推销原理与实务（第3版）

　　本书立足推销视角，针对有形商品的推销行为构建理论和策略体系。作者具有多年推销及企业销售管理实战经验，将推销及销售管理原理与我国市场的操作实际相结合。在互联网、大数据、人工智能大背景下，业务人员可以借助更多的现代媒介和社交平台实现对目标顾客的信息传递与产品推销，但本质上离不开人与人的互动，只是借助现代媒介与工具达成人际交往与销售的目标而已。因此，本书围绕“推销的核心工作在于人际交往”这一核心，在内容编排上体现推销工作过程的实践逻辑：从基本概念、理论到推销素质、技能准备，再到推销工作的关键环节，后是推销管理与服务，内容循序渐进、逐步提升。全书侧重操作性策略与方法，以体现推销工作的实践性特征，采用本土案例、新案例和发生在读者身边的案例，提高教材的适用性和说服力。

　　郑锐洪 天津工业大学经济与管理学院教授、硕士生导师。具有多年企业销售管理实战经验。主讲市场营销学、销售管理、服务营销等课程。在学术期刊发表论文50余篇，主持省部级以上科研项目6项。

第 １章 推销概述
第 １节 推销的概念内涵
第 ２节 推销、销售与营销
第 ３节 推销的商业伦理原则
第 ２章 推销基本原理
第 １节 推销三角理论
第 ２节 推销方格理论
第 ３节 典型推销模式
第 ４节 推销创新
第 ３章 推销员自我准备
第 １节 推销员的基本素质
第 ２节 推销员的知识准备
第 ３节 推销员的能力准备
第 ４节 优秀推销员的个性特质
第 ４章 推销沟通及礼仪
第 １节 沟通概述
第 ２节 客户沟通技巧
第 ３节 礼仪概述
第 ４节 推销基本礼仪
第 ５章 锁定目标客户
第 １节 潜在客户寻找
第 ２节 建立客户档案
第 ３节 精确营销帮助聚焦客户
第 ６章 接近目标客户
第 １节 客户接近的设计
第 ２节 客户的有效接近
第 ３节 约见目标客户
第 ４节 建立客户信任
第 ７章 推销业务洽谈
第 １节 推销洽谈的内容
第 ２节 推销洽谈的步骤
第 ３节 推销洽谈的方法
第 ４节 推销洽谈的策略