客户哪里来：搞定客户的100天行动计划

　　随着数字经济的崛起和营商环境的改变，想要获得传统商业环境中企业之间那般稳定、牢靠的合作关系变得愈发困难：◎很多被证明无往不利的传统商业模式正在失效；◎对业务开展的路径依赖将企业一步步拖入深渊；◎大企业病严重影响工作效率，让客户资源不断流失并逐渐陷入枯竭；◎以往商务合作洽谈中的陈词滥调再也无法打动今天的客户。因此，找到客源，精准匹配与企业业务相契合的客户，与客户建立良好的关系，维护好客户关系才是保证企业发展长青的基石。这就需要众多志向高远的商务人士探索出适合自己的长效打法，对自己和客户的定位时刻保持清醒，步步为营，稳中求进。在本书中，作者依据自己服务全球众多知名企业客户的经验，为商务人士打造良好客户关系，在获取客户并建立持久客户关系方面指点迷津。通过阅读本书，你将收获：◎精准匹配目标客户的实用策略；◎打造吸引高管魅力的有效方法；◎锁定客户痛点的敏锐嗅觉；◎直击客户需求的深刻洞见；◎赢取客户忠诚度的精妙四步；◎与客户关系更加紧密的灵魂八问；◎商务洽谈中运筹帷幄的全局视野；◎永远留住客户的关键诀窍。

　　安德鲁·索贝尔（Andrew Sobel）安德鲁·索贝尔是建立客户关系和培养客户忠诚度方面的专家。作为高管战略顾问、高管教育家和高管教练，他深耕商业咨询及培训领域30 多年，客户遍及150多家全球公司，将相关策略、技能和技巧编辑成书，让更多的人能够成功地与客户保持长期业务关系。在此过程中，他先后出版了九本关于发展长期客户关系的书，其中包括全球畅销书《提问的艺术》（Power Questions）和《终生客户》（Clients for Life），以及获奖图书《全合一》（All for One）。他经常在《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）、《纽约时报》（New York Times）以及《今日美国》（USA Today）等知名媒体上发表文章，曾经帮助众多企业和个人与他们的客户建立起终生关系。

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第 1 天：定位——认清谁才是工作中的主角…1
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第 1 周行动计划：想清楚谁才是你的目标客户…11
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第 2 周行动计划：客户凭什么选择你…23
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第 3 周行动计划：如何精准匹配你的目标客户…39
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第 4 周行动计划：初次会面至关重要…55
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第 5 周行动计划：从认识到签单，做好全盘规划…79
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第 6 周行动计划：分析客户不肯下单背后的真正原因…97
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第 7 周行动计划：锁定客户的痛点问题，赢得客户信任…117
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第 8 周行动计划： 拆解真正的问题，而不是“解决”想象中的问题…129
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第 9 周行动计划： 牢记这八个重要问题，就能让你和客户的关系更加紧密…145
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第 10 周行动计划：提出好问题，挖到真需求…163
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第 11 周行动计划： 用好全局思维，从客户战略层面思考解决方案…179
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第 12 周行动计划：要想获取客户支持，这四个步骤就够了…197
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第 13 周行动计划：与高管建立关系没你想象的那么难…211
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第 14 周行动计划：如何做到吸引关键决策人——公司高管…227
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第 100 天：复盘——永远留住客户的诀窍…239