书籍详情
医药营销实战
作者：何勤 汪俊 裴学军 等 编著
出版社：中国经济出版社
出版时间：2023-05-01
ISBN：9787513672795
定价：¥128.00
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内容简介
本书介绍了中国医药行业概况，分析了影响药品营销的若干重要因素。作者团队基于丰富的药品营销操盘实践，原创性地提出了医药营销“1-3-14”营销管理架构和运行要点，以期帮助读者理解医药营销的本质和底层逻辑，助力优秀的医药营销管理者建立的知识架构和思维体系。本书以问题为导向，重点围绕医药营销过程中的常见问题、难点问题，展开深入分析，提出解决之策。本书具有可操作性强、可复制性好的特点，医药营销行业从业者不仅能从中找到方法和工具，还能获得思维启发，是一部工具书。
作者简介
何勤：博士，中国医学科学院研究员，国务院特殊津贴专家，拥有十年临床医生经验。曾任中国科技开发院医药所所长，从事过十年新药研发工作。拥有二十年大型制药企业的管理经历，曾任昆药集团董事长兼总裁、健民药业集团总裁、华立医药集团董事长兼总裁及多家医药公司董事长和总经理。现任健民药业集团董事长。出版专著《中国医药产业科技经济一体化研究》《中药产业现代化推进战略论丛》《中国医药投资项目行业评估》。汪俊：北京大学光华管理学院EMBA，2022年担任武汉市第十五届人大代表，2020年9月担任健民药业集团董事、总裁。曾任职大型医药集团上市公司昆药集团经营管理层多年，医药产业背景深厚，创新能力强，经营业绩突出，是优秀的医药企业管理出身的企业家。裴学军：医学硕士，正高级工程师，执业中药师。从事药品生产、技术管理5年，从事OTC、Rx药品市场策划、销售、品牌传播20余年，曾任项目经理、产品经理、省区经理、营销总监，现任健民药业集团副总裁、营销中心总经理。
目录
目录
第1章 医药营销概况
1.1 医药产业关键环节全景
1.2 医药终端市场分类及规模
1.3 影响医药营销的政策因素
1.4 影响医药营销的研发因素
1.5 影响医药营销的生产成本因素
第2章 医药营销“1-3-14”体系构建
2.1 “1-3-14”体系构建的理论基础
2.2 “1-3-14”体系的基本原理与体系架构
2.3 “1-3-14”体系架构说明
2.4 “1-3-14”体系的宏观应用：医药营销立体战
2.5 “1-3-14”体系的中观应用：营销价值链动力机制
2.6“1-3-14”体系的微观应用：营销价值链费用结构设计
第3章 市场调研
3.1 市场调研的内容及方法
3.2 客户行为分析
3.3 竞争对手分析
3.4 STP策略
第4章 产品策略
4.1 产品力
4.2 药品生产厂家
4.3 差异化定位
4.4 产品包装
4.5 产品组合管理
4.6 产品医学研究
4.7 产品二次开发
第5章 品牌和广告策略
5.1 药企品牌形象策划和视觉表现
5.2 品牌管理
5.3 品牌维护
5.4 广告投放选品四原则
5.5 广告策划与制作
5.6 医药广告投放
5.7 广告监播及效果评估
第6章 价格策略
6.1 药品价格的形成机制
6.2 药品价格影响因素
6.3 基本定价策略
第7章 营销组织与营销模式
7.1 营销组织架构
7.2 营销商业模式
7.3 营销运营模式
第8章 渠道策略
8.1 渠道类型
8.2 渠道选择
8.3 渠道评估与优化
第9章 医疗终端（终端）
9.1 医疗终端分类与分级
9.2 医疗终端市场操作简要策略
9.3 医疗终端快速开发
9.4 医疗终端上量
9.5 代理商管理
9.6 学术会议推广
第10章 零售终端（第二终端）
10.1 零售终端的发展概况
10.2 零售终端分类
10.3 零售终端合作
10.4 零售终端开发与铺货
10.5 零售终端上量方法
第11章 第三终端
11.1 第三终端市场概况
11.2 控销模式应用
11.3 发展趋势
第12章 医药电商
12.1 医药电商概况
12.2 医药电商行业经营模式
12.3 工业药企电商模式
第13章 市场准入
13.1医药市场准入
13.2市场准入顶层设计
13.3常规药品招投标
13.4国家药品集中带量采购
13.5国家医保药品目录管理
13.6国家基本药物目录管理
第14章 客户管理
14.1大客户价值识别与开发
14.2客户关系维护
14.3客户投诉管理
第15章 营销数字化管理
15.1营销数字化转型的原因
15.2营销数字化平台建设
15.3实践应用
第16章 医药销售代表招聘、培训与管理
