农产品电商成长课堂：从短视频引流到直播卖货全程指南

　　在短视频、直播等新传播方式的带动下，农产品电商发展迅速，但相关从业者对“人、货、场”三要素专业化发展趋势认识不深、主播素质有待提高等因素仍制约着行业的发展。本书作者基于丰富的农产品推广和“新农人”培养经验创作了《农产品电商成长课堂：从短视频引流到直播卖货全程指南》一书，旨在为农产品电商从业者提供一套可有效指导实战的思路、方法和技巧。本书共分为8 章，分别从农产品电商发展态势、农产品电商的“人、货、场”、预热宣传、直播规划、开播准备、互动营销、现场带货、综合运营等方面介绍了农产品电商的相关知识、实战方法和注意事项。此外，书中穿插了作者本人及作者培养的“新农人”根据自身实践经验总结出的很多实战技巧和心得。

　　赵宁 西安邮电大学乡村振兴数字电商学院副院长； 民盟陕西省委农业委员会副主任； 陕西数字乡村发展研究中心副主任； 陕西直播产业研究院执行院长； 商务部国际贸易经济合作研究院特聘授课专家； 获得“2020中国助农直播带头人”称号（第五届中国农村电子商务大会）； 获得2021年度民盟陕西省委“脱贫攻坚先进个人”称号； 获得2021年度西安市电子商务“十大贡献人物”称号。

第 1章 5G 直播：开启农产品电商新赛道 1
1.1　从乡村振兴视角看农产品电商　2
1.1.1　什么是农产品电商　2
1.1.2　农产品电商赋能乡村振兴　3
1.2　直播间里的农产品电商　4
1.2.1　直播电商与传统电商　5
1.2.2　直播电商助力农产品上行　6
1.2.3　5G 为农产品直播插上翅膀　7
1.3　“小木耳大产业”的深刻启示　8
1.3.1　农产品电商大有可为　8
1.3.2　农产品电商发展困境　9

第 2章　躬身入局：打磨农产品电商的“人、货、场”　11
2.1　农民是“人”　12
2.1.1　哪些人适合做农产品电商主播　12
2.1.2　如何成为优秀的农产品“卖货郎”　13
2.2　农产品是“货”　15
2.2.1　地域特产　16
2.2.2　自产自销　17
2.2.3　风俗美景　18
2.2.4　手工艺品　19
2.3　农村是“场”　20
2.3.1　农产品电商常见的“场”　20
2.3.2　如何设计农产品销售的“环境场”　22
2.3.3　如何设计农产品销售的“产品场”　24

第3章　预热宣传：通过短视频吸引自然流量　27
3.1　三农短视频账号定位　28
3.1.1　平台定位：如何选择短视频平台　28
3.1.2　赛道定位：如何确定短视频题材　29
3.1.3　选题定位：创作什么类型的短视频内容　31
3.1.4　人设定位：如何设计个人IP　33
3.2　三农短视频账号快速起号“七步法”　35
3.2.1　完成认证　36
3.2.2　活跃账号　38
3.2.3　完成账号“基础建设”　39
3.2.4　参照对标账号拍摄短视频　41
3.2.5　发布作品　42
3.2.6　吸引算法流量　45
3.2.7　经营垂直流量　46
3.3　三农短视频创作技巧　47
3.3.1　三农短视频的拍摄要素　47
3.3.2　三农短视频如何拟标题　49
3.3.3　三农短视频拍摄脚本　50
3.3.4　三农短视频的构图技巧　55
3.3.5　三农短视频的拍摄技巧　57
3.3.6　三农短视频的剪辑技巧　57
3.3.7　三农短视频的创作红线　62
3.4　如何用短视频给直播间引流预热　63
3.4.1　亮点预告　63
3.4.2　源头拍摄　65
3.4.3　上手实操　66
3.4.4　幕后花絮　66
3.4.5　剧情引入　67
3.4.6　人设互动　67
3.5　预热短视频创作注意事项　68
3.5.1　控制时长　68
3.5.2　把握发布节奏　68
3.5.3　标题精准　70
3.5.4　内容要为直播服务　71

