有温度的销售

　　销售其实很简单，无非就是把货卖出去，再把钱收回来。但时至今日，销售已经不仅仅是一种简单的交易行为，消费者在购物过程中的情感体验决定了销售的成败。销售人员如何突破成交的壁垒，如何从服务和细节上引导客户快速成交？只有善于洞察客户内心的核心需求，寻求一种可落地的战术，塑造积极的情绪价值，才能让客户对你产生好感，并营造出积极、健康、有利于成交的客情关系。 本书内容通俗易懂，案例与实操相结合，并含有多个销售bi备技巧，力求带给销售人员全新的销售理念和思维模型，助力业绩翻倍，实现质的突破。

　　俞赛前，实战销售技能提升专家，“科学销售”理论首创者。从业20余年，曾任阿里巴巴、百事可乐、JVC、好租网等知名企业高管，现任“销售力专业研究院”首席研究员，致力于企业数字化销售体系建设，以达到销售业绩增长之目的。已出版销售类书籍《销售冠军的自我修养》《快速成交》《销售赢单实战笔记》等。

第一章／重新定义新时代的商业关系
 
01从一次性交易到关注客户的终身价值 / 003
02从流量思维到流量池思维 / 010
03从关注短期业绩到关注客户全生命周期 / 017
04从交易模式到共生赋能的长期模式 / 025
05情绪价值：新时代销售的核心竞争力 / 033
 
第二章 ／情绪价值：客户内心最高级的需求
 
01情绪价值=情绪收益-情绪成本 / 043
02从接受到引导再到控制：情绪价值的三个渐进阶段 / 052
03销售行为是一种价值传递行为 / 061
04情绪价值是感知价值最核心的组成部分 / 066
05销售行为是针对客户需求的解决方案 / 072
06情绪价值是客户内心最高级的需求 / 081
 
第三章 ／做好情绪管理，传递正面的情绪价值
 
01演讲、说服、辩论、谈判等沟通方式在销售行为中的运用 / 089
02与客户互动时，了解并掌控自己和客户的情绪 / 099
03把话说到点子上，把话说到客户心坎里 / 108
04用心聆听，积极引导并鼓励 / 117
 
第四章 ／满足客户不同需求，让情绪发挥最大价值
 
01客户消费体验不佳，提供治愈型情绪价值 / 127
02客户陷入经营困境，提供指导型情绪价值 / 136
03客户需要外部输入，提供分享型情绪价值 / 141
04客户愿意分享和输出，提供陪伴型情绪价值 / 148
05客户心怀梦想，提供自我实现型情绪价值 / 156
06让正向情绪价值贯穿整个销售过程 / 162
 
第五章 ／ 营造积极健康、利于成交的客情关系
01包容接纳、共同成长，让客户了解和接受 / 171
02放大彼此优势，互为助力，让客户获得安全感 / 178
03主动分享，传递积极情绪，与客户达成情绪连接 / 185
04避免客情关系的三大误区 / 192
 
第六章 ／向内修炼，主动成为情绪价值高手
 
01提供情绪价值是一个销售人员的核心竞争力 / 201
02情绪价值拉开了“销冠”与“小白”的差异 / 210
03情绪洞察力和共情力是必需品 / 219
04始终将客户利益放在第一位 / 227
05成为一个让客户喜欢的人 / 234
 
致   谢 / 241