绝对成交

　　数字化时代的“销冠指南” 解锁环环相扣的客户价值链数字化时代的销售员须掌握的全部知识尽在本书之中。销售从未像现在这样充满挑战：数字化时代的客户有更多信息来源、产品渠道，他们的态度更积极、反应更迅速。可以说，今天的客户就是专家。但销售员被电脑程序取代只是时间问题吗？当然不是。销售专家马丁·林贝克认为，购买行为的改变也需要新的销售行为，优秀的销售员是未来必需的人才，甚至是急需的人才。今天，产品和服务不再是关注焦点，纯粹的话术也已经没有多少实际价值，真正重要的是找到一种融合了各类销售方法的独特方案，并思考如何为客户提供更多价值。正确的心态、勇气和对人性的洞察将成为重要的销售手段，从根本上决定谁能赢得客户。《成交》囊括了久经考验的策略、实用的技巧和宝贵的建议。从次与客户接触、前期准备工作、规划销售过程和应对具体情况，一直到签订协议、进行系统性的客户维护，本书解答了数字化时代成功销售所涉及的全部问题。这是一位充满激情的销售专家毕生专业知识的终极集合，也是一本能让销售员在未来持续成交的系统性指导手册。

　　马丁·林贝克（Martin Limbeck）欧洲成功的销售权威之一 “销售领袖”协会共同创办人 Club 55 欧洲营销与销售专家协会成员 马丁·林贝克是销售培训领域的专家之一。在30多年的职业生涯中，林贝克曾在30多个国家开展培训并激励了无数销售员。他擅于为客户提供量身定制的解决方案，他的指导直接、有力且激励人心，对各个领域的人都有所教诲。 2015 年，他紧随未来的发展趋势，创立了马丁·林贝克在线学院，获得了多个国际奖项，是继续教育市场上的综合性学习先驱之一。林贝克还是一名国际公认的演说家，曾荣获美国国家演说家协会颁发的演讲专业认证荣誉，每年都会受邀在全球举办 150 场演讲与研讨会。目前，林贝克已推出《成交》等多部著作，其著作曾连续52个月蝉联德国亚马逊销售类图书排行榜榜首，在多个国家翻译出版。

部分  销售冠军的态度
第 1 章 企业渴求什么样的销售人才？
算法时代的新式销售员
无能的销售员才会抱怨互联网“抢”生意
对业绩起决定作用的是你的观念
优秀销售员的信念
销售员的吸“金”定律
第 2 章 你是什么样的销售员？
对自己真诚，尤其对自己的弱点真诚
找到你的价值观
内心动力成就销售冠军
销售前，先认识自己
猎人与农夫：销售员的两大类型
如何既是农夫又是猎人
销售悲剧的三重角色：施暴者、受害者与援助者
对企业真诚的销售员更加强大
销售员的三大成功要素：勤奋、自律、目标
心怀感恩的销售员永远热血澎湃
做销售时不能只想着钱
第 3 章 满怀激情地拥抱你的客户 
有诚意的销售员签单签到手软
不要让片面看法影响你对客户的认识
给客户加分，就是给自己加薪
 
第二部分 销售员的能力进阶
第 4 章 如何刻意练习自我管理？
缺乏有效的自我管理，将一事无成
数据库：让所有资源为销售所用
数字化辅助工具：打开与客户交流的全新可能
第 5 章 用情感的力量征服客户
你要走进客户的心，因为情感决定购买
操控客户的情绪，操控自己的情绪
模仿你的客户，然后引导他
用启动效应唤醒客户的情感
互惠原则：给客户恩惠，他会想尽办法报答你
挖掘客户没有说出的需求
销售员的倾听术
学会提问，才能拿到订单
销售就是会讲故事
如何通过社交网络开发你的客户？
第 6 章 为明天做好准备，销售额才会在明天继续增长
为什么你要不断进修？
如何着手自我发展？
五人原则：结识比你强的人
第三部分 你就是自己的品牌设计师
第 7 章 为什么销售员需要个人品牌？
品牌资产和品牌力
第 8 章 一个品牌公式帮你搞定形象定位
你的品牌=你的目标×理想客户的愿望×你的性格
如何建立你的品牌
第 9 章 销售员该如何闪亮登场？
你的每一次交谈都是销售会谈
如何带着品牌走到公众面前？
正确制定你的个人形象打造方案
你的精心打扮，传递出你对客户的尊重
怎样在电话交谈中展现你的人格魅力？
拒绝标准化的公文写作
如何打造你的新名片——网络上的个人信息
第四部分 紧跟市场，接近你的客户
第 10 章 如果明天还想有生意，就要跟上迅速变化的市场
制订正确的计划之前，你要了解正在发生的事
穿上客户的鞋子，感知客户的痛点
第 11 章 金牌销售的获客渠道
登门拜访：非但不过时，还比以前更有效
展销会：短时间内建立大量联系
电话销售：快、效地获取新客户
人际网络：让你不断学习，并随时得到帮助
社交媒体：大规模品牌宣传的高效工具
销售无处不在
打出你的渠道组合拳
第 12 章 攻心之前先读心：了解你的客户
正确解读客户，让签单水到渠成
销售员的“读脸术”
掌握七大购买动机，透视客户的隐藏需求
从客户的常用词中攫取背景信息
判断客户的色彩类型，为优质沟通做好准备
第五部分 业绩之神的销售技巧
第 13 章 高效客户开发训练方案
主动吸引新客户之前，你要锻炼强大的掌控力
陌生电访：用成本的工具获取新客户
成功电访工具箱
拿起电话前的速效准备
如何在电话中过关斩将，成功联系决策者？
如何有效开场，拿到获得订单的入场券？
10个方法让客户无法拒绝你的会面邀请
从性格类型入手，让客户放下戒备心
零阻力敲定会面时间的谈话技巧
潜力分析：预约会面的后一步
如何在展销会上赢取大订单？
卓越销售员当场成交的秘诀
怎样成为社交媒体的流量IP，积累潜在客户？
第 14 章 决胜销售会谈
充分的准备工作是成功的一半
4项注意带你进入一流的会谈氛围
用 BAP® 技巧单刀直入，现场分析客户需求
让客户满意的解决方案源于精准的需求分析
用强大的利益点论证冲击客户
从感官类型到职务特点：吃透客户，在主观层面打动目标客户
如何有效处理客户异议，在签单之路上推进关键一步？
电梯游说：怎样在30秒内征服客户？
全流程打造一流的销售演讲
价格谈判：不打价格战的销售员才不可替代
谈判后跟进后续工作同样重要
第 15 章 成交谈判技巧
成功的准备工作带来胜利的谈判结果
找准客户的色彩类型，为谈判赋能
如何在高难度谈判中拿下采购中心？
成功的报价就是让客户找到被重视的感觉
收尾技巧：让客户不知不觉跨过终点线
第 16 章 怎样走出销售会谈中的“死胡同”？
如何寻找继续谈判的机会？
没有结果的谈判，并不意味着业务关系的结束
第 17 章 如何挽回客户，并把他留在身边？
长期的客户关系是持续签单的基础
正确处理失误和投诉为你赢得忠实客户
请用尽全力，让别人推荐你
后记
R-A-U-S-S® 销售力自测