成长型企业销售部实战全指导（助力成长型企业拥有可持续增长力）

　　在存量市场下，销售部难——需求萎缩、产品同质化严重导致业绩目标难以达成；市场部也难——上不懂老板的经营意图，下不能支持销售业绩的实现，自身价值难以体现；老板更难——好的销售人员难招、难培养，大客户开发难、营销协同作战难、企业业绩可持续增长难，怎么办？本书围绕“成长型企业销售实战和管理”这一主题，从市场地图和沙盘推演切入，梳理了成长型企业销售部的十大共性问题，提供了销售团队建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，总结出成长型企业顾问式销售七步法：锁定客户、建立信任、洞察需求、塑造价值、促进成交、签订合同、升级关系。每一步都从一个实战场景引入，进行针对性的实战解析，并提炼了工具表单，让读者可以拿来即用。最后，作者还对成长型企业销售部的日常运营和管理要点做了梳理和提炼，帮助读者升级营销思维、完善实战方法和工具。

　　杜忠中德制造业研修院三一名师工业品牌营销实战专家ISTEC Paris（法国巴黎高等科学技术与经济商学院）智能制造博士，工信部品牌诊断专家组成员，北京师范大学MBA校外导师，全国高校商业精英挑战赛品牌策划竞赛评委，中国贸促会《工业企业品牌建设研究》课题负责人，《销售与市场》杂志特约撰稿人、《工业品市场部实战全指导》《成长型企业如何打造强势品牌》作者。目前专门从事工业品牌营销陪伴式顾问和培训工作，曾服务中国兵器工业集团、徐工集团、中石油、中海油、国家电网、包钢集团、新兴铸管、潍柴雷沃阿波斯等行业龙头企业，长期担任河南省金太阳精密铸业股份有限公司（挂牌代码：100054）、深圳拓邦股份有限公司（股票代码：002139）、上海铭诚锦材料科技有限公司、天津炬实科技发展股份有限公司等多家专精特新企业战略营销顾问。

谋局篇 直面十大难题和 B2B 工业企业市场布局
 
第1章 B2B 工业企业销售部十大共性难题  ／ 005
问题一：优秀销售人员培养难，靠“经验”成功率低  ／ 005
问题二：销售技能提升难，靠“培训”见效太慢  ／ 007
问题三：销售认知升级难，靠“悟性”自己揣摩  ／ 008
问题四：销售体系建立难，靠“英雄销售”支撑局面  ／ 009
问题五：销售业绩增长难，靠“套路”搞定客户  ／ 011
问题六：客户关系维护难，靠“吃喝”维护客情  ／ 013
问题七：销售过程复盘难，靠“感觉”把握节奏  ／ 014
问题八：销售经验积累难，靠“师徒”随性传承  ／ 015
问题九：销售团队管理难，靠“自觉”鸡飞狗跳  ／ 016
问题十：销售团队激励难，靠“提成”士气不足  ／ 017
◎本章小结  ／ 019
 
第二章 B2B 工业企业市场地图与沙盘推演  ／ 021
市场沙盘：不想当将军的士兵不是好士兵  ／ 023
营销协同：从单兵作战到协同作战  ／ 027
运筹帷幄：以社群思维做好辖区市场六大运营  ／ 034
沙漏模型：从素不相识到相互成就的伙伴关系  ／ 044
铁血军团：胸怀全局、勇往直前、能攻善守  ／ 046
科学销售：让销售业绩可持续增长成为必然  ／ 048
5 层分解：让小菜鸟也能跑完“国际马拉松”  ／ 051
◎本章小结  ／ 054
 
方法篇 能攻善守的顾问式销售七步法
 
第三章 第一步 精准识别、锁定客户  ／ 059
场景故事：小赵签单只是靠运气吗？  ／ 059
实战解析：销售业绩实现的“二八定律”  ／ 061
工具表单：B2B 工业企业精准客户画像表  ／ 062
典型案例：小王师傅带徒弟  ／ 066
深度应用：决策链需求画像  ／ 068
深度思考：“缺订单”的病根  ／ 070
5 层分解：任务清单和模板  ／ 073
◎本章小结  ／ 080
 
第四章 第二步 大巧若拙、建立信任  ／ 081
场景故事：华北大区销售冠军老贾  ／ 081
实战解析：快速赢得客户信任的 PCC 方法  ／ 083
工具表单：快速赢得客户信任的 8 类工具  ／ 085
典型案例：萧爱同煤集团项目  ／ 088
深度应用：用微信建立信任  ／ 090
深度思考：请客吃饭的根源  ／ 093
5 层分解：任务清单和模板  ／ 095
◎本章小结  ／ 098
 
