二手车盈利宝典：评估·采购·销售实战全解

　　《二手车盈利宝典：评估·采购·销售实战全解》融汇作者丰富的一线工作和培训辅导经验，本着“立足实用，服务实战”的原则，从二手车人力建设、鉴定评估、采购建库、营销销售四个维度，用简明易懂的文字、丰富清晰的图表，全面介绍了二手车企业的组织架构、岗位设置、绩效指标体系、团队能力和企业制度文化建设，着重讲解了鉴定评估常识与方法、估价报价流程与方法、车源客源开发渠道与方法、车辆整备流程与方法、营销销售流程与方法，简要梳理了二手车售后服务、衍生业务和出口业务，力求帮助二手车企业和从业者系统提升盈利能力。本书既适合作为二手车企业经营管理人员、市场营销人员、鉴定评估/ 采购人员、整备人员、销售人员、售后服务人员的工具手册，也适合作为二手车行业培训机构师生、中高职院校汽车相关专业师生的学习教程。

　　陈高翔，先后毕业于四川省交通学校汽车运用与修理专业、北京交通大学高等级公路维护与管理专业。曾在四川交通运输技工学校任教，原成都旧机动车交易市场主要创始人，奥迪中国认证咨询顾问，四川省政府采购评审专家，著有《二手车交易实用手册》（机械工业出版社，2008）一书。陈明旭，先后毕业于成都信息工程大学环境工程专业和昆明理工大学环境工程专业，在汽车消费信贷、汽车保险等领域颇有建树。

序 把握历史机遇，拥抱行业春天
前言 和二手车人说说心里话
第1 章 二手车人力建设
以人为本 谋事在人
1.1 入行立业必修课 / 003
1.1.1 我国二手车行业的历史演进及现状 / 003
1.1.2 建立二手车业务信心 / 012
1.2 组织架构与岗位 / 016
1.2.1 组织架构与岗位设置 / 016
1.2.2 岗位职责 / 019
1.3 关键绩效指标体系 / 030
1.3.1 财务/ 库存管理指标 / 033
1.3.2 市场营销管理指标 / 033
1.3.3 采购业务管理指标 / 034
1.3.4 整备业务管理指标 / 034
1.3.5 销售业务管理指标 / 035
1.3.6 增值业务管理指标 / 036
1.4 岗位能力建设 / 036
1.4.1 业务培训 / 036
1.4.2 业务演练 / 040
1.4.3 标杆引领 / 041
1.5 制度文化建设 / 042
1.5.1 制度制订与执行 / 042
1.5.2 风险识别与管控 / 047
第2 章 二手车鉴定评估
洞若观火 明察秋毫
2.1 鉴定评估必修课 / 051
2.1.1 汽车的总体构造 / 051
2.1.2 汽车的性能 / 060
2.1.3 汽车的主要技术参数 / 064
2.1.4 汽车制造工艺流程 / 067
2.1.5 汽车文化常识及国外主流厂商特征 / 069
2.1.6 汽车的基本类型及使用性质 / 074
2.1.7 汽车的车身色 / 079
2.1.8 车辆识别代号 / 083
2.1.9 机动车报废回收制度 / 087
2.2 鉴定评估关键绩效指标设置 / 089
2.2.1 鉴定评估关键绩效指标 / 089
2.2.2 鉴定评估关键绩效指标监管 / 089
2.3 鉴定评估业务流程 / 091
2.3.1 整体流程 / 091
2.3.2 静态鉴定流程 / 094
2.3.3 动态鉴定流程与作业要点 / 094
2.4 静态鉴定工具与方法 / 097
2.4.1 静态鉴定的目的 / 097
2.4.2 静态鉴定注意事项 / 098
2.4.3 静态鉴定工具与表单 / 099
2.4.4 七方位绕车鉴定法 / 102
2.5 机动车证明与凭证等要件审核 / 131
2.5.1 概述 / 131
2.5.2 审核要点 / 133
2.6 车辆所有人身份证明与凭证审核 / 139
2.6.1 概述 / 139
2.6.2 审核要点 / 141
2.7 价格估算与报价 / 142
2.7.1 价格估算 / 142
2.7.2 报价策略与技巧 / 147
2.8 再次鉴定评估 / 151
2.8.1 必要性 / 151
2.8.2 作业要点 / 152
2.9 仪器设备鉴定 / 154
2.9.1 必要性 / 154
2.9.2 作业内容 / 155
第3 章 二手车采购建库
千乘万骑 琳琅满目
3.1 采购建库必修课 / 159
3.1.1 概述 / 159
3.1.2 采购建库营销 / 161
3.1.3 采购建库关键绩效指标设置 / 164
3.2 置换 / 168
3.2.1 置换目标设置、考核及监控 / 168
3.2.2 置换业务流程 / 169
3.2.3 置换业务协调 / 171
3.3 在用车开发 / 171
3.3.1 组建专项业务领导小组 / 171
3.3.2 分车龄精准开发 / 173
3.3.3 完善例会制度 / 173
3.4 以旧换旧 / 175
3.5 外部采购 / 175
3.6 寄售/ 代售 / 178
3.7 意向达成后与成交后事项确认 / 180
3.7.1 意向达成后事项确认 / 180
3.7.2 成交后事项确认与法律手续完善 / 181
第4 章 二手车营销销售
提质增效 批零有道
4.1 二手车销售必修课 / 193
4.1.1 关键绩效指标设置 / 193
4.1.2 销售业务营销 / 197
4.1.3 销售业务管理 / 205
4.2 整备入库 / 213
4.2.1 概述 / 213
4.2.2 整备流程 / 215
4.2.3 整备车辆验收 / 217
4.3 销售流程 / 217
4.3.1 品牌汽车经销商新车销售流程 / 217
4.3.2 二手车销售流程 / 217
4.4 销售渠道 / 221
4.4.1 线上销售渠道 / 221
4.4.2 线下销售渠道 / 222
4.4.3 自媒体销售渠道 / 223
4.5 销售方式 / 224
4.5.1 零售 / 224
4.5.2 批发 / 230
4.5.3 拍卖 / 233
4.5.4 合作销售 / 235
4.6 二手车拍照、视频制作及使用 / 235
4.6.1 车辆照片的拍摄和使用 / 235
4.6.2 短视频制作 / 239
4.7 质保与认证 / 239
4.7.1 质保与退换车服务 / 239
4.7.2 认证 / 240
4.8 增值业务 / 241
4.8.1 保险业务 / 241
4.8.2 金融业务 / 242
4.8.3 精品销售 / 242
4.9 车辆交付及售后服务 / 244
4.9.1 交车前检查 / 244
4.9.2 完美交车 / 246
4.9.3 成交事项确认与法律手续完善 / 247
4.9.4 请求回购话术 / 247
4.9.5 道路救援服务 / 248
“实战链接”索引 / 250
“实战点晴”索引 / 251
参考文献 / 252
后记 / 253