采购与供应链专业人员谈判实战（第三版）

　　谈判是所有采购和供应链专业人员都会参与的一项重要工作，但谈判能力不是与生俱来的，而是通过不断地学习和实践获得的。本书作者基于一套已经被很多企业实践过的、完整的谈判方法——红表方法论，为学习、练习及真正开展谈判提供了具有极强实操性的指导。本书共分为 15 章，从如何规划谈判、跨文化谈判、人格对谈判的影响、谈判中的力量对比、谈判中的博弈、谈判中的让步战略、谈判中的肢体语言等方面介绍了谈判的相关知识、技巧、实操方法及注意事项。各章内容均与红表方法论中的某一部分相关，读者可以通过填写相应的表格，得到一套完整的规划、实施、追踪谈判的方案。此外，本书还以附录的形式提供了红表方法论涉及的各种表格模版，以便读者查阅及使用。本书适合各类企业中的采购与供应链专业人员尤其是经常参与或主导谈判的人员阅读。

　　[英]乔纳森·奥布赖恩（Jonathan O’ Brien） 乔纳森·奥布赖恩是积极采购有限公司（Positive Purchasing Ltd）的CEO，该公司是一家国际性的采购和谈判咨询和培训服务提供商。他在采购领域拥有超过30年的工作经验。他通过培训、教育及与各类专业人员和企业高管团队直接合作，帮助全球的各类组织提高谈判和采购能力，推广本书所介绍的谈判方法及他所推崇的战略性的采购方法。他还是《供应商关系管理》（Supplier Relationship Management）和《采购中的品类管理》（Category Management in Purchasing）的作者。

导 语 / 1
第 1章 谈判入门 / 7
我们已经进化到可以谈判了 / 9
定义谈判 / 10
主张价值和创造价值 / 12
双赢的幻想 / 13
开始 / 15
内心的敌人 / 18
公平与互惠 / 23
培养能力 / 24

第 2章 反制销售人员的优势 / 27
你确信采购与供应链专业人员是优秀的谈判者吗 / 29
销售人员背后的流程 / 30
销售人员的人格 / 35
销售人员的本领 / 38
处于劣势的采购方 / 39

第3章 红表方法论——谈判的制胜流程 / 41
基于流程的方法 / 43
红表方法论 / 43

第4章 规划谈判 / 57
背景 / 59
灵活的谈判计划 / 61
确定谈判目标 / 65
使用“第 一天分析”确定价值和关系目标 / 76
引入利益相关方 / 79

第5章 跨文化谈判 / 83
定义文化 / 85
确定文化 / 87
文化的差异 / 102
文化、贿赂和腐败 / 107
适应不同的文化 / 109

第6章 人格与谈判 / 117
人格的重要性 / 119
了解我们的人格 / 121
建立谈判力 / 131
了解我们的对手 / 143
评估我们的对手 / 151

第7章 力量 / 155
一切取决于力量 / 157
有形的力量 / 161
知道终价格应该是多少 / 165
为有形的力量制订计划 / 183
无形的力量 / 184
为无形的力量制订计划 / 187

第8章 谈判中的博弈论 / 193
使用博弈论获得结果 / 195
四种谈判游戏 / 196
正确的游戏 / 205

第9章 建立让步战略 / 217
制定和部署一个成功的让步战略 / 219
确定我们的需求 / 219
确定我们的MDO、LDO和BATNA，并确保ZoMA存在 / 226
谈判的四个阶段及如何通过这些阶段进行谈判 / 231
让步交易的流程 / 233
让步交易的制胜技巧 / 238
猜测对方想要什么和对方的BATNA / 242

第 10章 谈判会议 / 247
会议准备 / 249
会议的力量 / 254
制订会议计划 / 260

第 11章 在谈判中获胜的战术和技巧 / 269
发展你的本领 / 271
选择正确的战术或技巧 / 272
事实、数据和专业知识 / 302
出现问题的时候 / 303
更多的制胜技巧，带来巨大的成果 / 312

第 12章 肢体语言 / 315
非语言沟通 / 317
每个人都在说什么 / 322
重要的迹象 / 336
利用肢体语言获得优势 / 338

第 13章 管理你所说的内容和说话的方式 / 345
与他们建立联系 / 347
副语言和元语言 / 350
问答 / 353
制胜之道 / 358
注意你说的话 / 361

第 14章 确保完成交易的会后行动 / 369
还没有结束，直到…… / 371
总结经验教训 / 379

第 15章 谈判是成功的关键因素 / 385
远程谈判 / 387
多方谈判 / 391
在整条供应链上进行谈判 / 399
公共部门的谈判 / 404
谈判如何融入组织 / 406
战略寻源 / 406
谈判的未来 / 410
完善谈判的艺术 / 411

附录 / 417
术语表 / 437