稀缺策略

　　稀缺，是一种可以改变局面、诱导行动的影响力，它左右着我们的决定，也左右着我们客户的决定。人们为什么会对“稀缺”的商品如此执着？为什么因为“稀缺”，我们会更快购买或者购买更多？“稀缺”对决策到底有怎样的影响？我们又该如何正确运用“稀缺”的力量？作为心理学博士和数字营销专家，明迪·温斯坦在《稀缺策略》中少见地从心理学角度来细察稀缺背后的心理动机和作用机制，并给出了市场营销策略层面的建议，以帮助我们更深入地理解稀缺在商业中起作用的方式，以洞悉不同类型的稀缺是如何影响客户决策的。本书围绕稀缺策略进行了两个层面的探讨：为什么稀缺如此有力，以及我们该如何在商业活动中应用稀缺策略。前部分阐述了稀缺性的多种类型以及稀缺信息作用于大脑的方式，探寻了稀缺背后的心理学原理，以及稀缺发挥作用的原因与方式；后一部分更侧重市场营销层面的战术探讨，阐述如何对稀缺加以运用以及如何让它奏效，什么时候适合运用稀缺策略，什么时候又当避免使用。不管你是销售员、营销员、产品人、品牌官，还是新媒体带货达人，抑或是商业研究人员、普通消费者，都能用稀缺策略来提升绩效，促进决策，赢得竞争。

　　明迪`温斯坦博士是数字营销领域的专家，被评为该行业杰出女性。她创立的数字营销公司Market MindShift培训了数千名来自各种规模组织（包括脸书、美国全球燃料服务公司和Hampton Products等大公司）的新媒体营销人员。她拥有应用方向的大众心理学博士学位，是美国大峡谷大学和丹佛大学的市场营销学讲师，也是沃顿商学院和哥伦比亚商学院的客座讲师。日常为各种出版物撰稿，主持商业类播客《商业说服》（Persuasion in Business），《稀缺策略》是她的代表作。

前言  / V
            
第一部分 稀缺是什么 / 001
第一章 稀缺是种影响力  / 003
稀缺意识始于孩童时期 / 008
稀缺对大脑的影响 / 016
稀缺背后的动机 / 020
本章要点 / 023
第二章 得不到的诱惑 / 025
我们对稀缺做出的反应 / 028
本章要点 / 046
第三章 给大脑一点喘息之机 / 047
“稀缺等于价值”的思维 / 051
本章要点 / 069
第四章 错失恐惧症 ：相比得到，为什么我们更害怕失去？ / 071 
相比于得到，人更害怕失去 / 072 
买还是不买？ / 081 
本章要点 / 089 
第五章 稀缺也会失灵 / 091 
人为制造的稀缺有什么问题？ / 093 
难掩的意图 / 095 
明显的销售技巧与真正的稀缺 / 102 
客户的年龄 / 111 
本章要点 / 115 
第二部分 稀缺策略应用 / 117 
第六章 “时间不多啦！” / 119 
通过时间限制创造稀缺 / 121 
在紧迫的时间下 / 122 
不必形成竞争局面 / 124 
限时活动可以有多种形式 / 124 
本章要点 / 141 
第七章 你与别人不一样 / 143 
满足人们对独特性的需求 / 148 
供应限制的运用 / 152 
本章要点 / 166
第八章“数量有限，售完即止！” / 167
手表，意大利海军与史泰龙 / 171
自我表达的追求 / 174
炫耀性商品的消费 / 175
限量版的类型 / 177
限量版商品与热门活动的配套 / 185
本章要点 / 187
第九章 专属路线还是大众化路线？ / 189
有限的供应与广泛的需求 / 194
不要脱离群体 / 195
大家都在这么干 / 196
简直卖爆了，拦都拦不住！ / 199
避免欺客 / 203
由需求所致的稀缺 / 204
本章要点 / 210
第十章 接下来从哪儿做起？ / 211
稀缺影响我们每一个人，且影响至深 / 213
打造忠诚度，培育社群，深化关系 / 215
稀缺类型一览 / 217
致谢 / 219
注释 / 221