推销技巧：市场营销类

　　推销技巧是一门顺应我国经济发展的需要应运而生的应用学科。它明确提出了以满足顾客需求为中心进行推销活动这样一种现代推销学的核心概念，强调以顾客为中心，根据顾客的需要来组织推销活动，将顾客摆在重要的位置，使现代市场营销理论在现代推销活动中得到贯彻。本教材立足于学生的营销创新能力和实践能力的培养，在认真总结本课程教学实践的基础上，充分吸收国内外有关本学科理论研究和推销实践的新成果与新材料，对现代推销的基本理论、基本方法进行了准确的阐述。本书具有以下特点：，内容系统完整。全书从推销的产生与发展、推销的特点与作用、推销观念与推销要素、推销职能、推销环境、推销心理与推销模式到推销过程的各个阶段以及推销绩效与评估等方面，进行了具体详尽的阐述。 第二，理论与实践相结合。本书作者既为读者提供了先进的推销理论和指导性的方法，同时也提供了多个推销案例，以帮助读者巩固和消化相关知识。第三，适用性强。本书在体例上力求灵活、适用，包括学习目标、正文、推销案例、思考题和案例讨论等，既可以作为市场营销专业学生的教材，又可供企业营销人员和管理者参考。

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总序
前言
章 导言
节 推销与市场营销
第二节 推销学的产生与发展
第三节 推销学的研究对象和研究内容
第四节 现代推销的研究方法
第二章 推销观念与推销要素
节 推销观念
第二节 推销准则
第三节 推销要素
第三章 推销职能与推销程序
节 推销职能
第二节 推销程序
第三节 推销形式
第四章 推销环境与推销工程可行性分析
节 推销环境分析
第二节 推销工程可行性研究
第三节 推销战略
第五章 推销心理与推销模式
节 顾客心理与推销员心理
第二节 推销方格理论
第三节 推销模式
第六章 顾客的寻找及其资格审查
节 寻找准顾客的方法
第二节 顾客资格鉴定
第三节 潜在顾客的管理
第七章 顾客的接近准备和约见
节 接近准备
第二节 约见顾客
第三节 接近顾客
第八章 推销洽淡
节 推销洽谈的目标与原则
第二节 推销洽谈的方法
第三节 推销洽谈中的提示与演示
第九章 顾客异议的处理
节 顾客异议的类型及其原因
第二节 顾客异议处理的原则
第三节 顾客异议的处理方法
第十章 推销成交
节 成交及其策略
第二节 成交的方法
第三节 成交的服务与跟踪
第十一章 推销绩效评估与管理
节 推销人员的组织与管理
第二节 客户的分析与管理
第三节 推销绩效评估
主要参考文献