16.1医药销售代表招聘
16.2医药销售代表培训
16.3医药销售代表及团队管理
第17章 销售团队考核与激励
17.1营销团队薪酬结构
17.2绩效提成
17.3三年激励
17.4超值阶梯奖励
17.5开发奖励
第18章医药营销财务管理
18.1营销财务BP岗位设置
18.2营销环节价值链分析
18.3关键财务指标管理
18.4财务监控工具
第19章 医药销售人员基础工具包
19.1省总的管理表格
19.2销售着装礼仪和商务礼仪规范
19.3 PPT制作技巧
19.4市场活动策划与执行
参考文献
附录
附录1 2021年药品流通批发百强名单
附录2 2021年零售企业前百位榜
附录3 全国OTC一级商业渠道参考
附录4 全国OTC二级商业渠道参考
附录5 《销售合作协议书》
附录6 《连锁合作协议书》
附录7 《连锁促销协议书》
后记
第1章 医药营销概况
1.1 医药产业关键环节全景
1.2 医药终端市场分类及规模
1.3 影响医药营销的政策因素
1.4 影响医药营销的研发因素
1.5 影响医药营销的生产成本因素
第2章 医药营销“1-3-14”体系构建
2.1 “1-3-14”体系构建的理论基础
2.2 “1-3-14”体系的基本原理与体系架构
2.3 “1-3-14”体系架构说明
2.4 “1-3-14”体系的宏观应用：医药营销立体战
2.5 “1-3-14”体系的中观应用：营销价值链动力机制
2.6“1-3-14”体系的微观应用：营销价值链费用结构设计
第3章 市场调研
3.1 市场调研的内容及方法
3.2 客户行为分析
3.3 竞争对手分析
3.4 STP策略
第4章 产品策略
4.1 产品力
4.2 药品生产厂家
4.3 差异化定位
4.4 产品包装
4.5 产品组合管理
4.6 产品医学研究
4.7 产品二次开发
第5章 品牌和广告策略
5.1 药企品牌形象策划和视觉表现
5.2 品牌管理
5.3 品牌维护
5.4 广告投放选品四原则
5.5 广告策划与制作
5.6 医药广告投放
5.7 广告监播及效果评估
第6章 价格策略
6.1 药品价格的形成机制
6.2 药品价格影响因素
6.3 基本定价策略
第7章 营销组织与营销模式
7.1 营销组织架构
7.2 营销商业模式
7.3 营销运营模式
第8章 渠道策略
8.1 渠道类型
8.2 渠道选择
8.3 渠道评估与优化
第9章 医疗终端（终端）
9.1 医疗终端分类与分级
9.2 医疗终端市场操作简要策略
9.3 医疗终端快速开发
9.4 医疗终端上量
9.5 代理商管理
9.6 学术会议推广
第10章 零售终端（第二终端）
10.1 零售终端的发展概况
10.2 零售终端分类
10.3 零售终端合作
10.4 零售终端开发与铺货
10.5 零售终端上量方法
第11章 第三终端
11.1 第三终端市场概况
11.2 控销模式应用
11.3 发展趋势
第12章 医药电商
12.1 医药电商概况
12.2 医药电商行业经营模式
12.3 工业药企电商模式
第13章 市场准入
13.1医药市场准入
13.2市场准入顶层设计
13.3常规药品招投标
13.4国家药品集中带量采购
13.5国家医保药品目录管理
13.6国家基本药物目录管理
第14章 客户管理
14.1大客户价值识别与开发
14.2客户关系维护
14.3客户投诉管理
第15章 营销数字化管理
15.1营销数字化转型的原因
15.2营销数字化平台建设
15.3实践应用
第16章 医药销售代表招聘、培训与管理
16.1医药销售代表招聘
16.2医药销售代表培训
16.3医药销售代表及团队管理
第17章 销售团队考核与激励
17.1营销团队薪酬结构
17.2绩效提成
17.3三年激励
17.4超值阶梯奖励
17.5开发奖励
第18章医药营销财务管理
18.1营销财务BP岗位设置
18.2营销环节价值链分析
18.3关键财务指标管理
18.4财务监控工具
第19章 医药销售人员基础工具包
19.1省总的管理表格
19.2销售着装礼仪和商务礼仪规范
19.3 PPT制作技巧
19.4市场活动策划与执行
参考文献
附录
附录1 2021年药品流通批发百强名单
附录2 2021年零售企业前百位榜
附录3 全国OTC一级商业渠道参考
附录4 全国OTC二级商业渠道参考
附录5 《销售合作协议书》
附录6 《连锁合作协议书》
附录7 《连锁促销协议书》
后记
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