高效签单

　　为什么按照传统销售流程，签单越来越难？为什么你跑通了一切流程，却还是谈不下客户？因为你不懂销售新思维！因为你太关注产品了！产品是死的，人才是活的。不了解客户的需求，再好的产品顾客也未必会购买。先关注对方的心理，再谈产品，这是本书给所有销售员的核心秘诀！曾帮助数百家企业业绩显著提升的知名销售导师乔中阳，在本书中帮你构建“销售新模式”，让你突破瓶颈，成为销冠！

　　乔中阳知名销售培训导师，抖音大V。10余年销售经验，多家500强企业资深营销管理顾问。国际职业培训师协会认证讲师。中国电网、中国移动、小米、公牛、博商等数百家企业特邀导师。累积指导销售员超过10万人。曾帮助数百家企业显著提升业绩。

第一章 销售定位： 找准自己的立场和身份 
角色定位：不要时刻想“成交” 003 
认可自己的角色：为什么要选择做销售 004 
如何迅速进入销售人员的角色 005 
立场定位：以怎样的心理面对客户 007 
立场一：我是来帮助你的 008 
立场二：我为您提供专业的判断 010 
姿态定位：把握主导权 012 
姿态一：我不会纠缠不休 012 
姿态二：我可以帮您进行分析 013 
姿态三：我就是最专业的 014 
第二章 销售新思维： 别让“传统套路”困住你 
传统固化的销售思维 VS 新销售思维 019 
销售人员必须掌握的新销售流程 021 
改变传统获客模式 023 
方式一：我们找别人 024 
方式二：让别人找你 025 
客户细分和分类，掌握客户的选择价值 027 
客户细分 027 
客户分类 028 
根据客户类型，确定开发顺序 030 
销售线索：找到谈判的切入点 031 
解决约访障碍：客户为什么不见你 035 
障碍一：成本 035 
障碍二：怀疑 037 
障碍三：压力 039 
障碍四：失控 039 
障碍五：竞争 041 
销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略 043 
“植入销售”策略 1：将经济条件植入销售 043 
“植入销售”策略 2：将工作原因植入销售 046 
销售中的前期引导环节 048 
前期引导 1：分析市场环境，把握客户的心理 050 
前期引导 2：了解客户处境，进行自我澄清 052 
前期引导 3：建立平等的关系 055 
第三章 掌控情绪：精准洞察客户的心理 
做一个能够掌控情绪的销售人员 061 
端正自身的心态，理解客户心理 063 
理解客户的心态 066 
掌握客户的心理变化 068 
两把钥匙，把握客户的情绪 071 
客户拒绝怎么办？用朋友的立场说服他 074 
像朋友一样适当地发脾气，反而能留住客户 075 
适时展示强势的性格 076 
给客户创造尽可能安全的成交环境 078 
舒缓销售人员和客户的冲突 078 
用情绪树立自己的立场 079 
以进为退拉近客户距离 080 
战术同理心：让客户把你当成同盟者 082 
巧用战术同理心 082 
减少责任的背负 083 
第四章 铺垫流程： 提前化解潜在障碍 
摸清客户的底牌，化解潜在障碍 089 
谨慎排雷，挖掘客户隐藏的信息 090 
与客户深层沟通 091 
尽可能挖掘更多细节 093 
“反刺探”提问：挖掘客户信息，掌握报价主动权 095 
解析对方的答案 097 
进入报价环节，必须把握节奏 098 
四个步骤完成产品介绍 099 
制造平衡点：客户对产品不满意怎么办 100 
打破平衡点：剖析可能存在的问题 104 
修正平衡点：给出解决方案，树立好的形象 106 
塑造价值点：让客户看到你的价值 109 
第五章 建立信任： 维护关系是成交的前提 
说服客户的本质是什么 115 
第一个层面：产品要素 115 
第二个层面：关系维护 116 
第三个层面：感受信任 116 
销售的本质，是建立信任 117 
建立信任的底层逻辑 119 
客户的防备心，源于我们的对立关系 119 
把买卖关系换成信任关系 120 
维护信任，需要注意的三个重点 122 
情感信任：感性的表达更打动人 126 
行为信任：如何说话和做事，才能获取信任 129 
不一般的“一般般” 129 
找到产品的一个缺陷 130 
了解客户过往的经历，再去打动他 132 
第一点：了解 132 
第二点：判断 133 
第三点：谨慎 134 
第四点：尊重 135 
学会借力，铺垫自己的“可信赖人设” 136 
由外及里影响对方，建立信任 139 
第一个维度：宏观维度 139 
第二个维度：中观维度 140 
第三个维度：微观维度 142 
掌握信任公式：如何让客户愿意听你说话 144 
第一步：向客户传递你的“善意动机” 145 
