并购谈判

　　并购交易风起云涌，无论是产业并购、投资基金的并购还是混合并购，都在吸引大量并购新人的加盟。商务谈判很复杂，而并购谈判更是其皇冠上的明珠，需要理性投入、感性付出、利益权衡、价值判断。如何练好并购谈判的基本功？如何做好并购谈判的准备工作，不打无准备之仗？并购谈判前如何破冰？如何开局、推进？面对僵局如何施展？……《并购谈判》作者王仁荣将自己千亿美元并购案操盘经验、20多年的实战策略与技巧归纳整理，沿着并购谈判的基石、实战、精进的脉络，将其中的“道”和“术”细致剖解，帮助大家做好并购谈判的热身准备。

　　王仁荣中酒荟萃集团董事长、百威亚太控股公司前执行董事、百威投资（中国）有限公司前董事长。曾先后参与“英特布鲁收购美洲饮料”“百威、英博并购”“百威英博收购南非米勒”等一系列巨型全球跨境并购案。百威英博在中国及亚太地区并购扩张的亲历者，在投资、并购、上市等领域拥有丰富经验，任多所大学的兼职教授及兼职硕士生导师。《3G资本帝国》译者，3G投资及经营理念的实践者，和3G资本创始人“三剑客”共事17年。

推荐序  优秀的并购谈判者是价值长期主义的信奉者
前 言   如何成为优秀的并购操盘者
 
部分 从谈判到并购谈判
第 1 章  谈判无处不在
一切皆可谈判
谈判究竟是什么
商务谈判首先要从人开始
商务谈判的 6 大原则
 
第 2 章 并购谈判，商务谈判皇冠上的明珠
并购谈判的基础 
并购谈判与其他商务谈判的 5 个本质区别
 
第二部分 并购谈判的基石
 
第 3 章  并购谈判的基本功
并购谈判者的 4 个基本素质
并购谈判者领导力的 5 种表现
如何提高并购谈判者的沟通能力
并购谈判者的说服力
解密并购谈判高手
 
 
 
第 4 章 并购谈判的风格
并购谈判者的 5 种谈判风格
关于谈判风格的 5 个常见问题
形成你的并购谈判风格
  并购谈判实战 第 5 章  战略定位
战略先行
双赢式谈判策略
优势式谈判策略
渐进式谈判策略
竞争式谈判策略
整合式谈判策略
 
第 6 章  并购谈判的准备工作
不打无准备之仗
收集并分析情报
制定并购谈判目标
并购谈判的天时、地利、人和
并购谈判中的替代方案（预案）
并购谈判的沟通方式
 
第 7 章 并购谈判的破冰之旅
破冰和预热的必要性
搭建桥梁
趁热打铁
 
第 8 章 并购谈判的开局及演进
并购谈判的开局
报价和还价
妥协和让步
谈判的胶着状态
 
第 9 章 并购谈判的僵局
并购谈判的 3 种僵局
打破谈判僵局的策略
如何面对强硬的谈判对手
 
第 10 章 并购协议的谈判及签约
并购谈判的收官
并购协议是并购谈判的总集成
签署协议不能随心所欲
终局阶段的 6 大谈判策略
 
第 11 章 交割和整合阶段的并购谈判
并购交割及其谈判
并购整合及其谈判
整合的完成标志着并购谈判的成功
 
第 12 章 并购谈判结束后的关系维护和反思
远见，全方位的关系维护
并购谈判结束后关系维护的 4 个关键
反思过往并购谈判的表现
谈判的老师就是实践
 
第 13 章 跨境并购谈判
影响跨境并购谈判的 6 大因素
跨境并购谈判是跨文化的谈判
文化差异对跨境并购谈判的影响
跨境并购谈判的 3 大策略
 
第四部分 并购谈判的精进
 
第 14 章 并购谈判中的心理因素
并购谈判涉及较高层次的需求
如何管理感知、认知和情绪
保持积极乐观的谈判心理
 
第 15 章 并购谈判的道德底线
商业伦理和并购谈判
并购谈判中的商业伦理问题
不道德的并购谈判策略
恪守并购谈判的商业伦理
 
第 16 章 并购谈判中的 CSR 与 ESG
谈判者是公司文化的使者
谈判中的 CSR 因素
谈判中的 ESG 考量
 
第 17 章 并购谈判的 10 大常见策略
策略 1：不忘初心，相向而行
策略 2：主动出价，掌控全局
策略 3：大胆假设，小心求证
策略 4：少说“是”，多说“不”
策略 5：步步为营，不断蚕食
策略 6：放低身段，扮猪吃虎
策略 7：“白脸 - 红脸”，虚虚实实
策略 8：适时让步，以退为进
策略 9：设身处地，换位思考
策略 10：专业权威，诚实可信
 
结 语 每个人都能成为出色的并购谈判者
后 记
附 录 并购谈判 100 招