产品经营预警与销售资源包

　　随着新媒体和数字化信息技术在企业营销过程中的应用，如何精准挖掘产品运行规律并强化产品经营预警，降低经营风险，越来越受到企业高层重视。本书帮助产品经理利用大数据挖掘产品销售规律，设计产品发展路径，及时监控纠偏，保证产品按照预定“轨道”成长；同时介绍如何利用$APPEALS模型和FFAB模型，挖掘产品竞争优势和卖点，提炼销售资源，为一线销售人员提供销售“炮弹”，提高销售成功率，实现产品“卖好”。《产品经营预警与销售资源包》将帮助产品经理提升企业预测水平，提升经营管理能力。

　　张甲华，清华大学管理学硕士，全国农业科技创业创新联盟副秘书长，对外经济贸易大学客座教授、清华大学实践导师；现任职中咨海外咨询有限公司；在产业转型升级、产品战略规划、营销管理、人力资源管理等领域有深入研究并拥有丰富的管理咨询和实践操作经验。

第1篇 产品经营预警管理
第1章 产品经营预警 002
1.1 产品经营预警的现状 002
1.2 产品经营预警概述 004
1.3 产品经营预警管理的流程、要点和优点 007
第2章 产品销售规律 010
2.1 产品生命周期理论 010
2.2 产品销售周期规律 018
2.3 区域产品销量 023
第3章 产品销售预测方法 032
3.1 基于时间序列的预测 032
3.2 基于因果关系的预测 046
3.3 基于业务逻辑的预测 050
第4 章 产品销售目标规划 053
4.1 制定年度销售目标的常见问题 054
4.2 销售目标制定思路 055
4.3 基于W 流程制定销售目标 057
4.4 产品发展轨道设计 062
第5 章 产品经营预警体系 065
5.1 产品经营预警的好处 065
5.2 产品经营预警内容及框架 066
5.3 搭建产品经营预警二级体系 070
第6 章 产品经营预警监控 073
6.1 产品经营预警监控分析 073
6.2 公司级产品经营预警监控 075
6.3 区域级产品经营预警监控 082
第7 章 预警问题分析与纠偏方案 085
7.1 产品经营预警分析策略 085
7.2 预警问题分析方法 088
7.3 纠偏方案 097
第2篇 销售资源包建设
第8 章 销售资源包 100
8.1 销售面临问题及解决思路 100
8.2 销售三角法则 102
8.3 销售资源包及其优点 104
第9 章 客户需求$APPEALS 模型及其应用 108
9.1 客户需求$APPEALS 模型 108
9.2 客户需求$APPEALS 模型使用方法 111
9.3 客户需求$APPEALS 模型应用 114
第10 章 FFAB 模型及其应用 127
10.1 FFAB 模型内涵 127
10.2 基于 FFAB 模型挖掘产品卖点 130
10.3 FFAB 模型的应用 133
第11 章 销售资源包内容构建 138
11.1 常见销售问题 138
11.2 销售成功案例 142
11.3 产品销售指导书 144
11.4 产品商业模式设计 145
11.5 产品销售“一指禅” 147
11.6 产品交流PPT 149
11.7 产品宣传视频 150
参考文献 153
附录：产品销售指导书范例 154