投顾之道：如何提供易遵循的投顾建议

　　金融专业人士在日常工作中经常会遇到这种情况：投资建议本身是合理的，客户意愿很强烈，但最终建议没有得到落实，使得客户的利益受到了损害，专业关系也变得紧张。本书旨在解决这种投资建议不遵循的问题。本书由神经心理学家和金融变革专家撰写，探讨了决定客户是否会遵循投资建议的五个主要因素，并从投资顾问的角度提供了一个全面、深入、有趣的实用指南，以指导读者缩小本意和行动之间的差距，规避易引发客户不遵循建议的可预防错误。

　　陈彤，经济学博士，现任易方达基金副总裁，兼任中国互联网金融协会理事代表、中国基金业协会产品与销售委员会委员、中国保险资产管理业协会保险机构投资者专业委员会委员，23年基金行业从业经验。曾就读哈佛大学商学院高层管理人员培训课程，长江商学院CEO，清华大学五道口金融学院。在易方达基金公司曾负责零售、机构销售、养老金、互联网金融等业务，在他负责销售工作期间易方达基金总规模从行业第五位升至行业第一位并保持至今。现全面负责易方达基金投资顾问业务。曾任基金科瑞基金经理。上官兵，澳大利亚阿德莱德大学经济学博士，加拿大多伦多大学访问学者，特许金融分析师（CFA），现任易方达基金高级合规经理，主要负责基金投顾业务相关合规审核工作。加入易方达前在汇丰银行以及渣打银行从事操作风险管控工作，拥有超过15年的金融合规管理工作经验，其作品《基金公司电信诈骗监控模型初探》在中国互联网金融协会2020年度互联网金融反洗钱实践案例征集活动中获奖。马彦楠，浙江大学自动化专业博士，美国卡耐基梅隆大学访问学者，多年金融科技项目研发经验，曾就职于招商银行，现任易方达基金人工智能高级研究员，主要负责基金投顾业务科技应用的研究与实施工作。擅长运筹优化、数据挖掘与新兴技术的应用预研与产业实践，研究成果曾在美国工业和应用数学学会（SIAM）旗下期刊和会议上发表，作为主要负责人参与研发的《基金投顾智能化投资管理运作平台》曾获第八届证券期货科学技术奖励三等奖。吴海涛，南京大学数学博士，法国计算机科学博士。2018年毕业后进入易方达基金，担任人工智能高级研究员，负责各类前沿算法、组合优化模型在投资顾问等领域的应用。研究成果发表在IEEE/ACM Transactions、Journal of Combinatorial Optimization等国际期刊，作为主要负责人参与研发的《基于多源异构数据挖掘的基金智能销售决策系统》曾获第七届证券期货科学技术奖励优秀奖、《基金投顾智能化投资管理运作平台》曾获第八届证券期货科学技术奖励三等奖。现于某私募基金担任量化研究总监、基金经理，负责各类策略、因子的研究和开发工作。范仲悦，北京邮电大学信息与通信工程专业硕士，多年算法研发经验，曾就职于字节跳动AI-Lab，现任易方达基金人工智能高级工程师，主要负责金融科技在投顾业务上的应用探索和研究实施。擅长大数据分析、人工智能、机器学习等领域，曾发表两项国家专利，作为主要负责人参与研发的《基金投顾智能化投资管理运作平台》曾获第八届证券期货科学技术奖励三等奖。

