谈判力

　　谈判每天都在发生，但要谈出好结果并不容易。人们处在两难之中时，通常有温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方冲突，为了达成共识，不断妥协让步，结果是被对方占尽便宜。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁能强硬到底，谁就能赢。结果是硬碰硬，两败俱伤。“哈佛大学谈判项目”为解决这种谈判的两难选择，研发出第三种谈判法——突破型谈判术，也叫原则谈判方法，被广泛用于国际政商界的谈判场合，屡立奇功。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，在各种谈判中，突破型谈判术都完全适用。这本书便介绍了原则谈判方法。

暂缺《谈判力》作者简介

前 言 /V 第一部分 问题 /001 第 1 章 不要在立场上讨价还价 /003 第二部分 谈判方式 /015 第 2 章 把人和事分开 /017 第 3 章 着眼于利益，而不是立场 /043 第 4 章 为共同利益创造选择方案 /061 第 5 章 坚持使用客观标准 /089 第三部分 但是…… /105 第 6 章 如果对方实力更强大怎么办？ 107 （确定你的最佳替代方案） 第 7 章 如果对方不合作怎么办？ /119 （谈判柔术） 第 8 章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 141 （驯服难对付的谈判者） 第四部分 结论 /159 第五部分 关于本书，人们常问的 10 个问题 /163 ○ 关于公平与“原则谈判”的问题 /165 问题 1 ：“在立场上讨价还价是否有道理？” 问题 2 ：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” 问题 3 ：“如果并非必要，我是否应该做得公平？” ○ 关于人际关系问题 /173 问题 4 ：“如果问题在人，我该怎么办？” 问题 5 ：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？” 问题 6 ：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？” ○ 关于策略问题 /185 问题 7 ：“对于像‘在哪里会面’‘谁先开价’‘开价多高’这类问题，我应如何决策？” 问题 8 ：“具体地说，我如何由制订选择方案过渡到做出承诺？” 问题 9 ：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？” ○ 关于实力的问题 197 问题 10 ：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”