赢在售前：大项目供应链售前实战技巧

　　商业交易项目中，为了高效完成交易，需要将供应链各项职能活动有机组织在一起，建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系，使供应链运作达到Z优化，通过Z小的成本，研发出符合客户真正需求的产品，实现双赢。大项目供应链可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段。本书针对售前管理阶段，从售前顾问角度出发，搭建大项目供应链售前运营战略体系，建立对外售前顾问式服务体系、对内售前团队管理体系，并配有丰富的项目案例，从理论和实践多角度分析售前实战技巧。

　　陈美燕，1986年生，福建福州人，管理学博士，福州外语外贸学院专任教师。福建省社科研究基地福州大学物流研究中心、福建省物流协会会员。主要研究方向为物流与供应链管理、供应链金融，对企业管理以及企业战略体系搭建有着丰富的经验。在《西南大学学报》等期刊发表论文10余篇，出版教材1部，主持多项福建省社科基金、福建省教育科学课题，主持GJ级大创项目1项，指导学生参加全国高校商业精英挑战赛物流与供应链竞赛获三等奖。陈梅丽，现就职于福州市勘测院有限公司，高级项目经理认证、注册测绘师、中级工程师等，已出版一本合著。硕士研究生毕业后，一直从事售前工作，先后在知名软件企业担任售前经理，主要从事政府信息化售前咨询工作，拥有丰富的售前实战技巧。

第1篇大项目供应链售前运营战略体系1售前战略：搭建售前运营战略体系，实现售前协同作战
1.1售前活动：合同签订前的一系列活动/
1.2售前角色：成功签单需要团队的协同作战/
1.3售前模型：搭建售前运营战略模型体系/
1.4实战案例：某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型
体系/

第2篇对外售前顾问式服务体系2发现商机：寻找潜在客户，协助做好销售策划
2.1推广宣传：品牌塑造，寻找各种潜在客户/
2.2初步拜访：给客户留下良好的印象/
2.3商机评估：确定是否继续跟进项目/
2.4实战案例：区块链应用技术的商机挖掘及销售策划/
3挖掘需求：找准客户痛点和潜在需求，取得客户信任
3.1调研策划：做好售前调研的统筹安排/
3.2调研话术：三种提问方式+SPIN话术挖掘客户需求/
3.3调研整理：为后续的售前活动打下基础/
3.4实战案例：在线训练营教学培训的一站式解决方案需求实录/
4解决方案：针对客户需求完成高质量方案，实现有效推荐
4.1方案分类：不同时机提供不同方案/
4.2编写思路：四个步骤写出好方案/
4.3方案报价：方案中报价策略/
4.4实战案例：协助“垃圾管理一张图平台”项目立项/
5演示交流：多次不同形式的演示交流，增强客户的信心
5.1公司介绍：让客户明白我是谁/
5.2产品演示：正式的产品演示汇报/
5.3演示规范：将成功的演示标准化/
5.4实战案例：基于BIM+VR的高校实训教学平台整体解决方案的
多次演示交流/
6参观考察：成功的案例是市场的公关利器，进一步巩固客户的信心
6.1公司考察：建立客户对公司的合作认同/
6.2用户考察：用案例向客户证明公司的实力/
6.3项目考察：总结先进经验，更好为客户服务/
6.4实战案例：智慧水生态体系解决方案公司参观考察/
7投标工作：用完全的准备去打赢这场没有硝烟的战争
7.1招标环节：从客户视角了解招标工作/
7.2标书制作：做好投标文件编写/
7.3现场投标：评标过程需要持续跟踪/
7.4实战案例：“某市大数据管理规范编制”咨询服务公开招投标/
8合同签订：做好合同签订及持续跟踪管理服务
8.1工作交接：保证后续项目的顺利实施/
8.2持续跟踪：做好客户及项目的持续跟踪管理/
8.3总结分享：形成团队宝贵的知识财富/
8.4实战案例：房产项目三维模型数据合同签订及项目实施/

第3篇对内售前团队管理体系9组建团队：搭建售前团队，明确售前职责
9.1组织架构：确定售前团队的组织架构/
9.2工作职责：明确售前团队的工作职责/
9.3能力模型：确定售前顾问必备的能力/
9.4实战案例：一家全国性公司的多种组织架构混合的售前团队/
10建设团队：创建和谐的团队文化
10.1培训机制：创建成长型的团队氛围/
10.2团建活动：培养售前团队的合作精神/
10.3激励体系：激励售前顾问更好地工作/
10.4实战案例：某公司建立对内售前团队的文化措施/
11管理团队：管理好售前团队
11.1沟通管理：明确售前团队的沟通机制/
11.2知识管理：建立售前知识库/
11.3绩效考核：提高售前团队的工作效率/
11.4实战案例：某公司售前团队必须遵守的售前规范制度/附录工具表格集参考文献后记不要给人生设限