谈判先要会提问

　　提出一个好问题将创造机遇、达成交易，成为你的一项新谈判技能。卡特根据自身20多年的调解经历，在解决了上百起冲突后发现，优秀的谈判者擅长向自己和他人提出正确的问题，以此获知双方更多深层次的需要、达成交易并建立关系。卡特认为，谈判是一种引导和调解，面对复杂的谈判情景，你可以用10个开放式问题打破僵局。首先是认知自我，你需要问自己5个问题：“我想解决什么问题”“我需要什么”“我的感受是什么”“我从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。其次是看清他人，你需要问对方5个问题：“告诉我……”“你需要什么”“你的顾虑是什么”“你从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。这10个问题简单明了，涵盖从谈判战略到策略的核心维度，不仅有助于谈判双方明确各自的目标、需要和顾虑，还能帮助你与他人建立联系、改善私人关系和职场关系。

　　哥伦比亚大学法学院法学教授、调解办公室主任。她花了10多年的时间帮助成千上万的人提高谈判能力。她是世界知名的联合国谈判培训师，为来自80多个国家的数百位外交官提供谈判培训。她以优异的成绩毕业于乔治敦大学，并在哥伦比亚法学院获得法学学位。2019年，卡特被授予哥伦比亚大学最高教学荣誉。她与丈夫和女儿住在新泽西州枫木镇。

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序言 9
上篇 认知自我：问自己5 个问题
问题一 我想解决什么问题？ 011
熟练掌握定义问题的5 个步骤，明确问题是掌控谈判的关键第一步。
问题二 我需要什么？ 033
列出你的有形需要和无形需要，将其深化、具体化，记下你经常想到的词语或主题，然后汇总，这将帮助你明确自己的需要。
问题三 我的感受是什么？ 063
浏览情绪清单，它将帮助你理解自己的真实感受。恭喜你，随着你对自己的了解越发深入，你在谈判中收获越多。
问题四 我从前是如何成功处理这种事的? 089
回想自己通过努力取得成功的经历，你就找到了解决新问题的突破口。
问题五 第一步是什么？ 107
当你觉得无解时，换个环境，或者找出最糟糕的选项，这将有助于你认清怎样做可能更好。
下篇 看清他人：问对方5 个问题
问题六 告诉我…… 143
你需要向对方提出开放式问题：告诉我……这个问题能带来信任、创造力、理解和令人赞叹的解决方案。
问题七 你需要什么？ 163
从对方的需要入手比从要求入手更容易实现谈判目标。
问题八 你的顾虑是什么？ 181
询问对方的顾虑是了解其需要的好办法，能为双方解决根本问题铺平道路。不问顾虑就埋头干，很容易因弄错方向而做无用功。
问题九 你从前是如何成功处理这种事的？ 197
引导对方说出成功往事，能够帮助对方获得权力感和自信，这将助力谈判取得成功。
问题十 第一步是什么？ 213
询问对方“第一步是什么”对谈判有益，因为即使一方已充分了解谈判主题，询问另一方他们倾向的第一步行动也能为双方带来好处。
收入囊中：赢得谈判 233
致谢 249
注释 255