酒店：民宿场景化营销实战

　　本书针对酒店/民宿定位、经营中常见的营销问题进行分析，辅以案例对问题进行解读，并采用图表结合的方式全方位地对酒店和民宿营销进行指导，助力酒店、民宿行业在新时代下走出一条全新的发展之路。

　　彭占利，酒店实战顾问，漫亭品牌全程顾问，酒店精准营销公众号原创作者。曾任职于北京某大型企业管理顾问集团首席顾问师、国内高星级酒店总经理及区域连锁酒店集团CEO。擅长酒店战略定位、酒店会员系统搭建与实施、酒店营销实战、酒店服务创新及酒店系统化管理。现为烟台旅游饭店协会专家顾问委员会主任，城市旅游度假品牌漫亭酒店全程顾问，酒店营销流量、存量、增量理论践行者，酒店营销、服务、管理顾问。曾为北京园博大酒店、开元酒店集团、中青旅山水酒店集团、君亭酒店集团、山东文旅集团、山东学府酒店、上海隐居酒店集团、北京京都信苑大酒店、石家庄国际大厦酒店、世纪星连锁酒店、上海外滩雅致酒店、碧海饭店、山东济铁酒店、东方云隐酒店、宁波百盛文旅、九如山高端民宿聚落等做过服务。

第一章　酒店如何做好定位 // 001
1.酒店行业市场机会有哪些 // 003
2.酒店如何做好差异化竞争 // 006
3.核心竞争优势要考虑哪些要素 // 008
4.在营酒店如何才能做好市场分析 // 011
5.在营酒店如何做再定位 // 014
6.新酒店项目如何做好定位 // 018
7.新酒店立项如何做市场分析 // 023
8.投资酒店是加盟品牌还是自己做 // 026
【案例】九如山沉浸式项目火爆“出圈” // 028
第二章　酒店营销打法 // 035
1.如何理解酒店营销 // 037
2.如何做好营销部门的定位 // 038
3.如何制定酒店营销计划 // 039
4.如何应对本商圈酒店的价格战 // 041
5.如何应对周边新开业酒店的竞争 // 043
6.商务型酒店如何提高周末出租率 // 047
7.位置不好的酒店如何有效引流 // 049
8.酒店如何解决“价格倒挂”的问题 // 051
9.酒店长住客开发策略与方法有哪些 // 054
10.酒店全年促销都有哪些时间节点和主题 // 055
11.如何避免酒店营销人员带走客户 // 058
【案例】“年货节”全员营销活动实施方案 // 060
第三章　携程渠道营销策略 // 063
1.如何提升曝光量 // 065
2.如何提升浏览量 // 067
3.如何提升点击率 // 069
4.如何提升转化率 // 071
5.如何才能赢得更多的好评 // 073
6.如何做好差评回复 // 075
7.常用回复评价语句或话术都有哪些 // 076
8.参加优享会的利弊 // 080
9.如何才能做好低价房引流 // 082
10.携程挂牌的规则都有哪些 // 083
11.如何利用好携程的标签 // 085
12.如何做好携程直播 // 088
第四章　美团与飞猪渠道营销策略 // 095
1.如何做好酒店的排序 // 097
2.如何提升酒店HOS指数 // 099
3.参加哪些主要促销活动可以提升销量 // 101
4.如何通过优化MCI提升酒店流量 // 104
5.如何通过文字信息优化提升转化率 // 108
6.如何做好图片优化提升转化率 // 112
【案例】26天把美团点评从4.3分做到5.0分的步骤和方法 // 115
第五章　协议公司客户营销 // 119
1.协议公司客户信息如何获取 // 121
2.拜访前应该做哪些准备 // 122
3.如何回答订房人提出的异议 // 123
4.签订协议要注意什么 // 125
5.如何处理价格异议 // 126
6.如何促进协议公司客户下单 // 128
7.客户开发都有哪些被忽略的机会 // 130
8.二次开发策略和方法有哪些 // 131
9.维护协议公司客户有哪些有效方法 // 133
第六章　新市场开发与新媒体营销 // 137
1.酒店会议市场开发方法有哪些 // 139
2.酒店婚宴市场开发策略和方法有哪些 // 141
3.如何把握酒店的机会型市场 // 143
4.酒店如何才能用好微信营销 // 145
5.酒店用好抖音的关键点有哪些 // 147
6.酒店如何在小红书上做好引流 // 151
7.如何做好B站评论提升UP主影响力 // 155
【案例】用抖音一个月实现120万元营收 // 158
第七章　酒店如何做好会员管理 // 163
1.做会员都有哪些误区 // 165
2.会员系统包含哪些内容 // 166
3.会员系统是如何运行的 // 169
4.会员等级和晋级条件如何设计 // 170
5.会员权益内容都有哪些 // 172
6.会员卡如何设计 // 174
7.会员储值如何设计 // 175
8.会员标签如何设计 // 177
9.会员积分商城如何设计 // 180
10.如何才能做好分工和激励 // 182
11.会员转化时应该注意哪些事项 // 185
12.会员转化策略和方法有哪些 // 187
13.如何添加和应用酒店会员标签 // 190
14.会员发展方法有哪些 // 192
15.如何才能做好会员营销 // 193
第八章　如何提升酒店复购率 // 197
1.如何理解酒店复购率 // 199
2.如何通过客人满意度提升复购率 // 201
3.如何通过客人期望值管理提升复购率 // 204
4.如何通过促销提升客人的复购率 // 206
5.如何通过利益驱动提升客人复购率 // 209
6.新客人和老客户复购率提升方法有何不同 // 211
7.不同渠道客人如何提升复购率 // 213
8.如何通过“惯着客人”提升复购率 // 216
第九章　如何做好酒店客户管理 // 219
1.酒店客户管理内容有哪些 // 221
2.如何做好OTA客户管理 // 224
3.协议公司客户如何管理 // 227
4.如何看待和处理客户流失 // 230
5.如何做好客户忠诚管理 // 233
第十章　酒店营销管理机制 // 239
1.如何解决老营销干活少提成多的问题 // 241
2.酒店营销部门绩效考核如何做 // 243
3.酒店营销部门提成如何设计 // 246