第二步：向客户展示你的能力 147
第三步：持续稳定地输出你的能力 147 
找到你的信任背书 149 
第六章 高效沟通：用心理策略打动人 
四种沟通技巧，让谈判更顺利 155 
沟通技巧 1：把握对话的黄金期 156 
沟通技巧 2：勇于表达内心的想法 157 
沟通技巧 3：塑造自我专业度，提前设计沟通内容 161 
沟通技巧 4：为自己贴上标签 163 
少讲产品，多关注情绪 166 
让客户产生紧迫感 166 
让客户有掌控感 167 
销售沟通，要有“布局思维” 170 
提前预设好可能出现的情况 170 
布局时也要注意细节 
第七章 掌握故事力： 一个故事就能促进成交 
故事要有代入感 177 
好的故事，可以引出客户的潜在需求 179 
让客户参与到故事中 183 
第八章 成交话术：拿来就能用的对话公式 
如何做开场白 189 
站在客户的角度思考问题 189 
说出客户最想听的话 190 
沟通之前要做好准备 190 
切入产品的三类话题 192 
四种核心话术促进销售成交 194 
核心话术 1：分清意见和事实 194 
核心话术 2：把障碍模糊化 196 
核心话术 3：坚持立场，避免附和 197 
核心话术 4：假装示弱 198 
顺势而为，制造沟通时机 200 
好的销售要学会顺势而为 201 
激发客户的好奇心 201 
学会化解情绪和利用情绪 203 
如何化解客户的坏情绪 203 
如何让客户心甘情愿接受你的建议 204 
站在客户的角度说服客户 207 
抛开产品本身，从客户的角度切入 207 
提到别家的产品，达成成交目的 209 
让客户快速理解你表达的意思 211 
把握影响及时成交的两大因素 213 
影响及时成交的因素——消费冲动 213 
影响及时成交的因素——他人意见 214 
提问引导：化解客户的对抗心理 216 
认知偏差导致客户存在对抗心理 216 
从“律师机制”到“科学家机制” 217 
如何治好客户的“拖延症” 220 
有效成交：提前培养客户的付款心态 224 
在前期沟通中扫清付款障碍 224 
不断影响客户的想法，引导客户下单 225
第九章 拆解客户类型， 轻松说服任何人 
如何应对随声附和型客户 234 
随声附和型客户的特征 234 
应对方案一：主动询问客户不购买的原因 235 
应对方案二：解答客户的真实疑惑 236 
应对方案三：主动推动客户进行决策 237 
应对方案四：策略性地放弃 238 
如何应对强装内行型客户 239 
强装内行型客户的特征 239 
应对方案一：假装认同并提出新观点 240 
应对方案二：找到客户对产品认知的漏洞 241 
应对方案三：为客户解围并趁机推进成交 242 
如何应对虚荣型客户 243 
虚荣型客户的特征 243 
应对方案一：让对方感受到充分的精神满足 244 
应对方案二：给客户描绘一个很大的愿景 245 
如何应对理智型客户 246 
理智型客户的特征 246 
应对方案一：保持严谨和礼貌，展现自己诚实的人设 247 
应对方案二：坚持客观立场，情绪不要有任何波动 248 
应对方案三：强调产品的实用性，给客户充分算账 249 
如何应对冷漠型客户 250 
冷漠型客户的特征 250 
应对方案一：态度不卑不亢 251 
应对方案二：用产品特点引起对方好奇心 251 
应对方案三：客户感兴趣后再介绍产品 251 
如何应对好奇型客户 253 
好奇型客户的特征 253 
应对方案一：满足客户的好奇心 253 
应对方案二：肯定并加深客户的喜爱 254 
应对方案三：提供创意性的附加值 254 
如何应对粗鲁型客户 256 
粗鲁型客户的特征 256 
应对方案一：展示自己的不卑不亢 257 
应对方案二：缓解客户的抵触情绪 257 
应对方案三：远离成交，卸掉对方的防备心理 258 
如何应对挑剔型客户 260 
挑剔型客户的特征 260 
应对方案一：放慢成交进度，展示放弃利益的态度 260 
应对方案二：从客户的角度出发表达他的疑虑 261 
应对方案三：注重售后的完善性 262
总结 跟进客户 “三板斧” 
第一板斧：“身份定义”，把自己当成风险规划师 267 
你真的是销售人员吗 267 
把自己当成风险规划师 269 
站在客户的角度说话 271 
第二板斧：如何恰到好处地挖掘客户需求 272 
把握“你需要”原则 272 
挖掘需求的方法一：讲案例 274 
挖掘需求的方法二：畅想未来 276 
挖掘需求的方法三：讲故事 277 
第三板斧：让客户最后选择你 279 
第一种方法：主动对比 280 
第二种方法：抓漏洞 281 
第三种方法：晒增量 282