心世界：购物车心理学：让顾客立即购买的电商营销法则

　　如何吸引人们在你的网店停留更长时间？如何科学地为产品定价？网店主页应使用什么配色、什么字体，如何排版布局？向潜在买家展示“库存紧张”有何意义？给新用户提供特殊折扣有何作用？“买一送一”与“买两件享 5 折”哪一个更吸引网购者？网购者更喜欢礼物还是返现？事实上，网购者的购买决定更多的是在潜意识中进行的，而不是由理性支配的，就如麻省理工学院著名行为经济学家丹·艾瑞里所说：“我们的不理智完全在意料之中！”电商完全可以解读网购者的购买决定，从而在竞争激烈的线上市场中脱颖而出。通过深入探讨消费者心理学和行为经济学，本书作者、市场营销专家西玛·古普塔对如何经营网店提出了许多独特见解比如利用互惠性法则、一致性法则、稀缺性法则等心理学法则，来说服网购者顺应你的意愿、遵循你的提案；合理运用人的记忆和感知，让自己的品牌和产品在消费者心中留下深刻印象；结合七类心理诱因，使用“魅力”的力量让网购者爱上你的产品，并且维持买家忠诚度；等等。此外，书中还包括操作性较强的策略，比如根据目标消费者心理具体地设计和打造自己的社交媒体、网店、广告文案以及商品图，书中包含近百张插图，真实营销案例俯拾皆是，语言直白易懂。书中的例子涉及电子、食品、日用品、时尚等行业，展现了不同行业的创造性，对管理、市场营销、网络营销、创业创意和媒体行业的专业人士和想要创立个人品牌的读者而言大有助益。

　　西玛·古普塔 （Seema Gupta）曾任印度管理学院班加罗尔分校（Indian Institute of Management Bangalore）市场营销学教授。现专门从事数字营销工作，是该领域的作家、演讲者、博客作者、顾问和培训师。作为数字营销顾问和培训师，她已经培训了超过10000名专业人员和500多家公司。她曾在《公共关系评论》（Public Relations Review）、《企业声誉评论》（Corporate Reputation Review）等著名期刊上发表论文。

章 数字消费者的心理
第二章 让科学重返市场营销
探索数字心理学 / 010
掌握人类思维 / 010
旧脑对决策过程的影响 / 012
中脑对决策过程的影响 / 014
新脑对决策过程的影响 / 015
未被探寻的认知心理学 / 017
认知心理学对接数字营销 / 018
认知自我主义 / 019
行为经济学 / 020
总 结 / 021
第三章 如何让人说“yes”
互惠性法则 / 025
承诺与一致性法则 / 028
社会认证或认同法则 / 031
喜好法则 / 033
稀缺性法则 / 035
权威人物 / 037
第四章 感知风险
展望理论 / 040
从众心理：“合群”的需求 / 052
第五章 市场营销中的魅力艺术
忧虑：营销者锋利的武器 / 068
权力和声望：息息相关 / 070
恶：因为规则就是用来打破的 / 072
第六章 记忆和市场营销
感官记忆 / 079
短期记忆 / 079
三种长期记忆 / 079
信息重复 / 081
选择性保留 / 082
信息阻断 / 083
峰终定律 / 084
高峰可正可负 / 086
结尾好就一切都好 / 088
品牌突出度 / 088
品牌知名度 / 090
品牌能见度 / 090
品牌相关度 / 091
记忆是有缺陷的 / 091
改写记忆 / 092
第七章 感知：消费者眼中的你
不同的人，不同的感知 / 097
更高、更大、更好 / 098
我们到底看到了多少 / 099
他们也许看到了，但他们会记得你吗 / 102
框架效应 / 109
主属性化 / 113
第八章 市场营销中的情绪
快乐：千金难买？ / 116
爱在空气中 / 118
抱负：渴望成功 / 120
忧伤能大卖！ / 122
愤怒管理 / 123
恐惧：面对它 / 124
厌恶：利用反对获得支持 / 125
第九章 你为何要购物
为需求买单 / 130
为欲望买单 / 131
为他人买单 / 132
为社交买单 / 133
线上购物为何是种福利 / 134
线上购物省时吗 / 135
线上购物的成本效益 / 137
当下流行什么 / 137
买家希望能快速对比 / 139
面对选择，买家是否不知所措 / 139
库存的重要性 / 140
谁不想按自己的条件派送 / 140
第十章 价格即感知！
导 语 / 144
随意一致性 / 145
零的力量 / 147
社会规范如何影响定价 / 150
强推开源软件 / 151
礼品的力量 / 152
是否应该打折 / 154
价格预期的启动 / 155
数字网红群体 / 157
互联网是否阻碍了启动过程 / 158
玩弄数字 / 159
取整心理学 / 159
为何互联网充斥着末位为“7”的标价 / 160
价格展示 / 160
动态定价 / 162
价格对比的复杂性 / 163
第十一章 社交媒体营销
社交媒体与人类心理交织 / 166
通过社交媒体创立品牌 / 169
社交媒体内容很重要！ / 170
利用社交媒体中的人类心理学 / 173
个人资料照片的重要性 / 174
社会反馈的重要性 / 175
社交媒体帖子的情绪诱因 / 176
禀赋效应 / 177
从众行为 / 178
重复曝光效应 / 178
接近效应 / 179
缓冲效应 / 180
讲故事 / 180
第十二章 设计完美网站
心理学在网页设计里的作用 / 184
是不是漂亮的网站就总能成功 / 185
网站的设计层级 / 186
网站的布局 / 188
色彩心理学 / 193
字体排版 / 197
指向性提示 / 198
需避免的设计错误 / 199
第十三章 说服性写作的力量
说服性写作的小技巧 / 205
标题是你好的朋友 / 205
标题心理学 / 207
内容营销的心理学 / 213
总 结 / 217
第十四章 图像的力量
信息图 / 223
格式塔或视觉组块法则 / 236
视觉隐喻 / 237
对称法则 / 240
有序法则 / 241
蔡格尼克效应 / 242
分心法则 / 244
处理流畅性 / 246
什么能创造轰动：什么能病毒式传播 / 246
梗 / 247
幽 默 / 248
政治性帖子 / 249
尴 尬 / 250
可 爱 / 250
场景视图 / 251
中央凝视偏好 / 252
横向视图偏好 / 254
三张人脸 / 257
情绪复杂程度 / 258
文字和图像双管齐下 / 259
对图片的描述 / 261
图片标题 / 262
图片评论 / 262
致 谢