金融客户心理学

　　作为CFP委员会理财规划中心系列著作的第二部，《金融客户心理学》探讨了居于行业中心的客户的偏见、行为、观念对其自身决策和整体财务健康的影响。这本书以理财规划从业者、研究人员和教育工作者为对象，结合行为金融学、认知与临床心理学、社会学、金融治疗及其他影响理财规划理论和实践的众多学科的相关理论知识，概述了影响理财规划客户的因素（动机、人际关系及决策）的理论背景，清晰阐明了这些因素是如何影响理财规划实践的，并为从业者构建了一个全新的知识体系：·定义了一个关注理财规划实践和客户心理学研究的全新领域；·是理财规划师了解影响客户决策和财务健康的偏见、行为和观念的重要参考；·建立和拓展了理财规划知识体系；·以多学科方法洞悉客户财务决策的影响因素。如果你是一名CFP专业人士、研究人员、理财顾问，或一名志在从事财务规划或金融服务业的学生，这本书应该成为你日常工作的案头书，在你的专业书架上占据显要位置。

　　查尔斯·R. 查芬 教育博士，就职于沃顿商学院，国际金融理财师委员会理财规划中心学术与计划主管。《理财规划能力手册》第一版和第二版编辑，新学术期刊《理财规划综述》创始执行编辑。CFP委员会理财规划中心系列图书编辑。哥伦比亚大学CFP委员会教学计划项目负责人。

第 1 章? 客户心理学 1
二婚夫妻的两难决策 1
理解客户态度和行为的综合性方法 4
成为以客户为中心的理财规划师 7
第 2 章? 行为金融学 11
为什么人们总是做出不理性的财务决策 12
行为金融学在理解和改变客户行为方面的应用 14
总结 16
第 3 章? 理解客户行为：理性的还是非理性的 17
有限理性 18
沉没成本谬误 20
固定费率偏好 21
总结 21
第 4 章? 试探法和偏见 23
系统 1 和系统 2 24
试探法 25
减少偏见 33
第 5 章? 风险下的决策 39
期望效用理论 39
对期望效用理论的违反 40
前景理论 42
前景理论中的效应 47
对研究与实践的启示 51
第 6 章? 心理账户是如何影响预算支出和投资决策的 59
作为分类的心理账户 60
对资金进行分类的方法 61
预算 66
对投资的影响 75
结语和未来的研究 78
第 7 章? 有意选择的架构 83
成为一名有意图的选择设计师 84
原则一：人类有局限性 88
原则二：人们会基于参考点来做决策 90
选择设计师的机会 92
有意选择的架构的案例：退休储蓄 94
保险计划参与、缴费的递延提高率和默认投资选项 96
从意识到行动 100
第 8 章? 认知、分心和理财规划客户 103
对心态的影响 104
情绪、压力和身体接触 106
选择与认知超载 109
对数据的视觉描绘 111
损失和收益 111
认知资源耗竭 111
对理财规划专业人员的意义 115
第 9 章? 人格与理财行为 119
人格模型 120
人格和理财行为之间的关系 121
开放性 122
尽责性 123
外向性 124
亲和性 125
神经质 127
通过理论把人格与理财行为联系起来 128
人格测量 130
对研究和实践的启示 130
未来的导向 132
第 10 章? 风险素养 133
柏林计算能力测试 134
风险素养与理财规划 138
结论 139
附录 139
针对普通人的柏林计算能力测试 140
针对受教育人口的柏林计算能力测试 140
第 11 章? 自动决策辅助：理解算法厌恶并对信任进行设计
以服务于理财规划 141
机械判断与整体判断 142
算法厌恶和自动化弃用 144
信任自动化系统 147
建立信任 148
自满 150
结论 150
第 12 章? 理财规划中的自我决定理论和自我效能感 153
自我决定理论 154
自我效能感 156
第 13 章? 婚姻和家庭治疗、财务治疗与客户心理学 159
婚姻和家庭治疗 160
家庭系统理论 161
财务治疗 165
与家庭和夫妇建立起同盟关系 166
转诊与合作 168
结论 170
第 14 章? 客户多样性：理解并利用客户差异来改善
理财规划实务 171
理解多样性的概念 172
多样性的商业价值 177
利用好客户的多样性 178
实务的角度 180
结论 185
第 15 章? 针对老年人的客户心理学 187
简介 187
大脑结构和机能方面与年龄相关的改变 193
年老与经济决策 199
令人担忧的信号 203
为老年客户提供支持 206
研究挑战 209
总结 212
第 16 章? 金融心理学 213
金融心理学 214
理财规划师的金融心理学 218
动机式访谈技术 220
结论 224
第 17 章? 金钱失调症和其他有问题的财务行为 227
有关金钱失调症和相