目录
引　言……………………………………………………………………1
两种必备的专业知识…………………………………………………3
需求、机会和馈赠……………………………………………………4
我是如何被蓝莓摧毁的………………………………………………6
如何使用本书…………………………………………………………6
第一章　易遵循建议的价值……………………………………………8
难以接受的好建议……………………………………………………8
以不成熟方式提供的好建议…………………………………………9
关于客户黏性的问题………………………………………………10
更广阔的视野………………………………………………………11
保持冷静……………………………………………………………12
提供易遵循建议的优点……………………………………………13
第二章　人们为什么寻求建议………………………………………15
集体智慧……………………………………………………………16
金融专家与纹身师的共同点………………………………………17
为什么消费者会求助于专家………………………………………17
降低复杂度……………………………………………………17
开始行动………………………………………………………18
节约时间……………………………………………………… 19
让自己开心…………………………………………………… 20
使他人开心…………………………………………………… 20
提升信心……………………………………………………… 21
作出更好的权衡……………………………………………… 22
获得鼓励……………………………………………………… 23
可以去责怪某人……………………………………………… 23
感到更安全…………………………………………………… 24
是什么阻碍了这些目标的实现？………………………………… 25
小结………………………………………………………………… 26
客户黏性助推器…………………………………………………… 26
第三章　顾问和团队常见的几类错误……………………………… 28
顾问和团队的第一类错误：未将客户粘性视为共同责任……… 29
从自信到自大和傲慢………………………………………… 29
当同理心成为拖累…………………………………………… 31
“恰到好处”的顾问………………………………………… 32
当您过于优秀，人们就会质疑……………………………… 32
顾问和团队的第二类错误：让人觉得自己很傻………………… 33
当聪明成为烦恼……………………………………………… 34
顾问和团队的第三类错误：说得太多…………………………… 35
需要记住太多………………………………………………… 36
执行度差……………………………………………………… 36
顾问和团队的第四类错误：先入为主…………………………… 37
处理强烈的情绪……………………………………………… 38
小结………………………………………………………………… 40
客户黏性助推器…………………………………………………… 40
第四章　人与钱之间的内在特性…………………………………… 43
两个心碎的故事…………………………………………………… 43
受刺激的教授………………………………………………… 43
受重伤的伐木工……………………………………………… 44
金钱与韧性………………………………………………………… 45
金钱与压力………………………………………………………… 46
学校里不传授的东西……………………………………………… 46
冰山预警…………………………………………………………… 47
金钱脚本…………………………………………………………… 48
金钱与心理健康…………………………………………………… 48
金钱是放大镜……………………………………………………… 49
当两个人的金钱脚本碰到一起…………………………………… 50
避而不谈的事情…………………………………………………… 51
金融小白太多……………………………………………………… 52
痛苦的财富遗产…………………………………………………… 52
钱和钱不同………………………………………………………… 54
稀缺性是如何影响大脑的………………………………………… 54
投资顾问办公室中的稀缺性……………………………………… 55
还能转行去卖花吗？……………………………………………… 56
小结………………………………………………………………… 57
客户黏性助推器…………………………………………………… 57
第五章　为何有些建议更难遵循…………………………………… 59
案例1：行政体检… ……………………………………………… 61
案例2：“你患有糖尿病”的警钟………………………………… 61
注意！……………………………………………………………… 62
案例3：记录… …………………………………………………… 63
案例4：哦，天哪！让我们来谈谈死亡吧！… ………………… 64
小结………………………………………………………………… 65
客户黏性助推器…………………………………………………… 65
第六章　客户特性（一）：如何与您的“马”合作……………… 68
遵循性研究………………………………………………………… 69
事情似乎开始变得有挑战了……………………………………… 69
拒绝相似建议的经历………………………………………… 70
巨大的观念差异……………………………………………… 70
局限的信念…………………………………………………… 70
缺乏延时满足能力…………………………………………… 71
无法发觉问题………………………………………………… 71
动力缺乏……………………………………………………… 71
准备不足……………………………………………………… 72
我从“头破血流”事件中学到了什么…………………………… 72
第一步：确保对后续计划达成共识………………………… 73
第二步：通过意图挖掘来驾驭动机………………………… 75
第三步：提升自信心………………………………………… 77
小结………………………………………………………………… 79
客户黏性助推器…………………………………………………… 79
第七章　客户特性（二）：如何帮助客户应对生活冲击………… 81
转变带来冲击……………………………………………………… 82
精神能量是如何产生和消耗的…………………………………… 83
换一个比喻………………………………………………………… 84
帮我！我“蛋糕”快吃完了！…………………………………… 86
尺寸迷思…………………………………………………………… 88
金钱和奋斗………………………………………………………… 89
小结………………………………………………………………… 90
客户黏性助推器…………………………………………………… 90
第八章　社会和环境因素对客户遵循建议的影响………………… 92
识别不利影响……………………………………………………… 94
寻找有帮助的影响因素…………………………………………… 95
不同方式的支持…………………………………………………… 96
拓宽视野…………………………………………………………… 98
外部规则…………………………………………………………… 99
有摩擦！…………………………………………………………… 100
小心引起你注意的东西…………………………………………… 101
小结………………………………………………………………… 102
客户黏性助推器…………………………………………………… 103
第九章　一些其他建议……………………………………………… 105
通常会崩溃的场景………………………………………………… 105
动作慢下来，效率高起来………………………………………… 106
坦诚布公，化解僵局……………………………………………… 107
不是每个客户都适合你…………………………………………… 108
勿揭他人短………………………………………………………… 109
您可以作出改变，也可以安于现状……………………………… 110
致　谢………………………………………………………………… 112
推荐语………………………………………………………………… 114