第五章 第三步 深度沟通、洞察需求  ／ 100
场景故事：老太太买李子的故事  ／ 101
实战解析：洞察客户需求的 SPIN 法  ／ 102
工具表单：SPIN 顾问式销售话术  ／ 105
典型案例：核工牌枸杞色选机 SPIN 法应用  ／ 106
深度应用：有痛感才有需求  ／ 109
深度沟通、洞察需求阶段的工作目标是什么？  ／ 110
深度思考：需求六维度模型  ／ 111
5 层分解：任务清单和模板  ／ 114
◎本章小结  ／ 117
 
第六章 第四步 对症下药、塑造价值  ／ 118
场景故事：电控柜生产厂老板岳总的烦恼  ／ 119
实战解析：高效塑造价值的 FABE 推销法  ／ 120
工具表单：FABE 顾问式销售话术提炼表  ／ 121
典型案例：“独一无二”的输送带接头硫化机  ／ 122
深度应用：价值塑造三原则  ／ 125
5 层分解：任务清单和模板  ／ 126
◎本章小结  ／ 128
 
第七章 第五步 处理异议、促进成交  ／ 130
场景故事：客户说再不降价就别来了  ／ 130
实战解析：处理客户异议的五大基本原则  ／ 132
工具表单：8 类客户异议处理话术  ／ 136
典型案例：客户抱怨“控制室又不死人”  ／ 137
5 层分解：任务清单和模板  ／ 139
◎本章小结  ／ 140
 
第八章 第六步 商务洽谈、签订合同  ／ 142
场景故事：营销类 SaaS 公司黄经理成功签单  ／ 143
实战解析：B2B 工业企业销售工作中常见的 6 种促销策略  ／ 144
工具表单：6 种常见促单成交话术  ／ 149
典型案例：内蒙古葵仁色选机市场“以旧换新”策略  ／ 152
5 层分解：任务清单和模板  ／ 154
◎本章小结  ／ 155
 
第九章 第七步 系统服务、升级关系  ／ 156
场景故事：T 公司采购曹总的心理期待  ／ 157
实战解析：B2B 工业企业销售人员业绩倍增公式  ／ 159
工具表单：B2B 工业企业 ABCD 客户分级服务表  ／ 161
典型案例：金太阳公司与 L 客户的相互成就之路  ／ 162
深度应用：铸造业客情维护  ／ 163
深度思考：渠道忠诚度提升  ／ 165
5 层分解：任务清单和模板  ／ 168
◎本章小结  ／ 172
 
 
运营篇 B2B 工业企业销售部日常运营与管理
 
第十章 销售部的职能与兄弟部门的协作  ／ 177
建立以客户为中心的销售团队  ／ 177
B2B 工业企业销售部的基本职能  ／ 179
B2B 工业企业销售部与相关部门的协作  ／ 181
B2B 工业企业销售业绩提升的 3 种根本途径  ／ 183
增强 B2B 工业企业销售力量的 5 种可能途径  ／ 188
销售，是艺术还是科学？  ／ 190
◎本章小结  ／ 191
 
第十一章 业务线：销售目标分解与业务管控  ／ 193
销售目标制定的六大作用  ／ 195
B2B 工业企业销售目标七要素  ／ 197
B2B 工业企业销售预测 6 种方法  ／ 198
销售目标分解和计划制订  ／ 199
销售业务过程管控的 2 3 张工具表  ／ 202
B2B 工业企业销售人员不愿到一线去怎么办？  ／ 206
大客户跟着骨干销售流失怎么办？  ／ 209
◎本章小结  ／ 213
 
第十二章 组织线：销售经理职责与团队管控  ／ 214
销售经理的 5 项基本职责  ／ 214
从 top sales 到销售管理者的角色转变  ／ 216
最受欢迎销售经理的八大特质  ／ 219
工业企业销售组织 4 种常见模式  ／ 220
B2B 工业企业销售部例会的 5 项常规内容  ／ 225
B2B 工业企业销售部例会三段式  ／ 227
B2B 工业企业销售团队的绩效评价与激励  ／ 229
◎本章小结  ／ 233
 
第十三章 成长线：销售人员成长与队伍建设  ／ 234
B2B 工业企业销售人员工作十大瓶颈  ／ 235
B2B 工业企业销售人员的 5 项自我管理  ／ 240
B2B 工业企业销售人员的招聘与选拔  ／ 253
B2B 工业企业销售人员培训七大模块  ／ 260
销售人员培训的“六脉神剑”  ／ 263
B2B 工业企业销售人员培训三步法  ／ 266
花钱培训的员工，跳槽怎么办？  ／ 271
B2B 工业企业销售人员离职的六大原因剖析和应对策略  ／ 273
◎本章小结  ／ 277
 
后  记  ／ 278