B2B人本营销策略

　　许多企业都有一种错觉，那就是：买家总是以理性的、富有逻辑的和经济实惠的方式做出决策。其结果是，企业不断地转向功能驱动的B2B产品、服务和通信，而很少有人真正关心人本需求。近年来，B2B客户不断发展，这些客户不再只是想从卖家那里购买产品，他们还想获得真正理解自己的产品。问题是很少有B2B企业意识到这一点，他们继续以产品为中心进行营销。虽然这种营销方式看起来是安全的，但它其实是短视的，因为它不能提供以人为本的转型和长期销量增长。B2B人本主义市场营销会成就B2B企业的领导者。B2B企业的市场营销领导者需要对品牌而非销量构建营销策略，要实现这些策略，他们需要本书所述的技能，他们需要一种完全不同于现在流行的市场营销方式，称之为B2B人本营销策略。

　　保罗·卡什与詹姆斯·特雷桑纳是B2B 市场营销机构Rooster Punk的联合创始人，该公司曾荣获2020年度英国B2B市场营销奖。他们专注于通过解锁故事讲述与创意的力量，帮助公司与营销领袖带来变革型增长。保罗·卡什曾荣获英国最有影响力的20个市场营销专家称号。

目　录
第1章　引　言
1.1 三门语言
1.2 当下的误区
1.3 本书将如何帮助你？
第2章　一切皆已失效
2.1 拉动“摇杆”
2.2 接下来怎么做？
第3章　新真相
3.1 为什么是现在？
3.2 B2B增长的五条法则
3.3 品牌的重要性
3.4 故事的力量
第4章　人心换人心
4.1 客户有怎样的体验？
4.2 使命感营销
4.3 一个人性化品牌
4.4 人类语言
4.5 市场营销的角色
4.6 我们被创造的方式
4.7 你上一次牛刀小试是什么时候？
第5章　我们的思考方式
5.1 身体内的化合物
5.2 行为的科学
5.3 非理性的力量
5.4 这对B2B市场营销意味着什么？
第6章　变革B2B的五条法则
6.1 市场营销是关于人，而非产品
6.2 有可执行的使命
6.3 情感是营销的核心
6.4 好感度即变革
6.5 故事讲述是一种工具
第7章　故事经济学
7.1 为什么故事有效？
7.2 故事结构与谋划
7.3 故事讲述的模型与工具
7.4 故事案例
7.5 故事讲述的十条规则
7.6 狩猎故事
7.7 创意的力量
第8章　好感度因素
8.1 好感度误区
8.2 B2B好感度鸿沟
8.3 什么是好感？
8.4 专业人士怎么说？
8.5 不可或缺的七条好感度要素
8.6 四种好感度
8.7 衡量好感度
第9章　无可辩驳的事实
9.1 B2Bi@领英的“B2B增长五条法则”
9.2 从营销到情感
9.3 2019年B2B现状调查
9.4 补充研究
9.5 这一切对你意味着什么？
第10章　站起来吧！B2B