谈判：赢得优势的心理博弈

　　《谈判：如何在博弈中赢得更多》把谈判与心理学融合在一起，阐述了谈判过程中的心理机制。谈判是什么、我们在谈判中需要做什么、谈判会影响到什么、谈判的动机是什么、谈判中应采用什么方法、什么是认知变量和情绪变量、谈判前应怎样信息收集、制订何种战略战术、谈判者性别的影响等将一一解答和剖析。《谈判：如何在博弈中赢得更多》还针对不同的谈判角色与谈判场合，进行了精准的讲解，如商务谈判、代理人谈判、中介谈判、律师谈判、多方谈判等。书中列举了大量真实的谈判案例，并对其进行详细的拆解和分析，知识点丰富，内容详实，不仅专业严谨，而且通俗易懂，帮助读者掌握谈判心理，成为谈判赢家。

　　[比利时]史蒂芬妮•德莫林布鲁赛尔自由大学心理学博士。现为鲁汶大学社会心理学教授，主要课程是冲突与谈判，谈判理论与实践。她主攻两个领域——群体关系（成见、偏见和歧视）和谈判过程中突出的心理现象，已出版多部作品，并在国际期刊发表多篇论文。

第1章    克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素
克里斯的“甲壳虫”报废了   /  002
买方与卖方的第一次较量   /  012
约翰的替代方案   /  016
如何卖个好价钱   /  020
对方不接受你的第一次报价   /  024
何时选择竞争，何时选择合作   /  027
本章小结   /  029
 
第2章    影响谈判的人际关系——相互依赖和利益分歧
谈判双方的三种关系   /  034
谈判就一定是竞争吗   /  041
酒馆里的金发女郎与囚徒困境   /  045
离婚夫妇的财产分配矛盾   /  050
本章小结   /  053
 
第3章 知己知彼——掌握双方的动机
一场非常激烈的足球比赛   /  056
己方需求和彼方诉求都不简单   /  060
要钱还是要杯子   /  063
为橙子而战的两姐妹   /  066
本章小结   /  070
 
第4章  “赢得对手”比“赢得谈判”更重要——满意度
从双方的根本需求出发   /  074
我本可以得到更好的结果   /  076
有预谋地提高满意度   /  081
满意度有利于获得长期回报   /  084
本章小结   /  086
 
第5章 顺利开展谈判的前提——获取对方的信息
高质量信息有利于谈判   /  090
掌握更多、更确切的信息   /  092
克服信息处理中的偏见   /  100
选择“沉默是金”还是信息共享   /  103
本章小结   /  106
 
第6章 掌握谈判的杠杆——战略和战术
五大分歧管理策略   /  110
影响谈判者行为的变量   /  115
越有信心，结果越好   /  117
高估自己的权利，但不要攻击和轻视对方   /  122
用创造性的策略实现共赢   /  127
本章小结   /  137
 
第7章 不可避免和难以控制——情绪的力量
不要被过于强烈的快乐或愤怒蒙蔽   /  142
情绪也可以是有用的工具   /  149
如何调节自己的情绪   /  155
高情商解读对手的情绪   /  159
爆发愤怒不一定带来有益影响   /  161
本章小结   /  163
 
第8章 谈判桌前的他和她——性别差异
女性谈判的弱势困境   /  168
那些敢提条件的女性后来怎样啦   /  171
身份立场与刻板印象是性别差异的背景因素   /  175
生物激素与社会文化对性别差异的影响   /  179
去谈判吧！拒绝逆来顺受   /  182
性别情境练习   /  184
 
第9章 找个谈判高手——代理谈判
代理谈判有更多的沟通桥梁和独立利益   /  188
何时需要代理人   /  190
选择谁做代理人   /  194
制定代理协议也是一场谈判   /  201
代理人的心理与行为   /  211
通过明确预期与问责制管理代理人   /  214
信任你的代理人   /  219
谈判代理情境练习   /  222
 
第10章 在多方博弈中获得更多——联盟
联盟的定义与特征   /  228
计划联盟、偶然联盟与优势联盟   /  230
如何选择联盟成员   /  235
联盟中的多方博弈   /  238
什么样成员会被联盟排除在外   /  243
用公平与公正的原则来分割馅儿饼   /  247
联盟情境练习   /  250
 
结 语     254
致 谢     257