医药市场营销理论与实践案例

　　本书的内容，一是通过总结中国医药市场营销的发展历程，介绍由外资药企引入的医药营销理念和SFE营销绩效管理理论，分享药企的实践和案例，为进入该行业的有志之士提供一本入门指导书和参考书。 其二，为大众提供一本普及读物，帮助读者对医药行业和医疗领域有个全面客观的认识。我们每个人在一生中总会有需要看病吃药的时候，国家为能提供更好地医疗保障做了还继续在做不断的努力，医药产品的研发和生产企业也一直不断地推出新的更有效的治疗手段。可由于医疗市场存在高度信息不对称的特性，来自不同渠道的报道角度不同，可能让大众对医药行业产生误解，认为医药行业的市场营销就是给医生好处，还可能由此激化医患矛盾。希望通过本书，能为改变大众对该行业的偏见做点努力。

　　唐燕，原外资咨询公司CegedimDendrite中国区CEO，专注于为医药行业提供营销管理解决方案，被业界称为医药行业CRM领域的“黄埔军校校长”。现为上海博漾商务信息咨询有限公司创始人、总经理。上世纪八十年代被公派去美国读MBA。职业生涯包括10年大学信息管理专业老师，20年外企ERP、CRM、BI管理软件领域丰富的顾问式销售实战经验和管理经验，以及迄今为止8年自己创业的经历。

第1章 我国卫生健康产业外部环境分析 1
1.1 我国医药卫生体系沿革概述 1
1.2 新医改以来医疗健康产业关键政策 3
1.2.1 新医改，新方向 3
1.2.2 “健康中国”战略 4
1.2.3 “三医”联动 9
1.3 医疗健康产业的特点及我国市场概况 12
1.3.1 医疗卫生产业的特点 12
1.3.2 我国医疗健康产业市场概况 15
1.4 医药企业的市场机遇 45
1.4.1 医药 45
1.4.2 医疗 46
1.4.3 医保 47
参考文献 48
第2章 医药市场营销理论和特点 52
2.1 医药产品概论 52
2.2 医药产品营销的核心 55
2.2.1 学术推广之“学术” 56
2.2.2 学术推广之“推广” 60
2.2.3 学术推广之“战术” 69
2.2.4 学术推广之“合规” 73
2.2.5 学术推广之“供应” 79
2.3 医药产品营销的模式 80
2.3.1 处方药的营销模式 80
2.3.2 非处方药的营销模式 86
2.3.3 医疗器械的营销模式 90
2.3.4 疫苗的营销模式 92
2.3.5 诊断试剂的营销模式 94
2.4 医药产品营销的组织 94
2.5 医药产品的从研发到患者 102
第3章 医药营销绩效管理理论 107
3.1 营销模式的发展历程 107
3.2 医药营销绩效管理理论SFE 111
3.2.1 SFE理念之“市场定义” 115
3.2.2 SFE理念之“营销团队组织和部署” 119
3.2.3 SFE理念之“信息传递” 122
3.2.4 SFE理念之“覆盖率和频率” 124
3.2.5 SFE理念之“辅导和激励” 126
3.2.6 SFE理念之“投入和产出综合评估” 127
3.3 SFE部门的职能和主要工作 135
3.3.1 SFE部门的工作之“区隔和定位” 139
3.3.2 SFE部门的工作之“指标设定” 142
3.3.3 SFE部门的工作之“辖区管理” 146
3.3.4 SFE部门的工作之“奖金政策” 149
3.3.5 SFE部门的工作之“数据分析” 149
第4章 数字化建设是高绩效营销的基建工程 156
4.1 医药行业数字化营销管理概论 156
4.2 医药行业常用的营销管理系统 157
4.2.1 CRM系统 157
4.2.2 BI系统 164
4.2.3 流向管理系统 167
4.2.4 主数据管理系统 170
4.2.5 业务规划系统 175
4.2.6 数字化和客户360° 178
4.3 低代码平台 182
后 记 188