以客户为中心的销售（第2版）

　　在信息时代，客户变得更精明，更注重结果：他们会提前做好功课。用更适合客户的方式与他们沟通，这样做对客户来说是有益的，对你来说也是有益的。当客户知道你在倾听他们的意见时，他们就会积极地回应你，并参与解决方案的制订，这就是以客户为中心带来的价值。本书阐述了与客户沟通相关的8个关键方面，以帮助读者站在客户的角度分析并理解其战略目标、业务目标及实现目标的关键举措，通过关联举措和产品解决方案来帮助客户达成其业务目标，从而实现最佳的销售效果。

　　迈克尔？？T.博斯沃思迈克尔？？波斯沃斯利用自己多年的实践经验加上与尼尔？？雷克汉姆（Neil Rackham）在施乐公司“顾问式销售” 项目中合作所获得的知识，开发了“解决方案销售”课程体系。他目前的工作重点是帮助创新者在概念层面上集思广益，并以股权顾问的身份参与各种活动。他是《解决方案销售：在困难的销售市场中创造买方》的作者，也是《以客户为中心的销售》的合著者。约翰？？R.霍兰德作为Customer Centric Systems，LLC的联合创始人和《以客户为中心的销售》的合著者，弗兰克？？维斯加蒂斯深刻了解如何将新的商业战略概念化并在公司中成功实施。他能够识别销售生态系统中的趋势和变化，帮助改变卖方和买方之间的互动。弗兰克？？维斯加蒂斯作为Customer Centric Systems，LLC的联合创始人和《以客户为中心的销售》的合著者，弗兰克？？维斯加蒂斯深刻了解如何将新的商业战略概念化并在公司中成功实施。他能够识别销售生态系统中的趋势和变化，帮助改变卖方和买方之间的互动。唐国华实战派营销顾问，训战合一教练。国内某著名运营商“客户经营及铁三角精英计划”核心导师。他具有20多年的营销及管理实践经验，曾服务于世界500强企业，历任大客户经理、销售顾问、销售经理、销售总监、大中华区总经理、亚太区销售总监，以其丰富的实战经验和扎实的理论功底帮助企业提升销售绩效。他在销售策略、销售技巧、大客户经营、销售管理、销售团队建设及项目管理领域都有着深入的研究。其代表课程有营销战略规划、战略客户经营、商机挖掘实践、行业客户洞察、销售兵法构建、销售管理实践、销售业绩管理、销售教练实践、解决方案设计、以客户为中心的销售、策略销售实践、高效信任沟通、实战应用工作坊和综合实战训练营等。

目录
第1章　什么是以客户为中心的销售
第2章　人类购买行为
第3章　为客户赋权
第4章　意见――助推企业前进的动力
第5章　没有销售准备信息的成功
第6章　以客户为中心的销售――核心概念
第7章　定义销售流程
第8章　整合销售和市场流程
第9章　产品功能和特点与产品使用场景
第10章　创建销售准备信息
第11章　市场部如何创造需求
第12章　业务拓展：销售人员最难的工作
第13章　通过销售准备信息构建买方愿景
第14章　买方资格审查
第15章　管理项目进展计划
第16章　谈判：最后的障碍
第17章　积极管理销售漏斗
第18章　评估和培养销售人员
第19章　通过渠道驱动业绩
第20章　从课堂到战场