第4章　直播规划： 从0 到1 开启农产品直播　73
4.1　如何启动农产品直播　74
4.1.1　农产品直播当下急需解决的问题　74
4.1.2　如何为农产品直播选择平台　75
4.1.3　农产品直播账号注册与包装　77
4.1.4　如何策划一场农产品直播　80
4.2　直播定位　82
4.2.1　产品定位：准备卖什么产品　82
4.2.2　客户定位：谁会买产品　83
4.2.3　主播定位：谁在卖产品　84
4.3　货品规划　84
4.3.1　农产品直播的选品策略　85
4.3.2　“爆款”产品的特点　86
4.3.3　设计产品价格布局　88
4.3.4　设计产品组合布局　89
4.3.5　撰写卖点文案　90
4.3.6　设置合理的库存　91
4.4　流程规划　92
4.4.1　直播流程策划　92
4.4.2　直播脚本设计　94
4.4.3　直播次数和开播时间规划　99
4.5　场地规划　100
4.5.1　不同直播场景的场地　100
4.5.2　直播环境的选择和布置　102
4.5.3　直播间灯光和背景设计　103
4.5.4　直播背景音乐设计　105
4.5.5　直播带货设备和工具　106

第5章　开播准备：夯实农产品直播带货的根基　109
5.1　直播间准备　110
5.1.1　直播标题和封面怎么设计　110
5.1.2　直播话题怎么设置　113
5.1.3　直播间页面怎么设置　114
5.1.4　直播间的产品怎么摆放　116
5.1.5　直播间测试与调试　118
5.2　主播准备　120
5.2.1　如何成为一名优秀的主播　121
5.2.2　口才不好怎么做直播　122
5.2.3　提高人设辨识度　124
5.2.4　主播个人生理问题的解决办法　125
5.2.5　主播的心理建设　126
5.3　合规准备　127
5.3.1　直播间违禁词　127
5.3.2　直播间违规画面　128
5.3.3　直播连麦违规行为　130
5.4　新号开播准备　130
5.4.1　新手必须了解的专业术语　131
5.4.2　新号直播自然流量的来源　132
5.4.3　新号开播如何降低直播成本　132
5.4.4　从第 一场直播就要学会做数据　134

第6章　互动营销：拉高农产品直播间的人气　137
6.1　直播间互动营销活动设计　138
6.1.1　背景互动　138
6.1.2　主播个人互动　140
6.1.3　嘉宾互动　142
6.1.4　福利赠送互动　142
6.1.5　滚动抽奖互动　143
6.1.6　直播界面互动　144
6.1.7　强调关注互动　144
6.1.8　销售实况互动　145
6.1.9　公屏提示互动　145
6.1.10　关键词聊天互动　146
6.2　直播互动营销方式　147
6.2.1　直播 名人　147
6.2.2　直播 农村日常　148
6.2.3　直播 新品发布　148
6.2.4　直播 深互动　149
6.3　直播不同阶段的互动技巧　149
6.3.1　直播开始时如何互动　149
6.3.2　直播过程中如何互动　150
6.3.3　直播结束时如何互动　152

第7章　现场带货：引爆农产品直播的销量　153
7.1　开播暖场：让观众产生期待感　154
7.1.1　开场如何活跃气氛　154
7.1.2　欢迎和预告技巧　155
7.1.3　互动留人技巧　157
7.2　产品介绍：为提高转化率奠定基础　158
7.2.1　展示产品的全貌和细节　158
7.2.2　塑造产品价值　159
7.2.3　邀请观众参与互动　161
7.2.4　激发观众需求　163
7.3　信任背书：打消观众对产品的顾虑　164
7.3.1　展示销售数据　164
7.3.2　用户案例与评价　167
7.3.3　名人或专家推荐　167
7.4　说服购买：帮助观众排除其他选择　169
7.4.1　制造对比　170
7.4.2　去抽象化　170
7.4.3　调动情绪　171
7.5　催促下单：推动观众完成下单　172
7.5.1　营造热销氛围　172
7.5.2　打造可预期的惊喜　174
7.5.3　不断提醒即时销量　175
7.5.4　满足观众的美好想象　176
7.5.5　讲解下单流程　176
7.5.6　感谢，追单，预告　178

第8章　综合运营：赋能农产品电商持续成长　181
8.1　团队运营　182
8.1.1　专业的直播团队结构　182
8.1.2　直播团队的工作流程和分工　183
8.1.3　不同岗位人才的招聘与筛选　185
8.1.4　不同岗位人才的考核与激励　187
8.2　售后运营　188
8.2.1　订单盘点　189
8.2.2　打包发货　189
8.2.3　物流跟踪　190
8.2.4　售后处理　191
8.2.5　评论维护　192
8.2.6　数据复盘　193
8.3　私域运营　194
8.3.1　建立私域流量池　194
8.3.2　收集直播反馈　197
8.3.3　长期稳定高频开播　197
8.3.4　不断更新产品　197
8.3.5　向粉丝发放专属福利　198
8.3.6　群内开播提醒　198
致谢 201