总监和日本区人力资源总监。个人和团队屡获殊荣，包括中国人才最佳人力资源团队，美世职业发展优秀案例、人力资源先锋奖等。曾作为中国小组成员，参与美国人力资源管理协会人力资源胜任力模型开发。作为课题专家赴华盛顿美国人力资源认证协会总部参与高级人力资源管理师 （SPHRi）认证考试设计验证项目。目前专注于组织与个人绩效咨询与培训，在人力资源管理体系建设、敏捷绩效管理、薪酬体系设计、领导力发展和人才管理方面积累了丰富的实战经验与成功项目案例。专业资质包括：·全球人力资源管理师 （GPHR）， 美国人力资源认证协会 （HRCI）·高级人力资源管理师 （SPHRi），美国人力资源认证协会 （HRCI）·SHRM认证高级人力资源师 （SHRM-SCP），美国人力资源管理协会 （SHRM）·注册薪酬专家 （CCP）， 世界薪酬协会 （Worldatwork） ·全球薪酬专家 （GRP）， 世界薪酬协会 （Worldatwork）

绪论  我们从哪里开始：销售薪酬的核心概念
一、销售薪酬是什么  2
二、销售人员是否只重视金钱  4
三、什么是销售薪酬激励计划  5
四、优秀的销售薪酬激励计划是什么样的  7
五、奖金与佣金  7
本章小结  12
附件　常用的销售薪酬术语  13 

第一部分  销售薪酬设计实战
第一章　我们的路线图：4P模型
一、目标  19
二、指导原则  19
三、职责定位  20
四、计划  20
五、设计团队  23
本章小结  25
第二章　我们要实现什么：计划目标
一、从不同业务的生命周期出发  27
二、从不同的销售策略出发  32
三、从不同的销售流程出发  35
四、设定销售薪酬激励计划的目标  38
五、协调各职能部门的利益  43
本章小结  45
第三章　我们遵循什么规则：指导原则
一、什么是指导原则  47
二、制定指导原则  50
本章小结  52
第四章　销售人员正在做什么：职责定位
一、区分不同的销售岗位  54
二、确定基准销售岗位  56
三、岗位职责的定期更新  59
四、非直接销售人员的薪酬激励  60
本章小结  63
附件常见销售岗位  64
第五章　销售人员应该挣多少：目标薪酬
一、设定整体付薪水平  69
二、确定每个销售岗位的目标薪酬  72
本章小结  75
第六章　底薪和激励怎么分配：薪酬组合
一、薪酬组合的意义  77 
二、设定薪酬组合  78
三、薪酬组合的其他作用  81
本章小结  82
第七章　怎么奖励优秀销售人员：激励杠杆
一、“万能的中间派”与销售精英  85
二、设定激励杠杆  87
三、激励杠杆的风险  89
本章小结  90
第八章　衡量什么，得到什么：绩效指标
一、绩效指标的类型  91
二、绩效指标的数量  94
三、绩效指标设定的原则  95
四、绩效指标设定的方法  97
本章小结  99
第九章　怎么做到多劳多得：激励机制
一、激励机制的不同要素  100
二、起付点与优异点  102
三、加速器与减速器  107
四、关联门槛与调节系数  112
五、封顶还是不封顶  114 
六、管理意外之财  117
本章小结  118
第十章　销售人员应该完成多少业绩：销售配额
一、销售配额的 60—10—10原则  120
二、销售配额设定的方法  122
三、销售配额设定的安全空间  129
四、销售配额设定的调整  130
五、销售配额设定的时间  131
本章小结  132
第十一章　怎样管理销售薪酬激励计划：支付周期、业绩分配与管理规则
一、支付周期：销售人员能及时拿到奖金吗  133
二、业绩分配：销售业绩怎么计算与分配  137
三、管理规则：销售人员能获得最佳体验吗  139
本章小结  141
第十二章　特殊激励：SPIFF与其他激励
一、SPIFF设计的原则和方法  143
二、其他激励方法  147
本章小结  148 
第十三章　什么计划适合我们：不同结构计划的选择
一、不同结构计划的选择  149
二、销售薪酬激励计划完整示例  157
本章小结  164 

第二部分  销售薪酬激励计划的落地应用
第十四章　我们能负担吗：成本与可行性验证
一、可行性验证方法  166
二、对个人的影响  170
三、评估和修正结果  171
本章小结  171
第十五章　怎么应对特殊挑战：特殊问题处理
一、新销售人员的薪酬激励计划  172
二、经济下行时期的销售薪酬激励计划  176
三、激励薪酬返还机制  179
本章小结  183
第十六章　我们的激励有用吗：有效性分析
一、有效性分析的意义和作用  184 
二、战略一致性分析  187
三、设计有效性分析  195
四、员工激励性分析  199
五、运营有效性分析  203
本章小结  203
第十七章　我们准备好了吗：计划沟通与实施
一、销售薪酬沟通技巧  206
二、设计与优化路线图  212
本章小结  215
扩展阅读　销售薪酬设计的未来
一、销售薪酬的作用与意义  216
二、影响销售环境的变化趋势  217
三、销售团队的变化趋势  222
四、销售薪酬的发展趋势  225
本章小结  227

参考文献