富兰克林柯维销售法：关于销售的一个公式和六项技能

　　在竞争激烈的环境下，作为销售人员你怎样才能脱颖而出、与众不同？ 怎样才能打造出差异化信息，分享销售故事，打动客户的心？ 后疫情时代，怎样用好线上直播让客户眼前一亮，达成双赢交易？ 基于135个国家和地区2800多位销售专业人员与客户高管之间的互动，富兰克林柯维公司提炼出让销售人员脱颖而出的一个公式和六项关键技能。 无论你是销售新手，还是销售精英，本书会让你的线上线下销售都与众不同，让客户心甘情愿下订单！

　　戴尔·梅里尔（Dale Merrill）富兰克林柯维的销售业绩实践的全球董事总经理。他是备受追捧的思想领袖，也是深受多家世界知名企业销售和业务领导人信赖的顾问。戴尔专注于帮助客户大幅提升营业额和盈利能力。斯科特·萨维奇（Scott Savage）富兰克林柯维的销售业绩实践的全球董事总经理。他在销售、领导力和谈判的话题上，是备受追捧的顾问、演讲者和影响者。30多年来，他为全球多家科技、生产、能源和产品公司数万名高管、顾问和销售专业人员提供了咨询、辅导和培训服务。珍妮弗·柯洛西莫（Jennifer Colosimo）富兰克林柯维的企业部门总裁，负责带领富兰克林柯维在全球160多个国家和地区推动组织转型，培养领导者，建设团队和文化，创造业绩，从而实现可盈利的增长。2009年，珍妮弗与知名领导力专家史蒂芬·柯维（Stephen R. Covey）合著了《伟大的工作，伟大的事业》（Great Work， Great Career）一书。兰迪·伊利格（Randy Illig）富兰克林柯维的销售业绩实践的全球领导人，带领团队为客户提供培训、咨询和辅导服务，帮助客户赢得盈利能力更高的业务。他拥有丰富的咨询经验，成功创立、发展和出售了两家成功的公司，一路获奖，包括安永“40岁以下ding级首席执行官”“安达信战略领导力”奖项等。

导言 无论线上线下销售，都与众不同
销售人员怎样才能脱颖而出
从平庸无奇到与众不同
第一部分 建立联系，与客互动
技能1：亮出口头广告牌，引起注意
亮出销售广告牌，引起注意
技能1的要点
技能2：放送电影预告片，唤起兴奋
电影预告片：借鉴电影业
技能2的要点
技能3：利用“闪回”和“闪进”，建立信心
利用“为何—什么—为何”框架，分享“闪回”
利用“为何—什么—为何”框架，分享“闪回”
技能3的要点
技能4：讲述“为何选择我们”的差异点吗，成为不二之选
要相关、独特、难忘
“为何选择我们”的差异化框架
技能4的要点

第二部分 验证信息，共同创造
技能5：保持好奇，找出差距
抛开信息屋
技能5的要点
技能6：看交通灯，消除差距
“绿灯”
“黄灯”和“红灯”
技能6的要点
综合运用技能
收尾 达成双赢交易
附录 召开成效显著的线上客户会议
致 谢
作者介绍