帮助客户成功：世界500强企业使用的解决方案销售实用教程

　　本书是销售领域的经典畅销书。富兰克林柯维“顾问式销售”经典课程——帮助客户成功®正是基于此书，已在40多个国家，以9种不同的语言教授。该方法论被全球销售人员使用，帮助他们实现长期的销售成功。 作者指出：一切销售服务都基于一个永恒的原则，即你越是关注客户的成功，你就会越成功。基于此，作者提供了一个实现卓越销售的全新范式。 本书的核心即“帮助客户成功”思维方式、工具箱和技能组合。它将帮助销售人员真正理解客户的真实需求，与客户建立高度信任，提供精准满足客户需求的解决方案，并达成双赢结果。这样的销售方式不仅能让你当下达成业绩目标，更能带来未来更多的销售额。 本书的具体内容包括： ● 详细阐述了一个完整的销售流程，从开发新客户，到评估业务需求、资源和决策，再到促成客户决策，达成交易； ● 为每个销售环节提供了具体指导，包括如何建立推荐网络，构建与客户的对话，接触决策者，提出有效问题，演示解决方案，进行价格谈判等； ● 提供了具体案例来加强读者对这些销售理念的理解和应用。 作为全球销售领域的权威，作者将自己在富兰克林柯维公司培训销售顾问、帮助众多财富500强公司建立和发展客户、为数十亿美元销售额的项目提供辅导和咨询的经验与心得无私地奉献给广大读者。 阅读本书，销售人员将转变为客户眼中值得信赖的顾问，实现卓越的销售绩效。

　　马汉·卡尔萨（Mahan Khalsa）是世界知名的业务拓展和B2B销售专家，富兰克林柯维销售绩效部的创始人，富兰克林柯维合资公司ninety five 5， LLC的创始人和合伙人。 他的客户包括埃森哲、怡安、EDS、微软、甲骨文以及其他许多公司。马汉是一位备受欢迎的演讲者、作家和商业顾问，他已经帮助众多财富500强公司建立和发展客户，赢得了数十亿美元的销售收入。 兰迪·伊利格（Randy Illig）是富兰克林柯维销售绩效部的高级顾问，富兰克林柯维合资公司ninety five 5， LLC首席执行官。 兰迪在销售领域积累了丰富的成功经验，为客户提供培训、咨询和辅导，帮助他们通过使用帮助客户成功销售流程，赢得更多盈利的业务。他曾获得安永年度企业家奖、安永“40岁以下首席执行官”奖，以及安达信战略领导奖。

序言  
前言
引言
第一章关键信念
关键信念1：顾问和客户想要的东西是一样的 
关键信念2：意图比技巧更重要（技巧仍然重要） 
关键信念3：解决方案本身没有价值 
关键信念4：方法论很重要 
关键信念5：一流的询问先于一流的主张 
第二章 评估：综述 
不要猜测  
遇到黄灯时，减速慢行 
第三章 评估业务需求   
机会审查清单 
构建关于机会的对话 
移开解决方案
找出所有的议题
找出最重要的议题
收集依据和影响
探索背景和制约因素
第四章 评估资源
时间 
人员 
预算 
第五章评估决策
阐明并影响决策过程 
获得与关键利益相关者沟通的机会 
理解决策的标准 
第六章 达成双赢结果：促成决策的艺术
在做好准备之前，不要演示 
会议计划 —— 通过演示促成决策 
会议目的
关键信念
证据/行动
问题 
黄灯  
后续步骤和议程安排
会议计划的简要回顾
结果 
“好的，让我们合作吧”  
“不，谢谢你” 
不做决定 
第七章 开发新客户 
确定最重要潜在客户：做更少的事情且做得更好 
准备 
接触客户时加入个人色彩： 
不要贸然做陌生接触，找到搭桥的引荐人 
练习 
会前准备奠定成功 
结语  
附录1：概要和快速参考  
附录2：撰写和应用一个意图声明 
附录3：让客户主动给你来电 
致谢 
注释  
作者简介