地产营销力：房地产广告物料的底层逻辑与使用方法

　　本书通过两个实战案例，呈现了地产广告人赵笑律及其上司肖受历共同建立“销售力物料知识库”的经历，并将赵笑律如何成长为一名实干派优秀营销人进行了全程记录。 两人从实践中摸索出了一套科学有效的房地产广告物料使用方法。该方法能够对区位图、灵魂三问展板、单页、户型单页、名片、价值手卡、可带走物料等的高效使用提供指导，并为整个项目的营销开拓思路。 同时，本书结合心理学、社会学、传播学等领域的知识进行案例解读，更加具有说服力，也更能获得读者的认同，是房地产营销人必备的物料使用指南。

　　杨涛，2007年10月至2014年7月，任职于北京龙湖地产，历任集团市场研究中心经理、烟台营销中心负责人。先后操盘了成都龙湖世纪峰景、成都龙湖时代天街、烟台龙湖葡醍海湾等颇具难度的项目，素有老龙湖系“地产老中医”之称。 2015年，跟随蔡雪梅创建的E-lab到郑州；2016年，创办图灵营销公司；2021年，成为李海峰DISC授权认证讲师。范世兴，图灵营销首席知识官。

目　录
上　篇
1.雪上加霜
费用少、卖不动，团队动荡 / 006
2.被任务捆绑
集团高压下的硬指标 / 018
3.团队濒临崩溃
忙碌不代表有价值 / 024
4.转化率>来访量
寻找营销关键瓶颈 / 029
5.一切答案在客户
策略不是凭空想出来的 / 046
6.慢一点，反而快
精准客户画像，锚定竞争对手 / 056
7.买点，而非卖点
客户思维下的传播逻辑 / 070
8.攘外必先安内
销售力物料的底层逻辑 / 078
9.灵魂三问（一）
为什么买区域？为什么买项目？为什么现在买？ / 088
10. FAB（F）
更高效的销讲话术和文案法则 / 092
11.灵魂三问（二）
画面可视化，降低识别、阅读成本 / 101
12.接待心电图
利空一次出尽，利好慢慢释放 / 107
13.区位图
三环别墅的稀缺感 / 121
14.价值手卡
拿在手里的信息补充 / 131
15.项目单页
购买理由、购买指南、购买指令 / 134
16.户型单页
生活场景，角色代入，激发动心起念 / 141
17.看见>美
极致调性和营销效率无法妥协 / 150
18.去现场
不要在电脑上做设计 / 156
19.小小的胜利
初见成效，飞轮转起来 / 162
20.窄告
精准有效的流媒体广告 / 166
21.虽败犹荣
努力从来不会白费 / 172
22.种草>狩猎
资源分配，花有限的钱抢占客户心智 / 175
23.客户体验地图
在每个环节都提高效率做增量 / 180
下　篇
24.被“忽悠”来的营销总
被渠道绑架，被指标压迫，被集团严控 / 191
25.继续“大兵团作战”
明知山有虎，偏向虎山行 / 198
26.先瞄准、再开枪
答案还在客户 / 206
27.把蛋糕做大
对内打造超级案场，对外进行饱和攻击 / 215
28.超级案场（一）
每个接待触点都是心理博弈 / 221
29.超级案场（二）
把区位图踩在脚下 / 228
30.超级案场（三）
不同客群的针对性单页 / 232
31.超级案场（四）
让可带走物料成为二次传播的道具 / 236
32.客户忠诚度
把事情做过头制造惊喜 / 242
33.饱和攻击（一）
地缘渗透，七次曝光 / 248
34.饱和攻击（二）
工厂拓展，设置钩子 / 253
35.饱和攻击（三）
覆盖乡镇，动心起念 / 256
36.饱和攻击（四）
刚需客户，精准触达 / 259
37.销售名片
再小的物料也是广告 / 261
38.朋友圈海报
一切即一，形成品牌资产 / 267
39.营销不是万能的
业绩不以人的意志为转移 / 272
复　盘
40.营销正三观
中观方法论，微观客户体感，宏观视野高度 / 279
41.如何做好销售力物料
搜索第一，刻意练习 / 285
42.认知差距
你永远做不好认知以外的营销 / 294
后　记　慢下来，更精细 / 300
附　录　图灵营销介绍 / 303
参考文献 / 305
致　谢 / 309