转化 好技术如何变成好生意

　　★实战派技术营销人员★真实的需求场景★应对的妙手什么才是真正的解决方案销售？如何理顺技术营销和营销技术的关系？不同场景下的大客户拜访技巧为什么有时候客户想让效率低一点？怎样用较小的投入就能做好展会推广？怎样让“菜鸟”也能写出好的文案？做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员？解决方案销售人才的职业发展通道如何组建支撑公司发展的技术营销团队？面向大客户的科技企业，怎样做互联网营销？从解决方案销售到公司股权融资老板不仅是多面手，还要建立思维的虫洞。

　　夏广润2001年本科毕业于华中科技大学光电子工程系。长期专注于通信网络与信息化、物联网、工业互联网等领域的解决方案销售工作。在世界500强企业、上市公司、系统集成与服务商、科技创业团队都有着丰富的市场战略、技术营销、销售拓展、团队管理、培训咨询和投融资服务经验，曾经参与多个重大项目的运作，是实战型解决方案销售专业人士。非常熟悉“技术人—营销人—创业人”的转化过程。曾合著有图书《不是谁都能创业》。

壹
思维体系篇
第 一章 技术商业化，需要解决方案销售思维 / 3
1.1 突破技术商业化的“窘境”/ 3
1.2 大多数的解决方案在自欺欺人 / 4
1.3 解决方案销售，提高项目可控性 / 6
1.4 从买卖关系到建立价值同盟 / 8
1.5 从包子铺看解决方案的六大模块 / 11
1.6 落实解决方案需要做到“三可控”/ 14
第二章 制定产品战略和市场战略 / 19
2.1 产品定位：你真的知道自己在卖什么吗 / 19
2.2 产品战略：凉粉店模式还是“老干妈”模式 / 21
2.3 任督二脉：产品服务化和服务产品化 / 24
2.4 产品迭代：每一步都要赚钱 / 27
2.5 市场布局：做直销还是做渠道 / 29
2.6 关键里程碑：产品可以销售了 / 34

贰
实战技巧篇
第三章 市场需求的调研、分析与决策 / 41
3.1 调研行业宏观情况的五大信息源 / 41
3.2 通过多维度市场细分找机会点 / 43
3.3 需求来自欲望，而刚需来自恐惧 / 45
3.4 客户为何不愿采用“高效”办公系统 / 47
3.5 学会对客户和友商做“尽职调查”/ 48
3.6 市场分析应该是动态的，而非静态的 / 49
3.7 验证商业模式：0-10-1-N / 51
3.8 高效开会：市场机会分析与决策 / 54
3.9 解决方案销售过程，闭环为王 / 60
第四章 大客户技术营销实战 / 63
4.1 项目成功的九大指标 / 63
4.2 典型的大客户项目运作流程 / 68
4.3 盯项目就是盯事、盯人、盯钱 / 70
4.4 小心“为客户服务”会拖垮公司 / 72
4.5 品牌与营销资源库建设 / 73
4.6 常见场景的客户拜访技巧 / 87
4.7 解决方案的互联网营销 / 108
第五章 解决方案销售中的 PPT 技巧 / 115
5.1 “PPT 做得好，升职加薪快”的底层原因 / 115
5.2 PPT 其实是个好工具 / 119
5.3 五大常见场景的 PPT 构思和框架 / 123
5.4 成也模板，败也模板 / 127
5.5 做 PPT 常犯的十种错误 / 128
5.6 做 PPT 演讲的十大要点 / 129
5.7 三招让你上台演讲不紧张 / 134
5.8 怎样公开点评竞争对手 / 137
5.9 PPT 宣讲的五层境界 / 140
叁
人才成长篇
第六章 技术营销人员的素质和要求 / 147
6.1 为什么称职的技术营销那么难得 / 147
6.2 从小售前到大售前 / 148
6.3 技术营销的关键素质是敏锐 / 150
6.4 技术营销所需的六大知识储备 / 153
6.5 技术营销经理所需的六项工作技能 / 157
6.6 技术营销所需的六类思想意识 / 161
第七章 技术营销的职业发展和规划 / 167
7.1 职业定位：做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员 / 167
7.2 营销助理：善于提问就是好苗子 / 168
7.3 营销工程师：搬有用的砖，干有效的活 / 170
7.4 营销经理：做有执行力的基层管理者 / 172
7.5 营销总监：做好能临场决策的“中场”/ 174
7.6 营销副总裁（合伙人）：做懂战略的“砖”/ 177
7.7 商业领袖：洞悉商业底层逻辑的操盘手 / 178
7.8 成长复盘：练好基本功才能行稳致远 / 180
肆
团队运作篇
第八章 打造胜兵团队：组建产品营销部 / 185
8.1 明确产品营销部的定义 / 186
8.2 组建产品营销部的时机 / 186
8.3 组建产品营销部的价值 / 188
8.4 产品营销部与互联网中台 / 189
8.5 终极目的：胜兵先胜而后求战 / 190
8.6 产品营销部的功能维度 / 191
8.7 产品营销部的典型架构 / 193
8.8 部门架构演变的三种模式 / 196
8.9 好团队就是“会吵架”的团队 / 199
第九章 人才与制度 / 204
9.1 制度决定底线，人才决定上限 / 204
9.2 不同的阶段，不同的管理模式 / 206
9.3 不同的人才，不同的激励模式 / 207
9.4 年薪 200 万元招“天才”，简直太划算了 / 210
9.5 人才应该是流程运行的“泵”/ 211
9.6 四类人才的选用育留 / 213
9.7 产品营销招聘面试题和解析 / 218
伍
精英创业篇
第十章 从职业精英到企业领袖 / 225
10.1 从“空降兵”必须带“资”入伙谈起 / 225
10.2 技能延伸：从产品营销到资本运作 / 228
10.3 企业估值：从买卖产品到买卖公司 / 231
10.4 怎样写商业计划书 / 234
10.5 不可一味追逐“资源”/ 236
10.6 职业精英思维的六个面 / 238
10.7 老板思维：穿越六个面的“虫洞”/ 251
第十一章 自我批判：解决方案销售的局限性 / 255
11.1 在绝对实力面前，所有的技巧都是浮云 / 256
11.2 以问题为导向的思维模式容易一叶障目 / 257
11.3 难以产生颠覆性的产品和方案 / 257
后记 企业是一个生命体 / 259